布局全國：穩(wěn)扎穩(wěn)打的連鎖風(fēng)格

2000年，蘇寧開始二次創(chuàng)業(yè)。在公司成立10周年之際，蘇寧正式確定了全國連鎖戰(zhàn)略，橫向擴張、縱向滲透，逐步建立從直轄市到省會級城市，從地級市到發(fā)達縣級市的網(wǎng)絡(luò)布局，構(gòu)建了核心商圈旗艦店、亞商圈中心店和區(qū)域商圈社區(qū)店的連鎖網(wǎng)絡(luò)布局。2001年，蘇寧完成了江蘇省內(nèi)二級市場的網(wǎng)絡(luò)布局。

2000年10月，蘇寧10周年慶典前夕，張近東宣布：“蘇寧要用3~5年的時間建1500家店，實現(xiàn)年銷售額250億~300億元，打造全國最優(yōu)秀的連鎖網(wǎng)絡(luò)服務(wù)品牌的'跨世紀連鎖計劃'?！?000年12月，蘇寧正式實施二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，全面推進全國電器連鎖發(fā)展。

當(dāng)企業(yè)在一個城市起家之后，追求連鎖擴張是自然而然的想法。問題在于，如何連鎖，如何擴張？企業(yè)發(fā)展講究快速而穩(wěn)健、有張有弛、攻守兼?zhèn)?，而不能連而不鎖、大而不強、虛脫累垮。

不謀萬世者，不足謀一時；不謀全局者，不足謀一城。連鎖的發(fā)展，首先要從“謀勢”、“布局”開始。蘇寧在確定新的連鎖之路后，就開始考慮連鎖的整體布局。成功的戰(zhàn)略規(guī)劃與快速布局，使蘇寧的連鎖拓展步伐走在了業(yè)內(nèi)同行的前面。

規(guī)劃：橫向擴張，縱向滲透

在連鎖全國的戰(zhàn)略布局上，蘇寧是按照縱橫交錯、聯(lián)動發(fā)展的思路規(guī)劃的。

在對目標(biāo)市場的劃分方面，橫向上，蘇寧按地區(qū)分為華東一、華東二、華南、華中、華北、西南、西北和東北8個片區(qū)?？v向上，則按照國家的行政區(qū)劃將全國市場劃分為一、二、三、四級市場，針對不同的市場區(qū)域采取不同的連鎖拓展策略。一級市場包括直轄市、省會城市、副省級城市；二級市場是地級城市；三級市場指縣級市和縣；四級市場就是鄉(xiāng)鎮(zhèn)。與此同時，在一級市場、部分二級市場設(shè)立大區(qū)管理中心，其他二、三、四級市場設(shè)立公司，并接受大區(qū)管理中心的管理。

具體來講，在連鎖實踐中，蘇寧采取的是橫向擴張與縱向滲透相結(jié)合的立體式拓展模式。此種模式既可有效避免盲目無序擴張，又可實現(xiàn)對市場在廣度與深度上的有效擴張。先行建立大區(qū)管理中心實現(xiàn)橫向擴張，然后以這些大區(qū)中心為組織單位和據(jù)點，縱向開拓二、三、四級市場，這樣就實現(xiàn)了裂變式的、幾何級數(shù)的、穩(wěn)健可控的擴張。

橫向擴張即是在不同的城市開新店。在蘇寧全國網(wǎng)絡(luò)布局圖上，將按自然地理區(qū)域為依據(jù)劃分出的8個片區(qū)作為基本的擴張區(qū)域，然后針對每個地區(qū)再細分縱向擴張區(qū)域。在這些一、二級市場，蘇寧的拓展模式是首先搶占核心商業(yè)繁華區(qū)的有利位置，以高質(zhì)量的單店切入，控制市場制高點；然后重新整合當(dāng)?shù)仉娖髁闶凼袌?，通過縱向滲透進一步擴大戰(zhàn)果。

所謂縱向滲透，就是在同一個城市下轄的市場開新店，尤其是在大城市通過密集布點最大限度地擴大市場份額，完善店面連鎖網(wǎng)絡(luò)布局。張近東說，這好比做一個鍋蓋，要把鍋（城市）罩住。蘇寧連鎖發(fā)展的任務(wù)就是在覆蓋現(xiàn)有門店網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，進一步布局全國連鎖的空白地帶。

路線：高舉高打、成片開發(fā)

蘇寧的連鎖發(fā)展路線是先走全國戰(zhàn)略城市，再到區(qū)域中心城市，再到一般大中型城市，換言之，是自上而下的高舉高打?；诖?，蘇寧還提出了成片開發(fā)原則，先是到每個城市的核心商圈開旗艦店，然后成片開發(fā)，即抓住中心城市，鎖定骨干城市、支點城市，控制衛(wèi)星城市。

在蘇寧的規(guī)劃中，不僅要快速占領(lǐng)中心城市和骨干城市，而且也要盡快占領(lǐng)支點城市。從華東、華南等發(fā)達地區(qū)來看，蘇寧是以南京為大本營，輻射江浙一帶中心城市為戰(zhàn)略構(gòu)想，進而攻占如北京、上海、廣州、深圳等一線核心城市，形成全國區(qū)域制高點。同時，蘇寧向如東莞、中山、佛山、溫州、寧波、揚州、無錫、蘇州等二線骨干城市延伸；對于發(fā)達的三、四級市場也要分步開拓，以開設(shè)常規(guī)電器店為主，形成網(wǎng)絡(luò)覆蓋；針對欠發(fā)達的三、四級市場，進行鄉(xiāng)鎮(zhèn)店布局，獲取更多的份額。

在這樣的連鎖發(fā)展模式下，目前蘇寧在全國發(fā)展建立起了38個大區(qū)（含香港）、300多個子公司，形成了北至黑龍江、南至海南、西至新疆、東至上海的全國橫向連鎖網(wǎng)絡(luò)布局；在進入的市場類別上形成了從直轄市到省會城市、從地級城市到發(fā)達縣級市和發(fā)達鄉(xiāng)鎮(zhèn)的完整的縱向連鎖架構(gòu)；在同一城市的不同區(qū)域，形成了從核心商圈的3C+①旗艦店到城市副商圈的中心店，再到區(qū)域商圈社區(qū)店的完整城市布局體系，從而使“蘇寧”這同一連鎖品牌但不同經(jīng)營特性的各類連鎖店體系基本上能夠滿足不同消費群體所形成的差異化需求。