前言

第1章 高價(jià)有理，成交有道

1.1 價(jià)格由什么決定

1.2 不可替代--高價(jià)付得心甘情愿

1.3 不可替代性的三個(gè)方面

1.3.1 產(chǎn)品本身具備不可替代性

1.3.2 把產(chǎn)品的差異性變成不可替代性

1.3.3 當(dāng)產(chǎn)品沒(méi)有差異性時(shí)，就要打造人的不可替代性

1.4 需求與價(jià)值之間的關(guān)系

1.4.1 馬斯洛需求理論

1.4.2 產(chǎn)品性能與價(jià)值

1.4.3 價(jià)值體現(xiàn)在讓客戶成功上

1.4.4 價(jià)值與安全

1.5 顧問(wèn)式營(yíng)銷

1.5.1 專業(yè)的姿態(tài)

1.5.2 中立的立場(chǎng)

1.5.3 了解客戶的生產(chǎn)流程和應(yīng)用領(lǐng)域

1.6 做客戶的老師和醫(yī)生

1.6.1 老師和醫(yī)生的討價(jià)還價(jià)能力強(qiáng)

1.6.2 掌握"Know How"，甩開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

1.7 營(yíng)銷的理念與工具：4P、4C、4R

1.7.1 什么是4P

1.7.2 什么是4C

1.7.3 4R，高價(jià)成交的保證

1.8 本章總結(jié)

第2章 快速拉近與客戶的距離

2.1 小張為什么沒(méi)有拉近與客戶的距離

2.1.1 小張拜訪客戶的經(jīng)過(guò)

2.1.2 錯(cuò)誤陳述，撞到了"槍口上"

2.1.3 缺乏禮儀，氣氛尷尬

2.1.4 沒(méi)有夸獎(jiǎng)客戶

2.1.5 沒(méi)有挖掘客戶信息

2.1.6 對(duì)小張拜訪客戶的總結(jié)

2.2 快速拉近客戶的四大法寶之一：禮儀

2.3 快速拉近客戶的四大法寶之二：傾聽(tīng)

2.4 快速拉近客戶的四大法寶之三：提問(wèn)

2.4.1 不該問(wèn)的問(wèn)題

2.4.2 適合提問(wèn)的問(wèn)題有哪些

2.4.3 提問(wèn)應(yīng)該循序漸進(jìn)

2.4.4 從回答問(wèn)題中轉(zhuǎn)回發(fā)問(wèn)

2.5 快速拉近客戶的四大法寶之四：贊美

2.6 成功拉近客戶距離的案例

2.7 如何讓不愛(ài)說(shuō)話的客戶開(kāi)口

2.8 對(duì)銷售信息的挖掘

2.8.1 用戶

2.8.2 時(shí)間

2.8.3 投資

2.8.4 決策流程

2.8.5 競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

2.8.6 成功挖掘客戶信息的案例

2.9 面對(duì)資深和強(qiáng)勢(shì)客戶的談話技巧

2.10 拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作

2.11 本章總結(jié)