對(duì)于這些在成熟期存活下來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)者們來(lái)說(shuō)，因?yàn)榭梢栽谑袌?chǎng)上安定下來(lái)賺取利潤(rùn)，所以他們便把利潤(rùn)中的一部分拿出來(lái)投入到維持現(xiàn)有市場(chǎng)占有率的活動(dòng)中。例如，“買(mǎi)二贈(zèng)一”、“增量不增價(jià)”的促銷(xiāo)活動(dòng)等等。

類(lèi)型③處于衰退期。由于隨著市場(chǎng)規(guī)模的縮小，各競(jìng)爭(zhēng)者的利潤(rùn)也開(kāi)始慢慢減少，競(jìng)爭(zhēng)者們?yōu)榱舜_保生產(chǎn)，便選擇了降低成本這條道路。他們即使知道自己總有一天會(huì)在這個(gè)市場(chǎng)中消失，也會(huì)有效利用現(xiàn)有的戰(zhàn)斗能力（設(shè)備和人力），爭(zhēng)取最大限度地獲得利潤(rùn)。

從這些分析中，我們可以看出，因商品銷(xiāo)售總額平穩(wěn)，便只是研究如何提高銷(xiāo)售額對(duì)策的行為是多么的危險(xiǎn)。

如果這種商品目前真是類(lèi)型③這種情況，想要增加銷(xiāo)售額的策略，是無(wú)論如何也不會(huì)有效果的，只會(huì)迅速陷入赤字的狀況中。

當(dāng)然，產(chǎn)品生命周期管理作為一種理論已經(jīng)變得單一化了，而現(xiàn)實(shí)生活中僅憑這種普通理論也是不行的。但是，在明知這種理論的情況下作出逆向思考，與由于不知道這種理論而出現(xiàn)差錯(cuò)的行為是有很大差別的。

以經(jīng)驗(yàn)為基礎(chǔ)思考屬于二流，由市場(chǎng)整體出發(fā)思考才是一流

在產(chǎn)品生命周期管理理論中，怎樣在成長(zhǎng)期生存下來(lái)，在市場(chǎng)成熟期到衰退期階段如何獲得利潤(rùn)最大化，這一點(diǎn)是極為重要的。

但是，能夠確保獲得利潤(rùn)的，只有在競(jìng)爭(zhēng)中獲勝存活的競(jìng)爭(zhēng)者們。那么，那些失敗者或是新加入競(jìng)爭(zhēng)行列的參與者應(yīng)該怎么辦呢？依據(jù)產(chǎn)品生命周期管理理論，處在成熟期和衰退期的新加入競(jìng)爭(zhēng)者是很難存活下去的。

那是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)發(fā)生了改變，新的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)產(chǎn)生了。前面我們所講到的格力高芝士餅的例子就是如此，但是為了充分證明這一點(diǎn)，我們?cè)倥e一個(gè)個(gè)人計(jì)算機(jī)市場(chǎng)的例子。

基于微軟公司開(kāi)發(fā)的MS-DOS，IBM公司為個(gè)人計(jì)算機(jī)這種專(zhuān)屬于“個(gè)人”的電腦打開(kāi)了銷(xiāo)路。

讓我們來(lái)看一看個(gè)人計(jì)算機(jī)的價(jià)格構(gòu)成，其中直接勞務(wù)費(fèi)用和零件制造設(shè)備的成本約占八成。但是，在市場(chǎng)擴(kuò)大Windows95的銷(xiāo)售之后，直接勞務(wù)費(fèi)用的成本占有率開(kāi)始減少，零件和制造成本卻變?yōu)樽畲蟆?/p>

如果想要使圖形用戶(hù)界面（Graphical User Interface，GUI）快速流暢地運(yùn)行，個(gè)人計(jì)算機(jī)的性能很重要，必須達(dá)到很高的要求，于是，這就催生了中央處理器的速度競(jìng)爭(zhēng)。這時(shí)是英特爾公司最具有市場(chǎng)影響力的時(shí)候。此外，為了在中央處理器的性能、設(shè)計(jì)功能上的提升和獲得競(jìng)爭(zhēng)的勝利，市場(chǎng)成本也大大增加了。

在當(dāng)前這樣一個(gè)網(wǎng)絡(luò)時(shí)代又是何種狀況呢？可以說(shuō)，在這個(gè)時(shí)代，銷(xiāo)售成本已經(jīng)占到了最大份額，出現(xiàn)了各式各樣豐富多彩的設(shè)計(jì)，還有與手機(jī)配套購(gòu)買(mǎi)，獲贈(zèng)個(gè)人計(jì)算機(jī)主機(jī)這樣的銷(xiāo)售模式。針對(duì)以“粉色的外形設(shè)計(jì)不但可愛(ài)，而且還是免費(fèi)的”這種理由購(gòu)買(mǎi)個(gè)人計(jì)算機(jī)的用戶(hù)的開(kāi)發(fā)也很成功。

我認(rèn)為最近的PC市場(chǎng)大體上可以分為3種，每種競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)如上圖所示。

在MS-DOS時(shí)代，“怎樣順利進(jìn)行生產(chǎn)”尤為重要。這是由于當(dāng)時(shí)設(shè)計(jì)復(fù)雜，選用的零件也很慎重，制造設(shè)備也不像現(xiàn)在這樣完全自動(dòng)化。在Windows時(shí)代，最為重視中央處理器的性能?，F(xiàn)在這個(gè)筆記本電腦時(shí)代，最為重視的卻完全是市場(chǎng)。

以個(gè)人計(jì)算機(jī)為例，我用自己的方法對(duì)市場(chǎng)變化造成的競(jìng)爭(zhēng)重點(diǎn)的變化進(jìn)行了簡(jiǎn)要的分析，事實(shí)上，我所講述的這些東西只是作為旁人的看法，僅僅是些“后知識(shí)”而已。但是，市場(chǎng)的主體競(jìng)爭(zhēng)者若是依靠這些“后知識(shí)”，是絕對(duì)不會(huì)成功的。所以，我們應(yīng)該正確理解現(xiàn)在競(jìng)爭(zhēng)的重點(diǎn)，預(yù)測(cè)下一個(gè)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，先下手為強(qiáng)。邁克·戴爾在以產(chǎn)品制造的相關(guān)費(fèi)用為焦點(diǎn)的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代中，構(gòu)筑了高水平的供應(yīng)鏈，打出了低價(jià)格戰(zhàn)略措施。IBM在筆記本電腦時(shí)代來(lái)臨之前，將其個(gè)人計(jì)算機(jī)事業(yè)部賣(mài)給了中國(guó)公司。

這就是所謂的二流者用乘法方式計(jì)算，一流者才會(huì)用除法方式思考。此外，二流者只會(huì)以經(jīng)驗(yàn)式方法思考，一流者會(huì)運(yùn)用理論原理，從整體中扣除或是從計(jì)劃出發(fā)進(jìn)行反向計(jì)算。

拙劣的企業(yè)計(jì)劃，只是在前一年業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)上提高利潤(rùn)增長(zhǎng)率；而優(yōu)秀的企業(yè)計(jì)劃，則是走在市場(chǎng)的前面。

遺憾的面包店之所以遺憾，并不是因其位于商業(yè)街上

我住在日本鐵路總武線沿線某車(chē)站附近，剛進(jìn)商業(yè)街的地方。在那條商業(yè)街上有一家十分冷清的面包店。