后之發(fā)，先之至，此用兵之要術。 ——《荀子?議兵》

從跟跑到領跑，張近東詮釋了后來居上的絕佳案例。在與國美的抗衡中，蘇寧堅持了自己的道路，并笑到最后。張近東和蘇寧用事實證明了：一個企業(yè)只有恪守準則，才能建常青基業(yè)。

一、棋逢對手：毀譽參半黃光裕

和張近東一樣，黃光裕的經(jīng)歷也頗為傳奇。

1969年5月，黃光裕出身在汕頭市潮陽區(qū)銅盂鎮(zhèn)鳳壺村曾厝一戶曾姓人家。他有一個比他大三歲的哥哥，也就是后來的恒基地產(chǎn)老板黃俊欽。還有兩個妹妹，其中大妹黃秀虹，小妹黃燕虹。而黃光裕本名黃俊烈，在后來闖蕩江湖時才用上了“黃光裕”這么一個被人附會為頗有益處的名字。因為父親屬于倒插門，原來幾個兄弟姐妹都跟母親姓曾，直到1991年才改回父姓。

小時候，黃光裕家境清貧。最困難的時候，黃光裕也曾撿拾過破爛、垃圾。因為家境貧寒，16歲初中未畢業(yè)，黃光裕就輟學了，跟著20歲的哥哥黃俊欽從老家一路北上到了內(nèi)蒙古做生意。

雖然沒有讀過多少書，黃光裕卻很有經(jīng)商頭腦。這可能和其祖上的經(jīng)商才能的遺傳有關。據(jù)當?shù)氐闹槿耸拷榻B，黃光裕的母親曾嬋貞祖上曾經(jīng)是泰國有名的僑商，生意做得很大，開了很多店鋪，販賣布料、糖、魚、豆等，在泰國顯赫一時。黃光裕母親后來曾驕傲地對別人說：“我們老祖先以前在泰國的名氣，跟我們孩子現(xiàn)在在北京的名氣一樣大，在泰國誰要掛我們家的招牌，他的生意就會火起來。”

剛開始做生意時，黃光裕想的也只是混個溫飽，而不是光耀門楣。1986年，17歲的黃光裕揣著在內(nèi)蒙古攢下的4000元，再加上借貸的3萬元，跟哥哥黃俊欽在北京前門的珠市口東大街420號盤下了一個100平方米的門面。兩兄弟先賣服裝，后來覺得家電更為好賣，就開始改賣進口家用電器。1987年1月1日，“國美電器店”的招牌正式掛了出來。這個時間比張近東早了3年。在那個產(chǎn)品緊缺的年代，黃光裕發(fā)揮了自己的商業(yè)頭腦，在有貨不愁賣的情況下依然走“堅持零售，薄利多銷”的經(jīng)營策略。而當時，400元進貨價的彩電，加價到2000元都依然能夠賣得出去。此舉一下子改變了百貨商店壟斷家電銷售的局面，使得國美在北京的市場上迅速站穩(wěn)了腳跟。

生意漸漸做大，1996年，黃光?？吹搅藝a(chǎn)品牌的崛起，開始果斷轉身，將國美的業(yè)務往合資品牌上轉移，在國產(chǎn)品牌上作鋪墊和嘗試。1997年僅僅一年時間，國美經(jīng)銷的進口品牌就消減到了30%，國產(chǎn)品牌升到70%。

在這之后，國美就開始了進貨渠道的革命，國美率先在國內(nèi)采取了包銷、定制、招標等形式，繞開中間商，直接向上游制造廠商進貨，開始了商家與制造品牌單對單的直接代理。因為大大降低了采購成本，國美的低價優(yōu)勢更加得以加強，傳統(tǒng)商場受到了致命的打擊。

從1999年開始，國美進行了全國性的擴張，這直接沖擊了傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)——百貨商場。國美所到之處，百貨商場潰不成軍。同時，國美的擴張也徹底改變了家電生產(chǎn)廠家和零售商之間的關系。

因為國美的強勢擴張，家電廠商們逐漸發(fā)現(xiàn)，自己已經(jīng)越來越依賴國美這個逐漸強大的銷售渠道了。國美的產(chǎn)品線在與國產(chǎn)家電合作后就逐漸從彩電領域擴展到了所有的家電產(chǎn)品線，并涵蓋了手機、電腦和其他數(shù)碼產(chǎn)品。國美的成功使得其規(guī)模愈發(fā)龐大，越來越多的門店也進一步增強了國美的分銷能力，使得廠家更為依賴和倚重。