在安排初次上門(mén)服務(wù)的時(shí)候，事先要與顧客確定一個(gè)合適的時(shí)間，電話結(jié)束后，要立刻對(duì)服務(wù)負(fù)責(zé)人的空閑狀況進(jìn)行確認(rèn)，確認(rèn)后要給顧客回電話。如果通過(guò)電腦系統(tǒng)管理能夠快速地得到準(zhǔn)確信息那還好，但事實(shí)上可能會(huì)出現(xiàn)不嚴(yán)謹(jǐn)預(yù)約、信息沒(méi)有及時(shí)更新，最后必須向服務(wù)負(fù)責(zé)人打電話直接確認(rèn)才能確定日期的情況也時(shí)有發(fā)生。

而這段空出來(lái)的時(shí)間，對(duì)于交易的成功存在著很大的危險(xiǎn)性。時(shí)間越久，顧客的興趣就會(huì)越小，情況也會(huì)發(fā)生改變。5分鐘的時(shí)間，顧客也許會(huì)去洗手間，1小時(shí)過(guò)后，也許就會(huì)去洗澡，3個(gè)小時(shí)后，可能就投入到工作會(huì)議當(dāng)中。這樣的話，與客戶(hù)取得聯(lián)系便成了問(wèn)題。

這樣的機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)實(shí)在是讓人感到遺憾?；蛟S目標(biāo)顧客還會(huì)同時(shí)給同行的其他公司打電話垂詢(xún)，如果顧客在其他售車(chē)點(diǎn)得到明確的答復(fù)，并接受了滿(mǎn)意服務(wù)，那么，原本屬于你的一單生意，便被別人搶走了。

就像人們肚子餓的時(shí)候去超市買(mǎi)了一大堆東西，但是，回到家中才發(fā)現(xiàn)，其中有很多東西并不是自己原本喜歡的，只是饑餓的作用下產(chǎn)生的購(gòu)物沖動(dòng)。人們的購(gòu)物心理不是固定不變的，它會(huì)根據(jù)環(huán)境、情形等諸多方面的變化而出現(xiàn)明顯的差異。那么，作為某商品的銷(xiāo)售人員，對(duì)人們的這種購(gòu)物心理是不是應(yīng)該有更敏銳的洞察力呢？ 

“希望交換名片”所帶來(lái)的不幸

如果你擁有一家事務(wù)所，每天會(huì)遇到很多推銷(xiāo)的情況。除了熟人介紹的之外，還有很多陌生人前來(lái)銷(xiāo)售產(chǎn)品，這樣的銷(xiāo)售主要有四種手段。

首先最為普遍的是電話銷(xiāo)售，其次是上門(mén)推銷(xiāo)，還有直郵和信件，最后是電子郵件。作為一種開(kāi)發(fā)新客戶(hù)的手段，有些人認(rèn)為這樣的銷(xiāo)售方式有其特有的效果；相反，也有人認(rèn)為該方式除了會(huì)給人們帶去反感，便再?zèng)]什么用處。雖然我認(rèn)為這只不過(guò)是做法的問(wèn)題，但其中也有一些細(xì)節(jié)是我們不應(yīng)忽略的。比如，客戶(hù)對(duì)該銷(xiāo)售產(chǎn)品的確感興趣，那么就會(huì)有另外一種情況發(fā)生。這里，我想稍稍作些整理。

首先說(shuō)一下信件和電子郵件。作為接收的一方，如果對(duì)收到的產(chǎn)品或服務(wù)項(xiàng)目不感興趣，出于信件和電子郵件的屬性，拒絕這類(lèi)銷(xiāo)售還是比較容易的，即使不予以回復(fù)也不會(huì)感到內(nèi)疚；相反，如果碰到自己感興趣的銷(xiāo)售產(chǎn)品，我們大可以利用充足的時(shí)間考慮是否要購(gòu)買(mǎi)這件產(chǎn)品。

坦白地說(shuō)，上門(mén)推銷(xiāo)的確是一件讓人十分為難的事情。很多時(shí)候，這種銷(xiāo)售形式還兼有測(cè)試新人膽量進(jìn)行銷(xiāo)售訓(xùn)練的作用。浪費(fèi)自己寶貴的時(shí)間，配合不認(rèn)識(shí)的公司進(jìn)行新人訓(xùn)練，這是讓人難以忍受的。我現(xiàn)在的這家事務(wù)所所在的大樓，正對(duì)著一條名為赤坂外堀街的寬闊道路，這也許是個(gè)很方便“突然上門(mén)”的地段。

搬到赤坂事務(wù)所的時(shí)候，公司只有三個(gè)人，總之忙得不可開(kāi)交，光是接電話拒絕，就已經(jīng)吃不消了。4月份最嚴(yán)重的時(shí)候，每30分鐘就會(huì)來(lái)一個(gè)推銷(xiāo)員，這完全影響了我們的工作進(jìn)度。所以，我們就在接待處留下了這樣的通知：

“沒(méi)有預(yù)約的人，如果想見(jiàn)敝社社員，每次請(qǐng)交納1000日元?！?/p>

這表示的意思就是，如果要配合你們的新人培訓(xùn)，我們也要相應(yīng)地收取協(xié)助培訓(xùn)的費(fèi)用。當(dāng)然，這里面還有一層意思，即：如果真有自信可以為我們帶來(lái)有用的東西，交上

1000日元也沒(méi)有什么不可以，這就看銷(xiāo)售人員對(duì)自己的產(chǎn)品和自己的能力是否真正有信心。此外，如果真有能夠突破這條通知的有膽識(shí)、有思想的銷(xiāo)售人員，我也會(huì)聘用他的。

結(jié)果怎樣呢？結(jié)果是那些屢屢登門(mén)推銷(xiāo)的銷(xiāo)售員們一下子都不見(jiàn)了蹤影。這樣的通知持續(xù)了3年，3年期間，只有3個(gè)人突破這個(gè)限定。也許您會(huì)認(rèn)為這3個(gè)人都是出色的銷(xiāo)售人員，實(shí)則不然，3個(gè)人都只是想“互換名片”而已。我想，也許收集公司的名片也已經(jīng)成為他們的基本工作內(nèi)容，但是，要負(fù)擔(dān)這種基本工作額制度的社長(zhǎng)和銷(xiāo)售員真的很不幸。站在受訪者的立場(chǎng)上而言，至今為止，我從這種行為當(dāng)中沒(méi)有發(fā)覺(jué)任何有價(jià)值的地方。