從挫折中走過來的職業(yè)經(jīng)理人

弗林特之所以煞費(fèi)苦心找來老沃森，是因?yàn)樗诶衔稚砩峡吹侥軌虬袰TR打造成為一個(gè)成功的企業(yè)，并賦予之許多令今天的企業(yè)都會(huì)羨慕的特質(zhì)的能力。這很大程度上和老沃森個(gè)人的人生經(jīng)歷和價(jià)值觀有關(guān)系。

老沃森的人生經(jīng)歷是典型的白手起家傳奇。1874年他出身于一個(gè)貧寒的農(nóng)民家庭，17歲就開始打工生涯，做過記錄員，趕著馬車推銷過縫紉機(jī)。有一天晚上，年輕的老沃森進(jìn)到一家酒吧喝酒，把馬車和車上的縫紉機(jī)留在酒吧外面，等到酒吧打烊了出來，馬車和縫紉機(jī)都不見了，于是老沃森的這份工作也隨之不見了。這次經(jīng)歷讓年輕的老沃森終生不再碰酒，并且在日后為IBM立下了一條“任何人不得在辦公期間飲酒”的規(guī)矩。（也就是說，午餐時(shí)也不得飲酒。）

之后老沃森還經(jīng)歷過一系列的挫折，直到1896年加入NCR公司做見習(xí)銷售。NCR的全稱是全國現(xiàn)金出納機(jī)公司（National Cash Register Corporation，以下簡稱NCR），創(chuàng)建于1884年，這家公司在后來的許多年里經(jīng)歷了一系列的收購與被收購，成為AT&T的一部分后又拆分出來，到今天已經(jīng)轉(zhuǎn)型成為一個(gè)純粹的IT公司（惠普前CEO馬克·赫德就出自這里）。但是在老沃森的時(shí)代，NCR是以銷售現(xiàn)金收款機(jī)為主營業(yè)務(wù)，它的創(chuàng)始人約翰·帕特森（John Paterson）被譽(yù)為“現(xiàn)代銷售之父”，在技術(shù)而不是銷售主導(dǎo)公司經(jīng)營的年代，他將NCR打造成為一家具有強(qiáng)大銷售能力的企業(yè)巨頭。

剛進(jìn)公司的那幾周，老沃森很努力地拜訪客戶，卻沒有拿到一張訂單。他的經(jīng)理檢查他的工作成果，老沃森說自己這些天的收獲總是“已經(jīng)看到了商機(jī)”。好在他遇到了一位好經(jīng)理，這位經(jīng)理親自帶著老沃森去見客戶，手把手地教他怎樣進(jìn)行銷售。在經(jīng)理的傳幫帶之下，老沃森的銷售天賦很快被發(fā)掘出來，并漸漸成長為公司的金牌銷售，直到成為NCR公司的第二號人物——銷售總經(jīng)理，掌管公司200多個(gè)分支機(jī)構(gòu)中900多名銷售人員。而這種言傳身教的銷售培訓(xùn)方式，后來也被老沃森引進(jìn)到IBM。

老沃森在NCR的美好歲月持續(xù)到1912年。那一年，美國政府以違反剛建立的“反托拉斯法”為由起訴壟斷了美國收款機(jī)市場90%以上市場份額的NCR。老沃森因?yàn)樵?jīng)根據(jù)公司指示，秘密開設(shè)一家二手收款機(jī)公司，以先哄抬再打壓價(jià)格的手段把二手收款機(jī)經(jīng)銷商一一擠出市場從而壟斷價(jià)格，而與帕特森一起受到指控，并被判有罪。雖然這之后帕特森利用NCR總部所在地俄亥俄州代頓市（Dayton，Ohio）發(fā)洪水的機(jī)會(huì)大力搶險(xiǎn)救災(zāi)，得到了美國社會(huì)輿論的同情從而成功翻案，相關(guān)的指控被撤銷，但是在救災(zāi)中起到了關(guān)鍵作用的老沃森始終沒有同意政府提出的撤銷條件，因?yàn)樗冀K認(rèn)為他沒有犯法。只是最終政府對他的案子也沒有再追究下去才不了了之。可是更不幸的事情發(fā)生了，1913年他被心胸狹小和忌才的帕特森掃地出門，以5萬美元離職金的代價(jià)離開了他為之工作17年之久的NCR。這是他第二次被解雇，而且發(fā)生得不是時(shí)候——他的太太懷孕了。

