5）盡量迫使對方在關(guān)鍵問題和主要條款上先行讓步，而我方則在對手的強烈要求下，在次要條款或者較小的問題上方可適當讓步。千萬不要在主要的核心條款上面讓步，以此換取對方在次要條款上的讓步。因為那樣會讓我們付出昂貴的代價。

6）使自己做出的讓步價值最大化，讓對方覺得我們犧牲很多?？梢赃@么對客戶說：該項讓步在我們公司還是第一次發(fā)生，不在我公司的政策允許范圍之內(nèi)，這次對你是最優(yōu)惠的，沒事兒回去可以偷著樂了；指出該項讓步給對方帶來的成本節(jié)約和各項收益，并提供材料證明，或?qū)⑵鋽?shù)字量化。

7）將對方所做出的讓步最小化。我們要降低對方的讓步在我們心目中的價值或分量，這樣就降低了對方對他做出的讓步的期望值，使他們覺得讓步過小，毫無意義。例如，可以向?qū)Ψ奖硎具@種讓步本來就是應(yīng)該的，暗示這個讓步?jīng)]有給對方帶來額外的成本；暗示其他與你交易的公司經(jīng)常會做出更多讓步；不讓對方夸大讓步，讓對方覺得讓步是模糊的。

有這樣一個故事，漢克斯有一輛二手名牌跑車，因為急需用錢開飯店，決定把車賣掉，開價是20萬英鎊，雖然是二手車，并沒有怎么開過長途，保養(yǎng)得相當好?？唆斔购蜐h克斯在彼此朋友的家庭聚會見過幾次，而且聊得相當投機，也算是朋友了。他了解到漢克斯要賣掉跑車，欣喜非常，他早就想擁有一輛跑車了。于是克魯斯找到漢克斯問道：“老朋友，你好嗎？聽說你要賣掉跑車，而且要價20萬英鎊，我手里只有17萬英鎊，有可能成交嗎？”漢克斯回答道：“老伙計，你大駕光臨，我很高興啊，既然你開口17萬英鎊，我也不好反駁，那就成交了，讓我們喝杯酒慶祝一下，你可是撿了個大便宜呀?！?/p>