第二個(gè)要素是操守。他說(shuō)過(guò)，那些追隨你的知識(shí)工作者會(huì)原諒你的許多錯(cuò)誤，但是，他們不會(huì)原諒你品行不端。

第三個(gè)要素是我們之前談到過(guò)的軍隊(duì)層面。他在課堂上這樣說(shuō)過(guò)，“一戰(zhàn)”雙方的問(wèn)題都在于“死的將軍不夠多”。

劉瀾：他后來(lái)在給《未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)者》的序言中這么寫(xiě)過(guò)。

科恩：對(duì)，后來(lái)他寫(xiě)下來(lái)了。這個(gè)論斷發(fā)人深省。他的意思是，直到那次戰(zhàn)爭(zhēng)前，將軍們都身處火線(xiàn)，不管是拿破侖，還是兩千多年前的孫子，都是這樣。這些高級(jí)將領(lǐng)和士兵冒著同樣的風(fēng)險(xiǎn)。但是隨著技術(shù)越來(lái)越發(fā)達(dá)，情況在變化。在“一戰(zhàn)”開(kāi)始之后，將軍們不再身處前線(xiàn)了。通信技術(shù)使得他們可以在離前線(xiàn)數(shù)英里之外發(fā)布命令，這很有效率，但不一定有效力。后來(lái)出現(xiàn)了直升機(jī)，情況更糟了?，F(xiàn)在，伴隨著先進(jìn)的電腦技術(shù)、電子系統(tǒng)和視覺(jué)系統(tǒng)，情況又急劇惡化。

我?guī)啄昵霸L問(wèn)以色列的時(shí)候，一個(gè)以色列高級(jí)將領(lǐng)告訴我，他們遇到了很多現(xiàn)代科技帶來(lái)的問(wèn)題。“在過(guò)去的日子里，”他說(shuō)，“在戰(zhàn)斗中我們的軍官傷亡率是世界上最高的，因?yàn)槲覀儓?jiān)持一個(gè)戰(zhàn)斗領(lǐng)導(dǎo)者不僅要跟部隊(duì)在一起，而且要沖在最前面。我們有最高的傷亡率，但是我們的士氣也高得令人難以置信，信任貫穿各個(gè)層級(jí)。今天，一個(gè)坐在空調(diào)指揮車(chē)?yán)锏能姽俅_實(shí)可以比他身處火線(xiàn)了解到的情況更多。是的，盡管他所知更多，但是信任消失了?！?/p>

彼得說(shuō)，死的將軍不夠多。他們沒(méi)有跟執(zhí)行行動(dòng)的部屬在一起，沒(méi)有身處那些風(fēng)險(xiǎn)巨大的地方。他說(shuō)這些話(huà)，是在我跟那位以色列將軍談話(huà)的多年以前。

劉瀾：關(guān)于領(lǐng)導(dǎo)者如何向軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)，德魯克談過(guò)很多嗎？

科恩：沒(méi)有。他舉過(guò)軍隊(duì)的例子，但從沒(méi)說(shuō)過(guò)或者寫(xiě)過(guò)非軍隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者可以怎樣向軍隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者學(xué)習(xí)。德魯克很少談?wù)摗叭绾巍弊鍪虑椋務(wù)摰氖亲觥笆裁础?。我認(rèn)為他也意識(shí)到，如果他用太多的軍隊(duì)例子來(lái)講自己的思想，也許不太容易被接受，尤其是他自己并沒(méi)有在軍隊(duì)中待過(guò)。不過(guò)，他對(duì)我在這一領(lǐng)域的研究很感興趣，我在20世紀(jì)90年代晚期向他匯報(bào)過(guò)。他認(rèn)為我也許是做這方面工作的理想人選。

第四個(gè)要素是激勵(lì)，他認(rèn)為這非常關(guān)鍵。他說(shuō)沒(méi)有所謂的自由放任式領(lǐng)導(dǎo)。讓人們發(fā)揮最大潛力，這是領(lǐng)導(dǎo)者的責(zé)任。當(dāng)我是他的學(xué)生時(shí)，X理論與Y理論的爭(zhēng)論流行一時(shí)，而且流行的說(shuō)法是X理論很糟糕，應(yīng)該被扔出窗外。而Y理論主張員工參與，因此是好方法。彼得說(shuō)X理論確實(shí)有很大的局限性，但是這些局限性早就眾所周知?！昂}卜加大棒”的方法早在兩千多年前就有了。他認(rèn)為如果實(shí)施不當(dāng)?shù)脑?huà)，Y理論更加危險(xiǎn)。他說(shuō)，讓員工參與是對(duì)的，但是Y理論比X理論更難實(shí)施，而且不管如何，仍然需要一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者，其職責(zé)是保證他們都有生產(chǎn)力，在為組織目標(biāo)作貢獻(xiàn)，能夠發(fā)揮最大潛力。

