商業(yè)談判集中體現(xiàn)了一個生意人的綜合素養(yǎng)與處事能力。為了掌握主動權(quán)，不吃虧，必須掌握一些談判技巧，從而在周旋、較量中達(dá)到某種平衡。

談判有輸有贏，你的談判對手實際上是你的合作伙伴，談判的目的是為了雙方的合作，因此談判是雙贏，只不過是在多少上爭來爭去。在此，總經(jīng)理要牢記一句話：“談判不是打嘴仗，而是拼心理?！?

（1）面對熱情的對手，不能忘記自己的目的

和熱情的對手談判時，往往被對手牽著鼻子走。要擺平熱情的對手，應(yīng)從以下幾方面入手。

①在感謝對手熱情的同時，進(jìn)入談判的主題。

②多提建設(shè)性意見。

③必要時做出讓步。

（2）面對冷靜的對手，尋找弱點攻擊

在談判過程中，面對冷靜的對手，談判者往往無法探清對方的利益所在，更無法知道對方的弱點，只有聽天由命、誤打誤撞，這樣必然要陷入談判劣勢之中。此刻，可運用旁敲側(cè)擊的方法，找到對方弱點，乘勝追擊，反敗為勝。

（3）面對霸道的對手，據(jù)理反駁

霸道的對手與死板的對手有相似之處，但往往比死板的對手橫蠻不講理。在談判中，要擺平霸道的對手，可據(jù)理反駁對方的錯誤觀點。反駁對手要有說服力，不能讓對方抓住漏洞。而且，反駁對方之前，準(zhǔn)備工作要面面俱到。最重要的是，最終達(dá)成的協(xié)議盡可能地寫得詳細(xì)。

（4）有所談有所不談

商業(yè)談判中，對于與談判無關(guān)的人和物都應(yīng)盡量避免議論，特別是不要以一種批評或揭露的態(tài)度而討論第三方的過失和是非。它包括如下兩個方面。

①禁忌背后指責(zé)另一位商業(yè)同行。

②對于本公司客戶的私人或其公司的矛盾應(yīng)盡量保持中立而不介入。