我認(rèn)為，導(dǎo)致消費(fèi)者發(fā)生購(gòu)買(mǎi)行為的，是這個(gè)人的情感和條件反射。

在店里初次看到一件商品時(shí)，我們經(jīng)常會(huì)直觀地產(chǎn)生“這個(gè)對(duì)我很合適啊，這個(gè)我很喜歡啊”之類(lèi)的想法，接下來(lái)就是“把這件商品買(mǎi)下”。為什么會(huì)喜歡這件商品？為什么想買(mǎi)下來(lái)？這些可能都是在買(mǎi)了之后再作分析的事情。而消費(fèi)者的這種購(gòu)買(mǎi)心理活動(dòng)的變化導(dǎo)致最終產(chǎn)生的購(gòu)買(mǎi)行為，我們作為賣(mài)家，在各種要素之中（顏色、花樣、設(shè)計(jì)、衣料、功能、縫制品質(zhì)、價(jià)格、穿著感、款式等）找出導(dǎo)致暢銷(xiāo)的最主要要素是非常困難的。反過(guò)來(lái)說(shuō)，也不是具備了這些要素就一定能夠暢銷(xiāo)。也就是說(shuō)，希望運(yùn)用分析結(jié)果，再來(lái)復(fù)制一個(gè)熱門(mén)商品的神話是非常困難的。

喜歡上一個(gè)人是沒(méi)有理由的，完全是感情使然。如果我們把喜歡的理由排列出來(lái)，讓另外一個(gè)人照著去做，也未必一定能夠得到那個(gè)人的喜歡。

在被購(gòu)買(mǎi)之后，分析暢銷(xiāo)的理由要素是比較簡(jiǎn)單的。但在被購(gòu)買(mǎi)之前——也就是說(shuō)，在商品的企劃階段，要預(yù)測(cè)暢銷(xiāo)的要素是不大可能的。

但是，如果我們能夠非常細(xì)微地觀察市場(chǎng)，能夠真正地解讀消費(fèi)者的心理，并結(jié)合我們自己的能力從蛛絲馬跡中發(fā)現(xiàn)可能暢銷(xiāo)的要素，也許我們就可以經(jīng)常制造出讓消費(fèi)者動(dòng)心、滿意的商品。只是，在目前的環(huán)境中能夠?qū)崿F(xiàn)暢銷(xiāo)的那個(gè)商品要素，在打高爾夫時(shí)球棒擊中球面的那個(gè)點(diǎn)在哪兒呢？沒(méi)有現(xiàn)成的捷徑和法則，也沒(méi)有人教給我們。所以，我們必須每天老老實(shí)實(shí)地、細(xì)致地與從事商品采購(gòu)、研發(fā)的人，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員一起周而復(fù)始地進(jìn)行對(duì)話和討論。不經(jīng)過(guò)非常艱苦的努力、改善再改善的精益求精，以及不斷試錯(cuò)，是不可能產(chǎn)生非常暢銷(xiāo)的商品的。

也許，當(dāng)科學(xué)性的、分析性的探索和藝術(shù)性的、近乎直覺(jué)的探索有機(jī)融合時(shí)，就可能誕生好的商品。偏廢哪一方都是行不通的。然而，但這兩者中，要說(shuō)更偏重哪個(gè)一些，我認(rèn)為也許是藝術(shù)性的吧。只依賴?yán)碚撋系?、分析性的探索，我不認(rèn)為能夠開(kāi)發(fā)出受市場(chǎng)歡迎的商品。

另外，即使是了解了商品暢銷(xiāo)的要素，對(duì)顧客來(lái)說(shuō)，沒(méi)有真實(shí)的生活環(huán)境的體驗(yàn)，不運(yùn)用電視廣告、新聞廣告、商場(chǎng)店鋪的實(shí)景展示等傳播手段來(lái)告知、說(shuō)服顧客，要想達(dá)到非常暢銷(xiāo)的效果，也是非常困難的。