三、五種實(shí)用的談判戰(zhàn)術(shù)和策略

要談判就需要談判戰(zhàn)術(shù)和策略，一些普遍適用的戰(zhàn)術(shù)和策略是談判者必備的。無(wú)論是買方或賣方，都要學(xué)會(huì)運(yùn)用或者應(yīng)對(duì)這些戰(zhàn)術(shù)和策略，它們會(huì)加大你成功的籌碼。

1. 虛設(shè)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)

聰明的談判者會(huì)在關(guān)鍵時(shí)刻搬出一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌，這樣就可以“金蟬脫殼”了，即使不能成交，也不至于談判破裂?！耙?yàn)槭嵌麻L(zhǎng)或者總經(jīng)理不同意，不是我不給你面子，更不是我不同意。”將苛刻的要求推給虛設(shè)的領(lǐng)導(dǎo)，能為談判取得更大的回旋余地。例如，你看房子或買車時(shí)，摸摸行情然后客氣地對(duì)銷售員說(shuō)：“我得回家和太太商量一下，現(xiàn)在還不能給你答復(fù)?！?/p>

這里有兩個(gè)要點(diǎn)：首先，不要讓對(duì)方知道你讓上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)做最后決定，否則對(duì)方一開(kāi)始就不會(huì)和你談來(lái)談去浪費(fèi)時(shí)間了；其次，你的領(lǐng)導(dǎo)離現(xiàn)場(chǎng)越遠(yuǎn)越好，而且最好是一個(gè)模糊的實(shí)體，不是一個(gè)具體的人，主要是避免對(duì)方跳過(guò)你直接找你的領(lǐng)導(dǎo)。

2. 拖延時(shí)間

在談判界一直流傳著這樣一個(gè)故事：日本缺少鋼鐵和煤炭資源，渴望購(gòu)買澳大利亞產(chǎn)出的煤和鐵。日本人總是想盡辦法把澳大利亞人請(qǐng)到日本去談生意?？墒?，澳大利亞人到了日本，使日本和澳大利亞在談判桌上的相互地位就發(fā)生了顯著的變化。澳大利亞人過(guò)慣了富裕的舒適生活，他們的談判代表到了日本之后不幾天就急于想回到故鄉(xiāng)別墅的游泳池、海濱和妻兒身旁去，在談判桌上常常表現(xiàn)出急躁的情緒；而作為東道主的日本談判代表則不慌不忙地討價(jià)還價(jià)，掌握了談判桌上的主動(dòng)權(quán)。結(jié)果日本方面僅僅花費(fèi)了少量款待費(fèi)做“魚餌”，就釣到了“大魚”，取得了大量的談判桌上難以獲得的東西。

日本人的精明之處在于了解了澳大利亞人戀家的特點(diǎn)之后，采取本土作戰(zhàn)計(jì)劃，寧可多花招待費(fèi)用，拖延時(shí)間，把談判爭(zhēng)取到自己的主場(chǎng)進(jìn)行，并充分利用主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)掌握談判的主動(dòng)權(quán)，使談判的結(jié)果最大程度地對(duì)己方有利。

3. “黑臉”和“白臉”

要使用“黑臉”和“白臉”的戰(zhàn)術(shù)，就需要有兩名談判者。第一位談判者唱的就是“黑臉”，他的責(zé)任是激起對(duì)方“這個(gè)人不好惹”、“碰到這種談判對(duì)手真是倒霉”的感覺(jué)；而第二位談判者唱的是“白臉”，也就是扮演“和平天使”的角色，使對(duì)方產(chǎn)生“總算松了一口氣”的感覺(jué)。就這樣，二者輪番上陣，直到達(dá)到談判目的為止。不過(guò)，這樣的戰(zhàn)術(shù)只能用在對(duì)方極欲從談判中獲得協(xié)議的場(chǎng)合中。當(dāng)對(duì)方有意借著談判尋求問(wèn)題的解決時(shí)，是不會(huì)因?qū)Φ谝粋€(gè)談判者的印象欠佳而中止談判的。所以在談判前，你必須先設(shè)法確定對(duì)方對(duì)談判所持的態(tài)度，如果是“可談可不談”，那么“黑臉”和“白臉”戰(zhàn)術(shù)便派不上用場(chǎng)了。