為了反駁韋爾斯強勢的結案陳詞，博伊斯告訴我，他決定等韋爾斯一講完就開始用分配給他的時間作結案陳詞。即便這意味著他在午休前僅有一點兒時間，但他覺得是值得的。他為什么不詳盡地展示他全部的論述呢？因為他想讓法官把關注焦點放在他認為重要的方面，以此削弱韋爾斯的論述的說服力。“我當時是不希望讓陪審團成員跟著韋爾斯的思路走的。”博伊斯說。博伊斯將專注點放在確保韋爾斯的結案陳詞沒有先入為主上。他不得不用道德劇來代替那些只有商業(yè)用途而毫無價值的陳述。

“各位陪審團成員，相信今天上午各位已經(jīng)聽到太多的謊言和虛假故事了，”博伊斯向陪審團致意后開始說，“我現(xiàn)在要展示一些證據(jù)，我認為你們將看到的是真實的、確鑿的、確實存在的證據(jù)，與你們今天早晨從這位律師那里聽到的是截然不同的證據(jù)?！痹谖缧萸斑@45分鐘里，他反駁了韋爾斯的幾個主要觀點，并把他論述的焦點放在信托協(xié)議的受益人是誰上，如果說是美國國際集團的話，那么為什么沒有任何書面記錄材料呢？那天下午，他繼續(xù)有條不紊地進行最后陳詞，并引用了很多韋爾斯引用過的文件作證，以告訴大家被告的陳述和事實有出入。他依舊用他貫穿整場訴訟案的典型的說話風格。他有點憨憨地，不時講兩個笑話，不時對那些他覺得荒誕的地方發(fā)笑。這是他的策略，他陳述時，仿佛他們就在他的客廳里而不是在莊嚴的法庭上。他關注的焦點始終保持在“美國國際集團聲稱有第二份信托協(xié)議，但卻拿不出任何證據(jù)”是難以相信的。他就像講故事一樣陳述。

總結陳詞結束兩天后，陪審團作出了最終判決：斯塔爾國際公司擁有該信托資金的使用權。博伊斯贏了，他關注的焦點——“為你的財產(chǎn)作跟蹤記錄”——使陪審團站在了他這邊。

保持平常心，全力以赴完成你的工作

“劇情在道德劇中至關重要，”判決過去幾周后，博伊斯在紐約的四季飯店休息的時候告訴我，“但是劇情太多就是情景劇了，沒有人相信情景劇。我的觀點是寧可劇情少點兒也不要太多。這就像《價格猜猜猜》（The Price Is Right）游戲一樣，多一分錢則過猶不及，那樣你就徹底失敗了?！?/p>

訴訟的道德劇指的是博伊斯如何找到關注的焦點，如何安排論述，如何把不同的部分融合在一起。全身心地投入到一個案子中并努力和陪審團成員溝通是一種辦法。廣義地講，在壓力下如何摒棄其他，如何不分心而全身心投入到關注的焦點上來，這是非常重要的。在前面的道德劇中把焦點放在“為你的財產(chǎn)作跟蹤記錄”是一種方法。但是在壓力下關注焦點并不意味著你可以無視正在進行的程序。博伊斯從他接手這起案子那天起，就意識到案件的重要性。持續(xù)4年的僵持到這起訴訟的最終宣判，期間雙方各花費近7 500萬美元和1.5億美元；每次庭審的訴訟費雙方就要各自承擔30萬美元。這是多么大的壓力啊！訴訟一旦開始，博伊斯就絲毫不顧慮這些。他只專注于證人、證據(jù)、反駁陳詞和資料。

如果他老是想著這起或其他案件的重大性，他也曾試過，那樣他也會膽怯退縮?！叭绻憷鲜窍胫@些，你的能力就會打折扣，”他說，“接手美國國際集團和斯塔爾國際公司的案子時就要把金額想象成是100萬美元的案子而不是42億美元，因為原理都是一樣的。對于小布什和戈爾的案子，你就要想象成不過是一場委員間的角逐。如果你開始退縮，如果你曾說‘我正在為美國網(wǎng)球公開賽服務’而不是‘我在為一場網(wǎng)球賽服務’，那么你死定了?！边@是一針見血的看法。關注的焦點應該是完成任務，而不是想象成功后的光環(huán)。

