率先踏上中國家電零售連鎖之路

美國有一個沃爾瑪，但只有3億人，而中國有13億人，將來至少能培育3個沃爾瑪，蘇寧的目標(biāo)就是成為中國的沃爾瑪。

--張近東

1999年12月26日，南京新街口蘇寧電器大廈盛大開業(yè)，蘇寧從傳統(tǒng)家電拓展到家電、消費電子、電腦、通信全系列綜合電器經(jīng)營。2000年，蘇寧正式啟動二次創(chuàng)業(yè)戰(zhàn)略，開始綜合家電經(jīng)營的全國連鎖化。

2004年3月，溫家寶總理在無錫調(diào)研期間會見江蘇企業(yè)家。當(dāng)時，蘇寧的家電連鎖經(jīng)營模式已獲得成功，并得到了社會各界的肯定，企業(yè)正處于上市審核階段。張近東向溫總理介紹了蘇寧電器的發(fā)展歷程和未來規(guī)劃：2004年新增100家店，新增100億元銷售，2009年集團營業(yè)額預(yù)計將突破1000億元。溫總理聽了很高興，對張近東說：“就憑你解決20多萬人的就業(yè)，我們就要積極支持你?！辈⒐膭顝埥鼥|要讓蘇寧“成為中國的沃爾瑪”。

蘇寧一直在朝著這個目標(biāo)前進。一向低調(diào)的張近東在媒體面前毫不掩飾地展現(xiàn)了雄心：“美國有一個沃爾瑪，但只有3億人，而中國有13億人，將來至少能培育3個沃爾瑪，蘇寧的目標(biāo)就是成為中國的沃爾瑪?！?

“遵義會議”：決策全國連鎖

從產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，制造企業(yè)、渠道商、消費者、社會組織等力量此消彼長，造成市場環(huán)境始終處在動態(tài)的變化之中。從產(chǎn)品供不應(yīng)求到供大于求，以及空調(diào)產(chǎn)品的單一性和季節(jié)性，中國空調(diào)制造企業(yè)開始承受巨大的競爭壓力，除了采用價格手段打壓其他空調(diào)制造企業(yè)，為了控制渠道和市場，制造商將矛頭指向了渠道商。蘇寧到底何去何從？在蘇寧賣空調(diào)一片欣欣向榮的時候，領(lǐng)軍人張近東卻悄然決定將企業(yè)未來的經(jīng)營戰(zhàn)略從批發(fā)模式轉(zhuǎn)向以零售為核心。到1999年，幾經(jīng)摸索的蘇寧最終“舍批發(fā)專零售”，減少經(jīng)營多年的二、三級市場批發(fā)渠道的比重，重點加強自營零售終端建設(shè)，走上了連鎖之路。這是蘇寧人主動跳出成功陷阱的自我革命。

縱觀中國企業(yè)發(fā)展史，所有的民營企業(yè)都會在不同的發(fā)展階段面臨轉(zhuǎn)折點。企業(yè)在創(chuàng)業(yè)、發(fā)展的過程中，很容易產(chǎn)生路徑依賴心理-一旦進入某條成功的路徑，就會習(xí)慣性地對這種路徑產(chǎn)生依賴。具體而言，一旦企業(yè)選擇了某種贏利方式，就如同走上了一條不歸路，慣性的力量會不斷強化企業(yè)對這種贏利模式的依賴。所謂當(dāng)局者迷，企業(yè)難以發(fā)現(xiàn)自己的問題，或者發(fā)現(xiàn)了問題所在卻找不到解決方案，無法走出迷宮。

事實上，成功是一個持續(xù)不斷的過程。企業(yè)如果不能正確看待成功，成功就有可能構(gòu)成迷障，遮蔽企業(yè)的視野，意識不到競爭者的威脅，為新進的競爭者、挑戰(zhàn)者所顛覆。

《超級競爭：新時代的動態(tài)競爭理論與應(yīng)用》一書的作者理查德·達文尼認(rèn)為，企業(yè)無法長期維持競爭優(yōu)勢，隨著更多的企業(yè)實施顛覆市場戰(zhàn)略，技術(shù)和行業(yè)壁壘消失，競爭優(yōu)勢不斷被創(chuàng)造、侵蝕、毀滅，然后是再創(chuàng)造。

如果說，理查德·達文尼的觀點只是專家之見，那么，英國石油公司首席執(zhí)行官約翰·布朗則是通過自己的商業(yè)實踐，深刻地總結(jié)到：“放棄那些可以預(yù)測未來的不切實際的幻想。你唯一所能做的事情就是使自己能夠應(yīng)對不確定性-這也是生命中唯一可以確定的事。這種能力的形成就是戰(zhàn)略規(guī)劃的目的所在。”

成功是一種陷阱，因為任何經(jīng)驗?zāi)Ｊ蕉疾蛔阋员Ｕ嫌肋h(yuǎn)成功。當(dāng)既有的贏利模式不能適應(yīng)變化了的客觀實際，企業(yè)就要主動革自己的命，及時尋求轉(zhuǎn)型。要想讓企業(yè)繼續(xù)發(fā)展下去，實現(xiàn)更高的目標(biāo)，只有進行根本性的改造，才有可能讓企業(yè)在一個新的臺階上重新開始發(fā)展。

1999年9月，空調(diào)大忙剛剛完畢，張近東召集全國中高層骨干近百人到中山陵療養(yǎng)院，進行了為期10天的封閉式會議。正是這次會議的決策造就了今天的蘇寧。

按照參會人的記憶，這次封閉式會議令人難忘：天氣特別熱，而參會人員每天早上要出操、軍訓(xùn)，在被“折磨”得大汗淋漓之后，全天面對各種主題會議，展開激烈討論。

這次會議的主題概括起來有二：充分研究連鎖業(yè)態(tài)的發(fā)展、網(wǎng)絡(luò)拓展的方向；同時，也對過去空調(diào)連鎖探索過程中的一些問題作出總結(jié)，比如后臺管理、信息化建設(shè)等。期間，張近東還專門請外部專家來談互聯(lián)網(wǎng)和無店鋪銷售的問題。

事實上，張近東早就敏銳地發(fā)現(xiàn)并提出中國的商業(yè)即將進入“終端網(wǎng)絡(luò)為王”的時代。他曾經(jīng)不止一次對自己的團隊說：“誰掌握了零售渠道，誰就扼住了市場的咽喉?！?/p>