第3章 打造人的不可替代性

3.1 客戶眼中的完美銷售員

3.1.1 安全

3.1.2 專業(yè)

3.1.3 愉悅

3.1.4 實戰(zhàn)營銷禮儀

3.2 從工作關系向朋友關系的突破

3.2.1 朋友關系與工作關系在表現(xiàn)形式上的不同

3.2.2 如何突破工作關系

3.3 從朋友到鐵桿支持者

3.3.1 讓客戶感動

3.3.2 與客戶進行心靈溝通

3.4 與客戶的相處之道

3.4.1 客戶永遠是客戶

3.4.2 不可出風頭

3.4.3 不可欺負新人

3.4.4 公事哭窮，私事露富

3.5 從本色營銷到全能營銷

3.5.1 優(yōu)秀的本色營銷者

3.5.2 本色營銷的優(yōu)點與不足

3.5.3 全能營銷

3.6 打造屬于自己的銷售風格

3.7 本章總結

第4章 高效推薦--植入不可替代的觀念

4.1 針對客戶需求和特點進行推薦

4.1.1 了解客戶組織需求和個人訴求

4.1.2 對客戶需求進行準確判斷

4.1.3 根據(jù)客戶性格進行推薦

4.2 用中立的立場進行推薦

4.2.1 向客戶植入不可替代的觀點

4.2.2 L電腦公司的銷售員應該如何推薦

4.2.3 D電腦公司的銷售員應該如何推薦

4.2.4 S電腦公司的銷售員應該如何推薦

4.2.5 H電腦公司的銷售員應該如何推薦

4.2.6 把優(yōu)勢轉變成價值

4.3 FABE推薦法，迅速打動客戶

4.3.1 FABE推薦法概述

4.3.2 精煉表達，直達要害

4.3.3 FABE應用案例

4.4 異議處理，改變客戶的觀念

4.4.1 既要說服客戶，又要維護關系

4.4.2 異議處理的過程

4.4.3用批評自己的方式批評客戶

4.4.4 異議處理的案例

4.5 爭議處理："化干戈為玉帛"

4.5.1 錯誤處理爭議的案例

4.5.2 成功處理爭議的案例

4.5.3 處理爭議的原則

4.6 與固執(zhí)和強勢客戶進行溝通的技巧

4.7 本章總結

第5章 高價中標的訣竅--大訂單運作

5.1 大訂單業(yè)務競爭特點

5.2 決策流程分析

5.2.1 決策人員分析

5.2.2 決策方式中的"游戲規(guī)則"

5.3 影響技術部門制定有利于我們的方案

5.3.1 利用專有技術

5.3.2 組合優(yōu)勢

5.3.3 長期優(yōu)勢

5.3.4 用輔助指標影響關鍵指標

5.4 價值包裝

5.5 與客戶建立同盟

5.6 把自己變成客戶的客戶

5.7 不戰(zhàn)而屈人之兵

5.8 充分利用游戲規(guī)則

5.8.1 三流銷售懂規(guī)則

5.8.2 二流銷售用規(guī)則

5.8.3 一流銷售定規(guī)則

5.9 本章總結

第6章 高效談判，守住利潤的關口

6.1 談判無處不在

6.2 談判的最核心理念

6.3 商務談判的基本原則

6.4 談判的準備工作

6.4.1 打造良好的談判心理

6.4.2 對談判方式的選擇

6.4.3 設置談判的預期結果

6.5 談判的開場

6.5.1 開場時如何陳述立場

6.5.2 打造積極的談判氣氛

6.5.3 是否應該第一個出價

6.5.4 永遠不對第一個出價說"Yes"

6.6 如何化解談判僵局

6.6.1 追求階段性成果

6.6.2 暫時更換話題，緩解氣氛

6.6.3 重新包裝

6.6.4 換人

6.7 談判心理與談判策略

6.7.1 主導效應

6.7.2 互惠效應

6.7.3 驗證效應

6.7.4 承諾效應

6.7.5 掩飾效應

6.8 尋找共贏方案

6.8.1 談判案例--給談判對手留足面子

6.8.2 談判案例--如何把雅高爭取成為核心代理

6.9 本章總結