為了回答以上問題，即為什么我們實際購買的會多于原來的計劃，必須先看看購物決定是如何做出的。市場營銷專家把購物決定分為4種類型，我們把它們放在不同的購物情景中進行解釋：

你碰到過感覺很棘手的購物決定嗎？你是否比較了很多信息，翻閱了各種小冊子，并且自己上網(wǎng)搜索了相關(guān)信息呢？這種購物決策被稱為擴展的購物決定。這種決策我們會在做出一個重要的、長期的或者高價的購物決定時碰到。如購買一項保險，買車以及造一棟自己的房子都屬于這種情況。

專家認為限定型購物決定是指，雖然對一件商品的替代信息了解很少，但是我們在已有相關(guān)經(jīng)驗的情況下采取簡化的購物決定。舉例來說，男性買衣服通常是這樣的：根據(jù)自己需要的尺寸和相中的西服品牌，然后來到一家服裝店，挑選出了最漂亮的3件不同品牌的西服。這樣就能讓男性更加簡單地做出決定，并且避免了去查看或（對男性來說更糟糕的）試穿另外的15個品牌的西服了。

第三種叫做習慣型購物決定。習慣型購物是指我們會反復(fù)購買同一種商品，以至于購買這種商品都成了一種習慣。那些總是去買“能多益”牌巧克力醬，甚至想都沒想過要去嘗試一下其他品牌的消費者就是屬于這種習慣型購物的情況。還有些市場營銷學(xué)家認為這根本稱不上是一種購物決定，因為購買這些商品根本沒有經(jīng)過我們有意識的思考。

沖動型購物決定是指沒有計劃的、沒有經(jīng)過思考的購物決定，我們看到一個商品，然后就買回來，不會進行太多比較，而是簡單地選擇這件商品。因此，這種購物行為對錢包的威脅最大。

在“危險的”購物決定中，習慣型購物和沖動型購物占到絕大部分。要么是無意識地在超市里游逛，要么就是完全憑一時的意念隨意選商品。

在一項關(guān)于顧客是否會本能地購買商品的調(diào)查中，45%的人在選購服裝、38%的人在選購花卉、30%的人在選購鞋、28%的人在選購書籍、17%的人在選購含酒精類飲料、15%的人在選購汽車配件以及10%的人在選購?fù)婢邥r會出現(xiàn)本能性購買。美國大學(xué)的一項研究發(fā)現(xiàn)，在顧客離開超市時，購物車里60%的商品是計劃外的。如果考慮到很多顧客的購物清單上原本只有一件商品（巧克力、香腸、奶酪），但是當他們進入超市面對貨架以后立刻會改變，做出新的決定，那么這個比率將會更高。

實際情況是，購物決定更多時候不是在家做出的，而是在貨架前做出的。這也就引出了一項新的研究，貨架前面稱之為“購物者研究盒”的微型攝像機會記錄下消費者的一組影像。

一個有名的購物研究者帕科·昂德希爾（Paco Underhill）曾經(jīng)說過：“當我們確實必須去買東西的時候，以及當我們只去買我們需要的商品的時候才去超市，經(jīng)濟將會崩潰?！?/p>

顯然超市知道顧客身上的消費按鈕，他們一定會按下這個按鈕以促使顧客去消費。我們必須首先探究到底特定的市場營銷手段和方法是怎樣對顧客產(chǎn)生如此大的影響的。神經(jīng)市場營銷的創(chuàng)始人漢斯·喬治·霍伊澤爾（Hans-Georg H?usel）通過對消費者大腦核磁共振掃描的一項研究顯示：僅僅三分之一的消費是有確定計劃的。在這種情況下，消費者事先知道要買什么商品及其品牌，剩下三分之二的情況都是臨時做出的購物決定。

在這些臨時性購物決定中，有一半是我們預(yù)先知道要購買某種商品，比如說要買洗滌劑，但是卻不確定具體要買什么品牌。這時候我們就需要在貨架前隨機應(yīng)變。剩下的一半情況完全是由臨時性購物決定，而事后我們往往自己都會感到奇怪，為什么這些商品會在我們的購物車里。如此說來，絕大多數(shù)購物決定都或多或少的是無意識的。大腦研究者做出如下判斷：來自人的周圍環(huán)境的所有信息中，只有0.004%會進入我們的意識。

我們只有三分之一的購物是有確定計劃的，剩下的或多或少是臨時發(fā)生的。