一系列的失敗，兩次被解雇的經(jīng)歷，從無到有再從有到無的遭遇，并沒有挫敗老沃森的信心，反而讓他得到了寶貴的人生經(jīng)驗(yàn)。所以當(dāng)他40歲遇上CTR時(shí)，他已經(jīng)擁有與別人不同的一套信念。他出身低微，這不單讓他有無比的動(dòng)力向上爬，同時(shí)也讓他愿意建立一個(gè)更公平的環(huán)境，使更多人可以獲得平等的待遇和發(fā)展的機(jī)會(huì)。他遭遇的挫折和起伏，讓他更能夠靈活多變，尋找機(jī)會(huì)適應(yīng)生存，同時(shí)無時(shí)無刻不充滿強(qiáng)烈的危機(jī)感。這種危機(jī)感也不斷地推動(dòng)他追求完美，走在競爭對手前面，因?yàn)樗荒軌蛉菰S任何錯(cuò)誤危及他的生存。而在NCR公司作為銷售總經(jīng)理時(shí)的成功，加上從17歲開始摸爬滾打的豐富人生經(jīng)歷，讓他充分認(rèn)識到自己的銷售天賦，培養(yǎng)了自信和對客戶服務(wù)的推崇。而由于有過失敗的經(jīng)驗(yàn)，讓他更清楚什么是對什么是錯(cuò)。當(dāng)他把這些信念放到日后的IBM上時(shí)，他有著絕對的權(quán)威和信心，這是他能夠一直貫徹這些信念的原因。當(dāng)然這些人生經(jīng)驗(yàn)，也對他日后的脾氣和行事方法有著一定的影響：在IBM中，被他狠批和罵過的人不計(jì)其數(shù)，但由于他那發(fā)自內(nèi)心對事業(yè)的熱情和對員工的重視，讓他依舊贏得了員工的愛戴。

離開NCR的那一天，他對他的秘書說，有一天他要建立一個(gè)比NCR更大的企業(yè)！失業(yè)的老沃森本想自己創(chuàng)業(yè)，卻苦于沒有足夠的資金，于是想找一個(gè)現(xiàn)成的小公司來經(jīng)營。而此時(shí)，弗林特也正需要給CTR尋找一個(gè)勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)理人，為此他專門成立了一個(gè)搜尋委員會(huì)。在面試過數(shù)名候選人之后，他和老沃森碰上了，而且一拍即合。因?yàn)槔衔稚?dāng)時(shí)的官司還沒結(jié)束，弗林特費(fèi)了不少唇舌說服眾人接受老沃森。

1914年，老沃森以總經(jīng)理的身份加入CTR公司，翌年被董事局任命為總裁。他獲得的報(bào)酬是2.5萬美元的年薪，以及約值3.6萬美元的1 200股CTR股份，再加上CTR稅后及分紅后利潤的5%。他的年薪與他當(dāng)時(shí)的經(jīng)驗(yàn)和工作大小并不匹配，但他對自己充滿信心，他看得更重的是那利潤的提成；而他接手的，卻是一家市值約300萬美元，年收入400萬美元，負(fù)債卻有650萬美元的爛攤子，每100股股票價(jià)值不到3 000美元。不過，恰恰就在這家掙扎求生的小公司身上，老沃森得到了一生中最好的機(jī)會(huì)。他把“建立一個(gè)比NCR更大的企業(yè)”的愿景帶到這家公司來！