但是4年的光陰并沒有那么快就過去。在我們的談話即將結束的時候，博伊斯告訴我，如果他是韋爾斯，他當時會怎么辯護。整場訴訟中，博伊斯把格林伯格塑造成典型的“美國夢”的成功者，引導陪審團成員遠離韋爾斯描繪的“格林伯格是個偷了美國國際集團員工錢的小偷”這個觀點。當韋爾斯說到格林伯格把斯塔爾國際公司的信托資金投資到哪里時，提到了“俄羅斯”和“中國”這兩個詞。顯然他是想暗示資金的去向。

“如果我是韋爾斯的話，我會這么開始，‘格林伯格先生，首先我想祝賀您開始了新的生活’，”他以我之前在法庭上一貫聽到的相同的社會學老師的口吻說，“‘您曾是這個國家商界的領軍人物之一，我說的對嗎？’他會怎么回答？‘是的?！缓笪視f，‘您創(chuàng)建了世界上最大的保險公司，您引以為榮，是嗎？’‘是的?！莻ゴ蟮拇壬萍?，您曾經(jīng)捐贈過很多錢，是嗎？’‘是的?！鷧⒓恿说诙问澜绱髴?zhàn)，經(jīng)歷了諾曼底登陸。您獲得了青銅星章榮譽，是嗎？’‘沒錯?！?/p>

“在我的開場陳詞中，我會這樣說，‘這是一起關于漢克?格林伯格和他的公司的案子。我想要告訴大家的是漢克?格林伯格是一位美國的英雄。這個案子不是關于你是否喜歡他或你是否敬仰他的問題。這是一起關于在1970年漢克?格林伯格和其他人作出創(chuàng)建一個信托協(xié)議的決定，決定將該資金僅用于支付所在公司員工的福利的案件。這是一個非?？犊呐e動。我贊許他這次行為，就像贊許他之前的偉大功勛一樣。但突然間，格林伯格先生被迫離開他一手創(chuàng)建的公司。這里我并不想談論這個決定正確與否。我想這其中肯定有原因。格林伯格先生很顯然受到重創(chuàng)，我能夠理解他被迫離開他親手創(chuàng)建的公司的傷痛。但是這不是關于你對格林伯格先生是否同情的問題，這是關乎法律的問題。法官也會告訴大家，你必須根據(jù)事實證據(jù)審判此案。而事實就是，他創(chuàng)建了信托協(xié)議卻又違背了這么做的初衷。這就好比你身為人父，定期給孩子零用錢，當孩子惹你生氣或是頂撞了你，弄壞了你的車子時，你就停止給他們零花錢。但是如果你和這個孩子建立了法律上的信托關系，你就不能說“現(xiàn)在我對你很生氣”，然后把信托資金收回。一旦你們有了信托協(xié)議，你就作出了承諾，不可以隨便收回。格林伯格先生的問題亦是同樣道理，他既然建立了信托協(xié)議，就要兌現(xiàn)承諾?！?/p>

博伊斯一直好運連連。他的充分準備幫助他早早預測出韋爾斯會采取什么策略?！拔也幌氚阉枥L成一個壞人，但是——俄羅斯、中國——這個話題對于紐約的陪審團成員來說不是很好的論點。他們都很國際化，他們也認識很多在俄羅斯和中國投資的人，他們購買的大多數(shù)商品都是中國生產(chǎn)的?！?/p>

聽博伊斯花這么長時間講述如果他是另一方會怎么做有點兒奇怪。講著講著，他停下來，又回到自己的立場上，或許他意識到剛才討論對方的時間過長了：“跟其他事情一樣，總有不同的方式去做?！彼詭еS刺地笑著說。

這是另外一場道德劇，以兌現(xiàn)承諾為基礎的劇目。他的焦點集中在講述一個“為你的錢打上你的印記”的故事，并且對他的委托人來說非常有效。在壓力下，博伊斯早已做好各種準備隨時應對韋爾斯采取的各種方針，但他從不偏離自己關注的焦點。這就是在關鍵時刻該如何行動的基礎。