肯出高價(jià)的顧客就高價(jià)賣給他，只買便宜貨的就便宜賣給他

作為消費(fèi)者，我們每天的生活都離不開購(gòu)物，有一些事情我們必須做到心中有數(shù)。其中之一就是許多企業(yè)在銷售商品和提供服務(wù)的時(shí)候所采用的“肯出高價(jià)買的顧客就高價(jià)賣給他，只買便宜貨的顧客就便宜賣給他”的策略。

企業(yè)所采取的這種策略，在經(jīng)濟(jì)學(xué)上被稱為價(jià)格歧視。雖然聽起來好像有種不公平的感覺在里面，但實(shí)際上這是經(jīng)濟(jì)生活中非常普遍的做法，也是商家在從事經(jīng)營(yíng)活動(dòng)時(shí)所采取的基本策略。接下來讓我們通過幾個(gè)典型事例加以分析。

比如有一家企業(yè)將同一種商品同時(shí)向富有的A先生和貧窮的B先生銷售，對(duì)于售價(jià)1萬日元以上也會(huì)購(gòu)買的A先生就以1萬日元的價(jià)格賣給他，而對(duì)于只有當(dāng)售價(jià)在3000日元以下時(shí)才會(huì)購(gòu)買的B先生就以3000日元的價(jià)格賣給他，這種做法就是價(jià)格歧視。但是如果A先生和B先生同時(shí)購(gòu)買，對(duì)于同一種商品給出不同的價(jià)格，那么看到自己付出高價(jià)的A先生肯定會(huì)不高興。因此，為了能夠針對(duì)不同類型的消費(fèi)者給出不同的售價(jià)，企業(yè)在此方面可以說是做足了工夫。

發(fā)售電影等DVD光盤，不同時(shí)期價(jià)格不同的策略被稱為“時(shí)間差策略”，實(shí)際上就是通過時(shí)間推移而實(shí)行差別定價(jià)的策略。

上圖顯示的是熱門電影《哈利·波特與魔法石》的DVD光盤的價(jià)格變化。這部電影于2001年12月在日本上映后引發(fā)了極大反響，半年后的2002年5月其DVD光盤開始發(fā)售，此時(shí)DVD光盤的售價(jià)是3129日元（含消費(fèi)稅）。而且，包含有其他附加內(nèi)容的豪華版也同時(shí)發(fā)售，價(jià)格為1.29萬日元。

暢銷電影的DVD光盤，其價(jià)格經(jīng)常會(huì)隨時(shí)間的推移而不斷下降，《哈利·波特與魔法石》的DVD光盤也是如此，在2003年11月時(shí)其價(jià)格下降到幾乎原來的一半——1575日元。而到了2006年4月的時(shí)候則只要980日元（但是不附送特制內(nèi)容）。

那么像這樣隨著時(shí)間的推移逐漸降價(jià)的策略，究竟有什么樣的效果呢？

上圖是為了便于說明而假設(shè)的圖例，現(xiàn)實(shí)情況將會(huì)更加復(fù)雜?，F(xiàn)在假設(shè)住在某地的居民共20萬人，希望購(gòu)買某張DVD光盤的大約有10萬人。將這10萬人購(gòu)買這張DVD光盤時(shí)愿意支付的價(jià)格分為幾組，按照由高到低的順序從左向右排列。

最左邊的1萬人愿意為購(gòu)買這張DVD光盤支付1.2萬日元。右邊的1萬人愿意支付4000日元，再右邊的2萬人愿意支付2500日元，再右邊的3萬人愿意支付1200日元，最后剩下的3萬人愿意支付500日元。

那么，站在DVD光盤生產(chǎn)廠商的立場(chǎng)上，應(yīng)該如何定價(jià)呢？我們作為消費(fèi)者要想在購(gòu)物時(shí)作出最合理的判斷，需要事先掌握商家所采取的定價(jià)策略。而要想了解對(duì)方的定價(jià)策略，最好的辦法就是站在對(duì)方的立場(chǎng)上進(jìn)行思考。

對(duì)于剛才所說的那個(gè)問題，商家一定會(huì)進(jìn)行如下思考。如果一開始就以1575日元的價(jià)格銷售，那么從左邊開始三組的消費(fèi)者合計(jì)4萬人都會(huì)以1575日元的價(jià)格購(gòu)買。1575日元×4萬人，得到6300萬日元的銷售額。

分別計(jì)算銷售額再進(jìn)行比較有點(diǎn)麻煩，讓我們通過下圖來進(jìn)行分析。上下兩個(gè)表格中的內(nèi)容都是根據(jù)上圖中消費(fèi)者愿意支付的價(jià)格計(jì)算出來的。