從這段自我剖析的話中便可看出，張近東一直都保持著獨(dú)立思考的精神和能力，他對(duì)于商業(yè)環(huán)境以及商業(yè)趨勢(shì)的判斷似乎有那么點(diǎn)是天生的，而他的道德觀又使得他能夠回避掉自身以及企業(yè)發(fā)展過程中的暗礁。

四、三次艱難的轉(zhuǎn)型

回溯中國(guó)企業(yè)史乃至世界企業(yè)史，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)如今的許多“巨無霸”企業(yè)大都是從最開始名不見經(jīng)傳或者屬于行業(yè)的末流慢慢發(fā)展起來的。很難有那種通過資本的嫁接與整合，迅速地?cái)U(kuò)大企業(yè)規(guī)模，同時(shí)能夠維持很長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展勢(shì)頭的大企業(yè)。對(duì)于那些浮躁的大家伙而言，基本上都只是各領(lǐng)風(fēng)騷就幾年。上升時(shí)絢爛，下降時(shí)狼狽。而那些經(jīng)過多年苦心經(jīng)營(yíng)、慢慢壯大的企業(yè)，因?yàn)槟哿俗约旱钠髽I(yè)文化和價(jià)值觀，堅(jiān)持于自己的價(jià)值創(chuàng)造，特別是它們幾乎是本能地適應(yīng)每一個(gè)商業(yè)時(shí)代的變遷，能夠捕捉到行業(yè)里微妙地變化，并且作出良好的調(diào)整，得以在每一輪洗牌中都獲得生存，在行業(yè)的每一次轉(zhuǎn)型中獲得發(fā)展。他們的位置越來越靠前，最后變成了一種商業(yè)模式的代表，變成了一個(gè)行業(yè)的“巨無霸”。

現(xiàn)在的蘇寧就屬于這樣的一種成長(zhǎng)型“巨無霸”。如果說一對(duì)八的商戰(zhàn)是讓年輕的蘇寧見識(shí)到了商戰(zhàn)的殘酷同時(shí)順利崛起，后面的幾次轉(zhuǎn)型則是讓蘇寧不斷地調(diào)整自己奔跑的姿勢(shì)，最終找到最省力、最快速的成長(zhǎng)之道。

蘇寧的華麗轉(zhuǎn)身可以分為三次。首先是1996年2月在高層會(huì)議上，張近東敲定了從批發(fā)重心向零售重心的轉(zhuǎn)變，其次是從單一的空調(diào)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)向綜合家電經(jīng)營(yíng)，最后也是目前最讓蘇寧受益的轉(zhuǎn)型，即按照全球最完善的商業(yè)零售模式來改造蘇寧，做家電連鎖大賣場(chǎng)。

每一次的轉(zhuǎn)型都凝聚了張近東及其管理團(tuán)隊(duì)的心血，而作為蘇寧的主心骨，張近東在每一次轉(zhuǎn)型中都展現(xiàn)了其杰出的商業(yè)智慧，其主導(dǎo)的每一次轉(zhuǎn)型都將企業(yè)帶到了一個(gè)新的高度，一個(gè)新的發(fā)展空間。轉(zhuǎn)型也展現(xiàn)了他為完成一項(xiàng)事業(yè)積極進(jìn)取、不斷開拓的風(fēng)格。

1第一次轉(zhuǎn)型

第一次轉(zhuǎn)型應(yīng)該是最艱難的一次，也是最重要的一次。如果沒有這次轉(zhuǎn)型，蘇寧不可能發(fā)展到今天的規(guī)模，甚至最有可能的結(jié)局是，其早在行業(yè)格局的變遷中，被那些逐漸覺醒的廠家“砍大戶”殺掉了。

上個(gè)世紀(jì)90年代初期，全國(guó)市場(chǎng)對(duì)于空調(diào)的需求呈現(xiàn)出“爆發(fā)效應(yīng)”，這種旺盛的需求直接導(dǎo)致了各省市瘋狂地上馬空調(diào)生產(chǎn)線。因?yàn)榇蠹規(guī)缀醵紱]有核心的壓縮機(jī)技術(shù)，都屬于組裝型企業(yè)，市場(chǎng)又大，所以都還有生存的空間。到1996年一統(tǒng)計(jì)，全國(guó)已經(jīng)有了300多家空調(diào)廠家，100多個(gè)品種。

而蘇寧伴隨著空調(diào)業(yè)在這幾年的高速發(fā)展也是迅速做大。實(shí)際上，在1996年以前，因?yàn)檎w市場(chǎng)還處于供不應(yīng)求的階段，使得家電制造企業(yè)都是以不斷地提升制造規(guī)模為主。而在流通渠道環(huán)節(jié)，也屬于粗放型的發(fā)展，因?yàn)楣┎粦?yīng)求導(dǎo)致的行業(yè)整體性的高利潤(rùn)，使得經(jīng)營(yíng)較為粗放。一些如蘇寧這樣的批發(fā)商憑借自己強(qiáng)大的分銷網(wǎng)絡(luò)，幫助企業(yè)迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。

但是，新競(jìng)爭(zhēng)者的不斷加入，使得整個(gè)空調(diào)市場(chǎng)的形勢(shì)逐漸發(fā)生變化，市場(chǎng)的格局逐漸從供不應(yīng)求向供過于求轉(zhuǎn)變，殘酷的競(jìng)爭(zhēng)擺在了各家空調(diào)生產(chǎn)企業(yè)面前。

“冰凍三尺非一日之寒”，早在1994年，空調(diào)行業(yè)的變局就已經(jīng)開始顯露出征兆。這一年，發(fā)生了價(jià)格大戰(zhàn)，導(dǎo)致廠家元?dú)獯髠?995年，在進(jìn)口零配件價(jià)格上漲10%-13%的情況下，空調(diào)市場(chǎng)依然降價(jià)20%左右。市場(chǎng)營(yíng)銷逐漸得到了重視，廣告支出大幅度增加達(dá)30%。