世界是一個舞臺，任何細微的臺詞變化都會引發(fā)戲劇性的不同。

有個笑話是這樣的：喜劇演員漢尼·楊曼(Henny Youngman)在提到昨晚的住宿時說：“什么破酒店的大毛巾！連行李箱都塞不進去。”

近幾年，這樣的道德困境（把酒店里的東西私自帶走）有所改觀。如今，人們不再考慮是否要撤掉酒店內(nèi)的毛巾，而考慮是否重復使用毛巾。越來越多的酒店參與了環(huán)保計劃，他們勸說客人重復使用毛巾以節(jié)約資源，減排清潔劑類污染物。酒店常常會在客房內(nèi)擺放一張小卡片，以起到提醒客人的作用。

這樣的小卡片折射出了說服力的秘密。

在不受任何條件限制的情況下，什么樣的卡片能達到最佳的說服效果呢？

在告訴您答案前，先來看看卡片的設計者如何鼓勵客人參與環(huán)保。一項針對各類酒店的調(diào)查顯示，此類卡片的重點都是放在環(huán)保的重要性上，他們希望以此說服客人重復使用毛巾?？ㄆ系奈淖秩抢仙Ｕ劦囊惶?，如毛巾重復使用有利于保護資源，還能防止對環(huán)境造成損害和污染。此外，卡片周圍還會配上些醒目的環(huán)保圖片，如彩虹、雨點、熱帶雨林……甚至還有馴鹿。

一般來說，這樣的說服策略會有一定效果。某大型環(huán)保標志生產(chǎn)商表示，多數(shù)客人住宿期間至少會重復使用一次毛巾。看來，這些標志帶來的效果還是較為樂觀的。

盡管如此，心理學家仍在尋找更有效的說服辦法。好像路邊“虛位以待”的廣告牌一樣，卡片也在向我們發(fā)出設計邀請：“來試試您的方法吧?！苯Y果，我們發(fā)現(xiàn)只要稍稍改變說服方法，整個酒店業(yè)的環(huán)保計劃就會收到更好效果。稍后我們會解釋是什么樣的改變。

嚴格說，推行環(huán)保屬于個案。但從大范圍看，我們想告訴人們的是，通過學習有效的說服技巧，每個人都能提高自己的說服力。正如本書提到的，一些簡單細小的改變會令您更具說服力。我們會在不同場合進行相關實驗，其中一些實驗由我們完成，另一些由其他科學家完成。我們還將共同討論實驗中包含的道理。

本書的主要目的是讓讀者更好的掌握說服技巧，讓當事雙方各取所需。除了教給您各種有效并符合道德標準的說服技巧外，我們還列出了一些要提請注意的事項，它能幫助您做決定時抵制那些細微或明顯的外界影響。

本書的實驗依據(jù)不是偽心理學（pop psychology）或所謂的“個人經(jīng)歷”，而是用科學的方法解釋說服過程中人們心理的變化。我們會用社會影響心理學為您答疑解惑。例如，為何近代一位梵蒂岡天主教主教逝世的消息一經(jīng)公布，就有大批群眾涌入千里以外的商店，購買與之毫不相關的紀念品？我們還將為您分析什么樣的辦公用品對說服他人更有幫助，人們能從影片《星球大戰(zhàn)》中盧克·天行者身上學到怎樣的領導才能，什么錯誤會令說服效果適得其反，怎樣扭轉(zhuǎn)劣勢以達到更好的說服效果，以及自視或被他人視為專家會面臨的隱患。

說服是一門科學，而非藝術

關于說服力的研究已經(jīng)進行了一個半世紀。但至今這門學科還有其神秘性，它常常默默無聞地刊登在學術雜志中。雖說關于說服力的實驗有很多，但多數(shù)人往往會忽視此類研究。面對“怎么影響他人”這個問題時，人們運用的是經(jīng)濟學、政治學及公共規(guī)范方面的知識。讓人想不通的是，為何大家做決定時甚少顧及心理學知識？

一種解釋是，和需要經(jīng)過學習才能掌握的經(jīng)濟、政治及公共規(guī)范知識相比，人們認為自己靠直覺就能明白他人心理，這種直覺是在日常生活及與他人的交往中形成的。因此，人們在做決定時極少尋求心理學知識，也不會向心理學家咨詢。過分的自信讓人們錯失了說服他人的最佳時機。更糟糕的是，人們對心理學的誤解會把自己和他人陷于困境之中。

除了犯過分依賴個人直覺的錯誤外，過分的主觀引導也會導致說服效果差強人意。例如：為何推廣人員以環(huán)保作為毛巾重復使用的宣傳點？也許他們的出發(fā)點和我們大多數(shù)人一樣——都在問自己：“什么會讓我重復使用毛巾？”通過分析他們認為，能說服自己的答案，也同樣能說服他人。但他們不知道的是，稍稍改動宣傳語會令說服效果更好。

說服是一門科學。盡管它常被誤認為是門藝術。很多有才能的藝術家都接受過技能訓練，以更好的發(fā)揮天分。然而，真正享有盛譽的藝術家依靠的是天生的才能和創(chuàng)造力，這些是經(jīng)他人指點也無法獲得的。所幸，說服力不像藝術，它是能通過學習得到提高的。即使是自認為不具說服力的人，或是認為連哄小孩玩玩具都不會的人，也能通過學習心理學知識、運用有效技巧來增加說服力。

不管您是經(jīng)理、律師或保健工作者，又或是決策人、餐館侍應生、銷售人員、老師或其他行業(yè)的職員，本書都能幫助您成為說服力大師。我們將一起探討說服方法，這些方法是以《影響力》（該書已于2006年由人民大學出版社出版，并迅速登上全國經(jīng)管類暢銷書排行榜）一書為基石的，該書的作者也是本書作者之一的羅伯特·西奧迪尼。

本書中的說服方法主要圍繞六個說服力原則：互惠原則（即以恩報恩）、權威原則（做決定時尋求專家?guī)椭?、承諾/一致性原則（即言行一致或行為與價值觀相符）、稀缺原則（即物以稀為貴的道理）、喜歡原則（我們會對喜歡的人表示贊同）和從眾原則（即跟隨他人做法）。

我們將為您解釋這些原則的內(nèi)涵，它們怎樣從細處運作，當然本書的討論并不局限于以上問題。盡管多數(shù)的說服方法都會運用到上述原則，但還是有不少方法是利用其他心理因素的，我們稍后會為您一一講解。

此外，本書還講解了說服技巧在不同場合中的運用，不僅僅包括辦公室，也滲透到您的個人生活中，如與父母、鄰居及朋友的相處。我們給您的建議是切實可行的，同時也符合道德標準并簡便易學，無須付出過多努力或花費。

最后，我們要向漢尼·楊曼(Henny Youngman)表達歉意，我們絕對相信在閱讀完本書后，您裝滿各種說服技巧的工具箱，想來是難以關上了。