17世紀的法國作家羅時夫科爾德曾說過：“主動承認自己的小缺點，是為了讓他人相信我們沒有大缺點?！笨磥?，他早就預(yù)測到了甲殼蟲廣告的成功。當廣告巧妙地處理了甲殼蟲車的不足之處時，留給我們的還有一個未解的疑惑：要選擇什么樣的小缺點來承認？

研究人員葛德·伯納（Gerd Bohner）表示，為使這種帶有兩面性的說服策略更有效，在坦白缺點時，應(yīng)用有中和作用的優(yōu)點來補充。伯納為一家餐館設(shè)計了三種廣告：第一種只宣傳優(yōu)點，如餐館舒適的就餐環(huán)境；第二種在宣傳優(yōu)點的同時，加上毫不相關(guān)的缺點，如除了表示就餐環(huán)境舒適外，還指出該餐館沒有專用的停車場；第三種則在描述缺點后，再找出與缺點有聯(lián)系的優(yōu)勢。如，雖然餐館很小，但卻很舒適。

結(jié)果，看了第三種廣告的人自然而然把劣勢和優(yōu)勢聯(lián)想在一起（地方雖然小，但也正因為小，才會舒適）。雖然后兩種廣告都講述了餐館的優(yōu)缺點，也都增加了顧客對餐館的信任度，但最后一種廣告讓顧客對餐館的評價最高。

研究表明，如果您只是想提高他人對您的信任度，那揭什么樣的短都沒錯。但如果您還想提高他人對你們所談之物的評價，如某個餐館、商品或證明，那就要確保您請出的每朵烏云旁，都有一縷陽光與之相伴。

舉個真實發(fā)生的例子：1984年羅納德·里根競選連任，有人擔心他年齡太大不能勝任。在與對手沃爾特·蒙代爾的辯論中，里根承認自己年事已高，但他指出：“我想您知道的是，我不會拿年紀來說事兒。正像我不會出于政治目的，說我的對手年紀太輕，缺少經(jīng)驗一樣?！?蒙代爾聽后報之一笑。

當然，在后來面對總統(tǒng)競選史上最大一次慘敗時，蒙代爾可沒能笑出來。

這樣的策略也適用于銷售。例如，您向新客戶推銷公司的新產(chǎn)品，和競爭對手相比，您的新產(chǎn)品有很多優(yōu)點，就是價格比客戶原來用的要高出20%。但您的產(chǎn)品在耐用性與維修成本上都占有優(yōu)勢，而且效率高，占地面積小。

根據(jù)上面我們所學(xué)的策略，在向客戶坦白了產(chǎn)品價格較高這一事實后，您應(yīng)補充說明能抵消其高價劣勢的產(chǎn)品優(yōu)點，而不是其他無關(guān)的優(yōu)點。如，“雖然我們的產(chǎn)品價格高出20%，但它使用壽命長，維修成本也低，這完全能抵消高出的價格”——這樣的補充更能說服客戶考慮您的產(chǎn)品。但如果您說的是，“雖然我們的產(chǎn)品價格會高出20%，但是它效率高，占地面積也小”，那說服效果就要大打折扣了。所以，請您記住坦白缺點的同時，要補充一項能抵消其影響的優(yōu)點。正如命運給我們一塊檸檬，我們就應(yīng)該榨杯檸檬汁，而不是蘋果汁一樣。