大約五十年前，恒美DDB廣告公司接了一個很棘手的策劃案：

為一種德國產(chǎn)的小型汽車打入美國市場。要知道，這之前美國人偏愛的都是大型的國產(chǎn)汽車。然而，在廣告播出后的短短時間內(nèi)，那種德國產(chǎn)小汽車——大眾旗下的甲殼蟲，就擺脫了原來滑稽可笑的形象，一舉成為了暢銷車型。甲殼蟲的成功大部分是依靠DDB公司優(yōu)秀的廣告策劃。令人驚奇的是該廣告策劃的著手點：他們沒有強調(diào)汽車的優(yōu)點，如經(jīng)濟便宜或油耗?。幌喾吹?，他們把汽車的缺點暴露給消費者。為什么？

毫無疑問，這個廣告打破了當時業(yè)內(nèi)的常規(guī)做法。它直接告訴消費者，甲殼蟲車不符合當時美國人對汽車的審美觀。廣告語是這樣的：“丑只是表面的，它能丑得更久?！辈浑y想象為何這樣的廣告語會吸引注意力，并受到大家歡迎。但這就能說明甲殼蟲日后的暢銷不衰嗎？為什么這樣的廣告能賣掉如此多的甲殼蟲？

因為提及商品一個小小的缺點能增加廣告的可信度。接下來說到商品優(yōu)點時，比如甲殼蟲的經(jīng)濟實惠與節(jié)油，人們就更會相信所言屬實了。

世界第二大汽車租賃公司——安飛士公司的座右銘也有異曲同工之妙：“安飛士，我們現(xiàn)在排第二，但我們在努力。（當您不是最好時，您必須努力）?！边€有其他例子，如李斯德霖漱口水的廣告：“這種味道讓您一天恨三次?！边€有歐萊雅：“我們不便宜，但您值得擁有?！?/p>

除了廣告策劃以外，還有很多成功運用該策略的案例。吉普·威廉姆斯（Kip Williams）做過研究，他發(fā)現(xiàn)，如果某方的律師向陪審團自暴案件不利點，而不是由對方律師揭露，陪審團則會認為該律師可信度高，最后做出的判決也更有利于他。

此外，想找工作的人也應注意，如果您的履歷里全是優(yōu)點，那您得到面試的幾率就會變小；相反，那些勇于揭短的簡歷主人，獲得面試的機會要高得多。

這種說服策略還能用在其他地方。當您的客戶想對汽車進行試駕時，最好先告訴他這輛車的缺點，特別是客戶不愿自己發(fā)現(xiàn)的那些缺點（如汽車后備箱的燈會閃，汽車不是很省油），這會增加他對您和汽車的信心。

談判桌上也能用到這樣的策略。如果您的判斷優(yōu)勢不明里，但又希望對方能信任您，最好的方法是自己提出不足，而不是等他們從您口中挖出來。銷售方面也是如此，如果您向某公司推銷彩色復印機，但您的復印機在進紙張數(shù)上不如對手的產(chǎn)品，為了取得客戶的信任，最好自己說出這個缺點。因為這樣客戶才更相信稍后談到的機器優(yōu)點。

值得注意的是，該策略的運用是有前提的，那就是產(chǎn)品的缺點要瑕不掩瑜。這就是為什么我們看不到這樣的公司座右銘：“雖然我們在JDPower & Associates調(diào)查中位列最差，但只要贏了那場人命官司，我們就會開始努力前進?！保ㄗⅲ篔DPower & Associates是一家全球性的市場資訊公司）