最后的第五個(gè)要素對(duì)我來(lái)說(shuō)是個(gè)驚喜。

我初當(dāng)教授的時(shí)候，感興趣的是營(yíng)銷(xiāo)。我是在德魯克學(xué)院才開(kāi)始對(duì)營(yíng)銷(xiāo)感興趣和上營(yíng)銷(xiāo)課程的，不過(guò)授課教師不是德魯克，而是另一個(gè)教授。我認(rèn)識(shí)到營(yíng)銷(xiāo)不只是銷(xiāo)售那么簡(jiǎn)單，而是和戰(zhàn)略密切相關(guān)。而我一直對(duì)戰(zhàn)略感興趣。當(dāng)我在西點(diǎn)軍校上戰(zhàn)略課時(shí)，教授說(shuō)戰(zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)略跟愛(ài)情中的戰(zhàn)略是同一回事。我發(fā)現(xiàn)他所言不虛，從此被深深吸引。我在自己的《戰(zhàn)略家的藝術(shù)》一書(shū)中還寫(xiě)了這個(gè)例子：離過(guò)兩次婚的美國(guó)女人沃利斯·辛普森是如何追求并且最終成功嫁給了英國(guó)國(guó)王的。

話(huà)說(shuō)回來(lái)，我一開(kāi)始教書(shū)教的是營(yíng)銷(xiāo)。后來(lái)彼得出版了《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》一書(shū)，我發(fā)現(xiàn)他在其中說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)力是“一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作”。在那之前，我已經(jīng)意識(shí)到銷(xiāo)售和領(lǐng)導(dǎo)力有一個(gè)共同點(diǎn)：都需要說(shuō)服。

劉瀾：但是德魯克區(qū)分了營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售，他說(shuō)營(yíng)銷(xiāo)就是讓銷(xiāo)售變得多余。

科恩：我知道。我很快就會(huì)談到這一點(diǎn)。

領(lǐng)導(dǎo)力和銷(xiāo)售的共同點(diǎn)是說(shuō)服。讀到德魯克說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)力是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作時(shí)，我非常著迷。我在《德魯克談?lì)I(lǐng)導(dǎo)力》一書(shū)中就他所言列出了一些要點(diǎn)。他說(shuō)的不單單是說(shuō)服，他遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我所琢磨的那點(diǎn)東西。我認(rèn)為這就事關(guān)營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的區(qū)別。德魯克還明確說(shuō)過(guò)，如果營(yíng)銷(xiāo)做得很完美，銷(xiāo)售就不再必要。更有甚者，他還說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售不是互補(bǔ)的，它們可以是彼此對(duì)立的關(guān)系。你知道，銷(xiāo)售一般被看做營(yíng)銷(xiāo)的一個(gè)層面。它們?cè)趺纯赡鼙舜藢?duì)立呢？

他指的是，營(yíng)銷(xiāo)是在一個(gè)更高的層次上：你決定進(jìn)入某些市場(chǎng)和生產(chǎn)某些產(chǎn)品，把資源投入這些產(chǎn)品和市場(chǎng)。你可以有最好的銷(xiāo)售員，他們非常優(yōu)秀，銷(xiāo)售了很多產(chǎn)品。但是也許他們銷(xiāo)售的是錯(cuò)誤的產(chǎn)品，或者針對(duì)的是錯(cuò)誤的市場(chǎng)。那樣的話(huà)，他們?cè)絻?yōu)秀，你受到的傷害越大，因?yàn)槟惚驹摳行У厥褂糜邢薜馁Y源。因此，實(shí)施正確的市場(chǎng)戰(zhàn)略比銷(xiāo)售更重要。

劉瀾：在德魯克看來(lái)，這跟領(lǐng)導(dǎo)力有什么關(guān)系呢？

科恩：德魯克在這方面所說(shuō)不多，所以我不能回答德魯克怎么看，但是我可以說(shuō)我怎么看。比如，市場(chǎng)細(xì)分在營(yíng)銷(xiāo)中是個(gè)重要概念。這同樣可以用于領(lǐng)導(dǎo)力。你可以把所有市場(chǎng)都作為一個(gè)整體來(lái)對(duì)待，但是，如果你把市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，對(duì)每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)區(qū)別對(duì)待，那要有效得多。與之類(lèi)似，你不能用一種方式領(lǐng)導(dǎo)所有人。他們都各自不同。

坦白地說(shuō)，即使是同一個(gè)細(xì)分的人群，在不同時(shí)候，不同條件下，你也不能采用同一種方式。有些領(lǐng)導(dǎo)者為了所謂的公平，對(duì)所有人采用同一種方式。這幾乎注定失敗。人跟人不同，同樣一件事，可以讓一個(gè)人為之歡欣鼓舞，卻讓另一個(gè)人無(wú)動(dòng)于衷。這跟公平無(wú)關(guān)。重要的是以合適的方式，以他們所愿意被領(lǐng)導(dǎo)的方式去領(lǐng)導(dǎo)他們。

劉瀾：事實(shí)上，德魯克在《21世紀(jì)的管理挑戰(zhàn)》中寫(xiě)的是“管理人”是一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作，而非領(lǐng)導(dǎo)力。你是說(shuō)管理人跟領(lǐng)導(dǎo)力是一回事嗎？