像大多數(shù)人一樣，當(dāng)您覺得自己知之甚多時，會想把這點告訴整個世界。但即使您能證明自己在某方面是權(quán)威，還是會面臨一種尷尬：別人會認(rèn)為您是為了贏得支持在自吹自擂。

這樣一來，大家會開始討厭你，更不會采納你的建議。面對這個關(guān)于“自我推銷”的問題，什么才是一個真正的內(nèi)行會做的？

第一個建議是找支持者為自己宣傳。這一點是經(jīng)所有公眾人物，如演說家、作家及演員認(rèn)同的。讓支持者向公眾宣傳您的權(quán)威，對說服人們采納您的意見有很好效果，不過得防止過分吹噓帶來的弊端。最好能找個真心為您說話的人，真正喜歡您的人，會自愿告訴大家您的優(yōu)秀業(yè)績，您為公共利益出發(fā)的所作所為。當(dāng)然，如果找不到這樣的人，還可以花錢請一個。

但人們會不會認(rèn)為，別人之所以為你說話，是因為你付了錢給他？請放心，那是不會的，因為人們通常較少用情境歸因（例如金錢的誘惑）來解釋他人行為，心理學(xué)家稱這種判斷偏見為基本歸因誤差（fundamental attribution error）。

杰弗里·菲佛（Jeffrey Pfeffer）教授與我們一起對此進(jìn)行了研究，認(rèn)為人們用基本歸因誤差看待他人行為是確有存在的，這正說明了通過第三方來肯定您的能力，對大眾具有說服力。

在實驗中，我們要求人們假設(shè)自己是出版社總編輯，正在對一位著名作家的作品進(jìn)行審核。我們讓他們讀部分文章前言，其中一組讀的是其代理人轉(zhuǎn)述的作家生平成就，另一組讀的則是作家自己描述的成就。結(jié)果證實了我們的觀點，前面一組比后一組更看好該作家各方面的能力，也更喜歡該作家。

實驗證實，讓合適的第三方為您說話，對樹立您的權(quán)威形象很有效用（事實上，第三方還能為您洽談合同條款與報酬）。我們還建議，在為不熟悉的聽眾作講演時，最好能通過他人之口把您介紹給聽眾。最好的方法是準(zhǔn)備一份自我生平，不需要多詳細(xì)，但要包括您的背景、受過的培訓(xùn)或教育，這會讓聽眾明白為什么您有資格站在講臺上，或許生平介紹里還可以加上取得的成就。

我們的一位研究人員曾和某房地產(chǎn)代理機(jī)構(gòu)一起工作過，它用我們的方法提高了說服效率。該公司分有房屋銷售部和租賃部。接線員負(fù)責(zé)把客戶的電話轉(zhuǎn)接到相關(guān)部門，他們說的是：“您是找租賃部。我會把您的電話轉(zhuǎn)給薩拉?！被颉澳业氖卿N售部。我會把您轉(zhuǎn)給彼特?！?/p>

在聽取了我們的建議后，接線生為顧客轉(zhuǎn)接電話時加上了負(fù)責(zé)人的資質(zhì)說明，想找租房的顧客被告知，“您找的是租賃部。那您應(yīng)該和薩拉談，她對這附近的租賃業(yè)務(wù)已有十五年的經(jīng)驗了。我馬上為您轉(zhuǎn)接?！蓖瑯拥模泳€員告訴想賣房的客戶，“我會為您轉(zhuǎn)接彼特，他是銷售部經(jīng)理，在這行已經(jīng)工作二十年了。最近他還賣了一套和您情況差不多的房子。”

接線員用語的改變有四個主要特點：一，接線員所說的都是事實。薩拉確有這么多年的工作經(jīng)驗，彼特工作也確實出色。但如果是薩拉或彼特自己告訴客戶，客戶很可能會以是他們是在吹噓，因此會減少可信度。二，引薦人與薩拉和彼特是否有工作關(guān)系、是否會從引薦詞中受益，對說服顧客并無影響。三，結(jié)果顯示，薩拉與彼特接到的業(yè)務(wù)數(shù)和之前比有明顯提高。四，說服成本近乎于零，不用過多培訓(xùn)，辦公室里每個人基本都知道專業(yè)知識，都有行業(yè)經(jīng)驗。確實是每個人都知道，當(dāng)然，除了最重要的人——客戶。

但如果讓第三方為您說話的方法不切實際，還有其他不用說出來也能展示能力的方法嗎？

當(dāng)然有了。舉個例子，一些助理醫(yī)師曾向我們尋求幫助，他們表示病人不愿按要求進(jìn)行健康鍛煉。不管怎么強(qiáng)調(diào)鍛煉的重要性，病人就是不愿聽他們的。當(dāng)我們?nèi)z查室查看時，十分吃驚地發(fā)現(xiàn)，檢查室墻上一片空白，整個房間什么證書也沒有。于是我們建議他們放些證書在顯眼的地方。不久，助理醫(yī)師就表示病人愿意聽他們的話了。

看了這個例子你學(xué)到什么了嗎？把你的學(xué)歷證明、獎狀、證書拿給想說服的人看吧。你既然有這么多資質(zhì)，干嘛不讓它們幫你贏得別人的信任呢？