魔術(shù)師肖曼·巴納姆在評價(jià)自己的表演時(shí)說，他的節(jié)目之所以受歡迎，是因?yàn)槠渲邪嗣總€(gè)人都喜歡的成分；同樣，銷售員要想受歡迎，就必須說中客戶的心思，得到認(rèn)同。

心理學(xué)上的“巴納姆效應(yīng)”是以廣受歡迎的魔術(shù)師肖曼·巴納姆的名字來命名的，它也叫“福勒”效應(yīng)，是心理學(xué)家伯特倫·福勒于1948年通過試驗(yàn)證明的一種心理學(xué)現(xiàn)象，它主要表現(xiàn)為：每個(gè)人都會(huì)很容易相信一個(gè)籠統(tǒng)的、一般性的人格描述特別適合他，即使這種描述十分空洞，他仍然認(rèn)為反映了自己的人格面貌。

這個(gè)心理學(xué)效應(yīng)也可以用在銷售中。如果銷售員能夠?qū)⒁话阈缘牡览碇v清楚，說中對方的心思，讓客戶對我們所說的話產(chǎn)生認(rèn)同，那么客戶的抵觸心理自然就消除了。

保險(xiǎn)銷售員小張就是通過運(yùn)用“巴納姆效應(yīng)”才贏得其他銷售員沒有拿下的保單的，下面是小張對他銷售過程的自述。

在拜訪小王以前，我知道有好幾位業(yè)務(wù)員登門拜訪過他，其中有他的叔家妹妹。她告訴我：哥哥沒錢給孩子入保險(xiǎn)，你去也白去。我知道他掙錢不少，但花錢無計(jì)劃，加之上有岳父岳母，下有上學(xué)的女兒，一家五口人，沒多少閑錢是真的。開始，我不和他談保險(xiǎn)，而是閑談如何掙錢和花錢。通過交談，我了解到他和一幫人專門給建房戶挖地基砌石頭，四處流浪打工，一天掙八十元左右，一年干二百多天活，滿打滿算掙兩萬元上下。說起花錢，他很感慨：錢很難掙卻好花，由于干活都是收現(xiàn)錢，有個(gè)三百二百的，不值得跑銀行去存，放在家里花起來就大方，一年到頭攢不下幾個(gè)錢。

我對他說：“這是由于你花錢缺乏計(jì)劃性造成的。你家庭人口多、花銷大，花剩下的才存銀行，要是一時(shí)不節(jié)制，一年到頭存不下一分錢的情況也是有的，是不是？”

他深有同感，“對對，結(jié)婚這么多年，都是這樣過來的，剩多少存多少，有時(shí)只有借給別人的錢才是攢住的錢?！?/p>

我說：“你這樣的理財(cái)習(xí)慣可不行，你有沒有想過，要是一直這樣下去，孩子以后的教育費(fèi)以及我們以后的養(yǎng)老費(fèi)怎么辦呢？生活費(fèi)的彈性很大，要是放手花錢，一年兩萬不夠，省著點(diǎn)花呢，五六千也可以是不是？”

我看他連連點(diǎn)頭，又啟發(fā)他說：“攢錢分主動(dòng)和被動(dòng)兩種形式。主動(dòng)攢錢是靠自己自覺地把節(jié)余的收入存起來，可是沒壓力也就沒動(dòng)力，就像你前些年，錢邊掙邊花，并沒有存下來。被動(dòng)攢是有人催著，不攢人家不讓。入保險(xiǎn)就屬于被動(dòng)攢錢，到時(shí)候保險(xiǎn)公司會(huì)提醒你該存錢了。比如：孩子從小學(xué)升中學(xué)，將來還要讀大學(xué)，要花很多錢是肯定的吧？到時(shí)候由不得你沒錢。你從現(xiàn)在開始給孩子在保險(xiǎn)公司里存一筆教育金，一年只需要省下兩千，十年后就是一筆很可觀的儲(chǔ)蓄，保險(xiǎn)公司每年還會(huì)有分紅，并且又給孩子增添了一份人身保障?，F(xiàn)在每年拿出兩千對生活不會(huì)有太大影響，但是如果你不提早存錢的話，十年后一下子讓你拿出二十萬幾乎是不可能的，你說對不對？”

話說到這里，小王連連點(diǎn)頭，還問我什么保險(xiǎn)好。

就是這一次拜訪，小王給女兒買了保險(xiǎn)，還許諾夫妻兩人的養(yǎng)老保險(xiǎn)也要在我這里入。

在這個(gè)銷售案例中，小張并沒有強(qiáng)迫客戶買保險(xiǎn)，而是給小王講如何存錢、省錢的一般性道理，這些道理切中了小王的實(shí)際情況，說中了他的心思，從而引起了小王的共鳴，這樣，小王不但沒有反感，反倒連連贊同小張的看法，最后決定在小張那里投保。

事實(shí)上，客戶和銷售員之間的沖突是必然存在的。因?yàn)椋瑥匿N售員的角度出發(fā)，目的無非是從客戶腰包里掏錢。從客戶的角度來看，他們要盡可能地避免錢包里的錢溜走。要想將二者從對立的位置轉(zhuǎn)到同一立場，銷售員不妨運(yùn)用“巴納姆效應(yīng)”來獲得客戶的認(rèn)同。

1銷售員在運(yùn)用“巴納姆效應(yīng)”時(shí)，只有處處為客戶著想，把客戶的錢當(dāng)成自己的錢來考慮，才能解除其心理防備，讓客戶充分信任我們。

2銷售員在說完一般性的、籠統(tǒng)的道理后，還要為客戶提出合理化建議，只有這樣才能徹底征服客戶。