在我只有20歲的時(shí)候，我父親讓我去紐約市管理他的印刷設(shè)備公司的一家分公司。他當(dāng)時(shí)有點(diǎn)財(cái)政方面的困難，我也很樂(lè)意能在上了兩年大學(xué)之后幫他的忙。我從大學(xué)退了學(xué)，也正是在紐約，我開(kāi)始對(duì)推銷(xiāo)術(shù)產(chǎn)生了興趣。我知道他期望我最終能夠幫他賣(mài)出那些設(shè)備，所以我開(kāi)始著手準(zhǔn)備。

為了成為一個(gè)推銷(xiāo)專(zhuān)家，我到書(shū)店買(mǎi)了所有與銷(xiāo)售相關(guān)的書(shū)籍，還到公共圖書(shū)館閱讀了所有我能找到的相關(guān)書(shū)籍。在紐約的那一年，我還常在百老匯街上漫步，逛那些位于時(shí)代廣場(chǎng)的小拍賣(mài)店。

絕妙的推銷(xiāo)技巧

那些小拍賣(mài)店總是利用那些毫不知情的圍觀(guān)者們的貪婪來(lái)賺錢(qián)。店老板總是拍賣(mài)那些看上去很糟糕的廉價(jià)貨，只要先鉤上一個(gè)可能會(huì)競(jìng)標(biāo)的觀(guān)眾，制造出一種購(gòu)買(mǎi)的瘋狂勁兒來(lái)，很多觀(guān)望者就會(huì)隨之掉入陷阱。參與競(jìng)標(biāo)的人最后都會(huì)買(mǎi)下一個(gè)根本不值那個(gè)價(jià)錢(qián)的廢物。這種推銷(xiāo)的技巧是如此絕妙，值得玩味。我總是會(huì)花上好幾個(gè)小時(shí)來(lái)觀(guān)察他們，思索人類(lèi)的本性。

接著我會(huì)回到自己的小公寓，閱讀更多銷(xiāo)售方面的書(shū)。對(duì)一個(gè)年輕的、毫無(wú)經(jīng)驗(yàn)的20歲出頭的人來(lái)說(shuō)，要賣(mài)出昂貴且復(fù)雜的印刷設(shè)備并不是一件容易的事。我設(shè)想的是，如果我能成為一個(gè)普遍意義上的推銷(xiāo)專(zhuān)家，又特別了解印刷設(shè)備，通過(guò)不斷的經(jīng)驗(yàn)積累，再學(xué)到一些關(guān)于設(shè)備銷(xiāo)售方面的特殊知識(shí)，我就能成為父親公司中的一個(gè)有用的推銷(xiāo)員。

我非常適合做推銷(xiāo)。在中學(xué)進(jìn)行過(guò)的偏好測(cè)驗(yàn)中，我在“勸服”和“文學(xué)”這兩個(gè)類(lèi)別中都得到了很高的分?jǐn)?shù)。我的廣告生涯甚至在中學(xué)時(shí)就已經(jīng)被預(yù)測(cè)到了。你想想看，平面廣告不就是“勸服的文學(xué)藝術(shù)”嗎？

我在紐約學(xué)到的一些非凡的課程還包括向目標(biāo)客戶(hù)推銷(xiāo)的步驟，這些也同樣適用于平面廣告。讓我來(lái)回顧一遍流程。

在推銷(xiāo)中你需要做的第一件事情就是創(chuàng)造一個(gè)銷(xiāo)售環(huán)境。無(wú)論它是一家畫(huà)廊的私人房間，還是一家汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商的展廳，你都要把這個(gè)物理環(huán)境變?yōu)槟愕匿N(xiāo)售環(huán)境。

下一步，你需要獲得目標(biāo)客戶(hù)的注意。這當(dāng)然是非常有意義的一步，它和平面廣告的標(biāo)題密切相關(guān)。

一旦你吸引了目標(biāo)客戶(hù)的注意力，下一步就是進(jìn)行自我介紹，并說(shuō)一些能夠保持客戶(hù)注意力的話(huà)。這和副標(biāo)題、照片和圖片說(shuō)明的作用很相似。然后就是說(shuō)一些推銷(xiāo)行話(huà)了，也就是平面廣告中的文案。