1990年蘇寧創(chuàng)業(yè)伊始，中國家電市場上彩電、冰箱、洗衣機(jī)等供不應(yīng)求，全面熱銷，尤以彩電最熱。蘇寧應(yīng)該怎樣選擇自己的市場定位呢？當(dāng)然希望賣彩電。但當(dāng)時賣彩電進(jìn)貨需要計劃指標(biāo)，買彩電需要彩電票。張近東對創(chuàng)業(yè)之初的行業(yè)切入曾作如是說：“我非常非常希望有彩電讓我賣，但彩電當(dāng)時很緊張，買彩電要憑票，國內(nèi)彩電銷售都走國有商業(yè)主渠道，進(jìn)口彩電要憑海外關(guān)系?！彪m說都是家電產(chǎn)品，空調(diào)因價格昂貴，用電量大，無論是一次性投入，還是長期使用，都遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了普通消費(fèi)者的消費(fèi)能力，屬于奢侈品，令消費(fèi)者“敬而遠(yuǎn)之”，但盡管市場狹小，購買卻不需要空調(diào)票。因此，張近東無可奈何地“舍熱求冷”，專營當(dāng)時尚屬“奢侈品”的空調(diào)。這并不是說，張近東的選擇完全是被動的或隨意的。他之所以選擇空調(diào)而非進(jìn)入其他行業(yè)，是因為他對空調(diào)市場未來的發(fā)展有自己的洞察和判斷。

幾年后，蘇寧發(fā)展成為中國家電流通業(yè)的佼佼者。筆者曾專門就此事詢問過張近東，他說：“我做事情不太愿意跟風(fēng)，不是別人做什么我也做什么，或者說我還是有點(diǎn)冒險精神的。選擇做空調(diào)，是因為當(dāng)時我身在南京，‘火爐’南京的盛夏酷熱難耐又無處可避，每個人都想要一個清涼世界。雖然當(dāng)時以大部分居民的經(jīng)濟(jì)收入尚難以購買空調(diào)，但是醫(yī)院、科研院所、企事業(yè)單位機(jī)房和一部分高收入居民已對空調(diào)有現(xiàn)實的需求。我感覺隨著居民收入水平的提高，空調(diào)在未來肯定有大市場，正所謂‘要行大船，必涉深水’，大市場意味著機(jī)會多，當(dāng)別人沒有注意時，我悄悄率先進(jìn)入，當(dāng)別人發(fā)現(xiàn)再跟進(jìn)時，我已做大了，可以大有作為。”張近東的這種行業(yè)選擇思維，與今天股市上的投資大師、高手埋伏于潛力股的做法很是相似。這種做法能否成功取決于眼力和心態(tài)——能否發(fā)現(xiàn)潛力股，能否耐得住寂寞。