上善若水。水善利萬物而不爭(zhēng)。 ——《道德經(jīng)》

商業(yè)者，商略之業(yè)也。張近東的成功，很大程度上得益于其對(duì)各種關(guān)系拿捏到位的處理和把握，他強(qiáng)調(diào)與員工、合作者甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的和諧共生。唯其不爭(zhēng)，故天下莫能與之爭(zhēng)。

二、平對(duì)手：先禮后兵，點(diǎn)到為止

如何對(duì)待你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？這對(duì)于一個(gè)商者而言，是必須要認(rèn)真考慮的問題。市場(chǎng)冷酷無情，實(shí)際上也可以說是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手冷酷無情。別人搶走了一個(gè)客戶，可能就意味著你要少一個(gè)客戶，別人因?yàn)檫@個(gè)客戶在危機(jī)中挺過來了，而你可能恰恰因?yàn)檫@個(gè)客戶的丟失，而在危機(jī)中覆沒了。

很多人對(duì)于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都是欲置之死地而后快，似乎打敗了這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就馬上能夠贏得整個(gè)市場(chǎng)。張近東從來不這么看。在接受知名財(cái)經(jīng)作家段傳敏的專訪時(shí)，張近東說了句很江湖味的話，“別人病入膏肓的時(shí)候，我們不去補(bǔ)一刀?！?/p>

在1996年的砍大戶風(fēng)潮中，蘇寧遭遇了非常大的壓力，所凸顯出來的發(fā)展中的眾多危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)，蘇寧也都有清醒的認(rèn)識(shí)。蘇寧當(dāng)時(shí)開始進(jìn)入一些地區(qū)，開設(shè)自己的店面，在地方上的經(jīng)銷商沒有能力拓展的時(shí)候，通過自己來實(shí)現(xiàn)銷售。對(duì)于這些地區(qū)的中小零售商，張近東知道他們的市場(chǎng)方式已經(jīng)決定了他們沒有辦法走得更遠(yuǎn)，遲早要被市場(chǎng)淘汰，但是張近東的想法是，等到他們不行了，才去替代他們。這甚至影響到蘇寧轉(zhuǎn)向零售的步伐。

“這時(shí)我們已經(jīng)知道他們的市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)危機(jī)，但我們還是希望等確認(rèn)他們不行了，或他們真正不做了，做不起來了，我們?cè)俳由先?。即使在這個(gè)時(shí)候，是不是去補(bǔ)人家一刀有時(shí)我們還是會(huì)顧慮良久。在一個(gè)人病入膏肓的時(shí)候，是不是由我們?nèi)パa(bǔ)上他們一刀，讓他們死亡呢？我說我們不要做這個(gè)，還是讓別人去做吧。”

張近東說，正是因?yàn)檫@個(gè)原因，在最初提家電連鎖的概念時(shí)，把它看成是一個(gè)中長(zhǎng)跑，看成是一場(chǎng)沒有終點(diǎn)的馬拉松競(jìng)賽。在最開始的時(shí)候，蘇寧不出頭，耐心等待市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變。讓具有拼殺性格的國美和黃光裕沖在了前頭，而蘇寧跑在后面。雖然國美贏得了一定的先機(jī)，但是也因?yàn)榕c廠家之間的緊張關(guān)系，造成了一定的不良影響，被稱為“價(jià)格殺手”，廠商關(guān)系矛盾嚴(yán)重，品牌沒有得到發(fā)展等問題，也在一定程度上影響了后續(xù)國美的發(fā)展。

“實(shí)際上，當(dāng)時(shí)國美也是身不由己。誰沖到前面，誰就必須承擔(dān)這個(gè)后果，我們蘇寧很好地藏在后面避免了這些個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。這并不是我們那么有心機(jī)，而是延續(xù)了我們蘇寧一貫的經(jīng)營(yíng)理念，大家都是合作伙伴，我們蘇寧始終是彬彬有禮。”

2005年12月26日，蘇寧電器成立15周年的時(shí)候，張近東在媒體上發(fā)表了一封公開信《感慨激情歲月感念知遇之恩》，細(xì)數(shù)蘇寧成立15年來需要感念的種種。其中，對(duì)于同行，張近東這樣說，“家電市場(chǎng)始終是充滿血雨腥風(fēng)的競(jìng)爭(zhēng)，蘇寧電器正是在日復(fù)一日的激烈競(jìng)爭(zhēng)中磨練自己的意志品質(zhì)和拼搏進(jìn)取的精神。15年來，同時(shí)代的同行對(duì)手絕大多數(shù)已淡出，我們感謝這些對(duì)手，正是由于他們的放棄，才為蘇寧提供了更大的發(fā)展空間?！倍鴮?duì)于那些經(jīng)過了15年的爭(zhēng)斗依然環(huán)伺左右的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，張近東也感謝他們的陪伴，“正是由于他們的陪伴，磨礪著蘇寧不斷超越自我的決心。中國家電市場(chǎng)整合到了一個(gè)新的轉(zhuǎn)折關(guān)頭，作為領(lǐng)頭企業(yè)，蘇寧電器不能局限于獨(dú)善其身，更要垂范同行，共同做大、做強(qiáng)中國家電連鎖業(yè)態(tài)。”