這樣，如上圖所示，針對(duì)愿意支付高價(jià)來(lái)購(gòu)買(mǎi)的顧客，企業(yè)應(yīng)該推出眾多具備獨(dú)特功能的產(chǎn)品，盡可能地提高定價(jià)。而對(duì)于那些只愿意購(gòu)買(mǎi)低價(jià)產(chǎn)品的顧客，可以將只有基本功能的產(chǎn)品便宜賣(mài)給他們。即便在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈的情況下，只要自己生產(chǎn)的產(chǎn)品具有獨(dú)特的功能，一樣可以利用這一點(diǎn)來(lái)進(jìn)行差別定價(jià)。

基本功能類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，以特殊功能形成壟斷的是那些擁有獨(dú)特設(shè)計(jì)的產(chǎn)品。比如說(shuō)，即便時(shí)鐘的基本功能都很相似，但在設(shè)計(jì)上卻無(wú)法完全相同（如果完全相同的話(huà)，就會(huì)成為違法的仿冒品）。在設(shè)計(jì)上，哪怕是非常細(xì)小的差別都會(huì)產(chǎn)生完全不同的消費(fèi)者評(píng)價(jià)，所以在某種程度上模仿別人成功的設(shè)計(jì)，很難受到同等程度的歡迎。

在那些只擁有基本功能的商品以極低的價(jià)格進(jìn)行銷(xiāo)售的同時(shí)，其他僅僅在設(shè)計(jì)上稍有不同的類(lèi)似商品卻以驚人的高價(jià)銷(xiāo)售，比如基本功能完全相同的手表，便宜的只要1000日元，而僅僅在設(shè)計(jì)上精美一些的手表就能夠賣(mài)到10萬(wàn)日元的高價(jià)。

家電產(chǎn)品也有很難通過(guò)附加功能來(lái)提高利潤(rùn)率的情況，比如我前文提到的數(shù)碼相機(jī)不斷降價(jià)的例子。數(shù)碼相機(jī)之所以不斷降價(jià)，是因?yàn)樗恢灰鎸?duì)其他公司同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)，還要面對(duì)自己公司推出的新產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)。

因?yàn)槠髽I(yè)的目標(biāo)是追求更多的利潤(rùn)，所以即便通過(guò)規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)成功降低了平均成本，也沒(méi)有必要同時(shí)降低價(jià)格。因此企業(yè)需要開(kāi)發(fā)出具有獨(dú)特的附加功能的產(chǎn)品，從而盡可能地維持能夠帶來(lái)高利潤(rùn)率的價(jià)格。

即便如此，不管是獨(dú)特的設(shè)計(jì)也好，還是附加了便于操作的功能（或者防抖功能等）也罷，只要有一家企業(yè)在產(chǎn)品中加入了這些功能，其他的企業(yè)也會(huì)立刻開(kāi)發(fā)類(lèi)似的功能并加入到新產(chǎn)品之中。所以，就算能夠通過(guò)某種新功能獲得一時(shí)的高利潤(rùn)率，但很快這種功能就會(huì)普及，于是它就不再是能夠帶來(lái)高利潤(rùn)率的獨(dú)特功能了（或者被看做基本功能的一部分）。

企業(yè)在給商品定價(jià)的時(shí)候，原則上需要將價(jià)格定在消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格和企業(yè)的平均成本之間。而這個(gè)價(jià)格更偏向于哪一方，則取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

雖然也有其他因素對(duì)價(jià)格產(chǎn)生影響的情況，但絕大多數(shù)情況下，企業(yè)都可以利用擁有獨(dú)特功能的產(chǎn)品來(lái)實(shí)施差別定價(jià)策略，盡可能地將價(jià)格定在消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格的范圍內(nèi)。但是，那些只具備基本功能的商品以及只有大眾化的附加功能的產(chǎn)品，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，只能夠以接近平均成本的價(jià)格來(lái)銷(xiāo)售。

針對(duì)不同類(lèi)型的手機(jī)用戶(hù)推出不同的資費(fèi)計(jì)劃

讓我們通過(guò)手機(jī)話(huà)費(fèi)的例子來(lái)看一看通信企業(yè)的價(jià)格策略。本章內(nèi)容以本書(shū)寫(xiě)作時(shí)（2007年5月末）日本的手機(jī)話(huà)費(fèi)為研究對(duì)象，對(duì)通信企業(yè)設(shè)定話(huà)費(fèi)時(shí)所采取的策略進(jìn)行分析說(shuō)明。

NTTDoCoMo、au、日本軟件銀行等通信公司，不管你選擇其中哪一家的服務(wù)，都必須從它們提前制訂好的資費(fèi)計(jì)劃中選擇一項(xiàng)適合自己的。同時(shí)它們還會(huì)提供很多可供選擇的折扣計(jì)劃。

這看上去是非常復(fù)雜的資費(fèi)體系。為什么各個(gè)通信企業(yè)都樂(lè)此不疲地制訂了這么多復(fù)雜的資費(fèi)計(jì)劃呢？通過(guò)差別定價(jià)策略就能夠很好地解釋這一點(diǎn)。