客戶有可能對我們冷若冰霜，只字不語，也有可能對我們待若上賓，滔滔不絕，關(guān)鍵在于我們是否有辦法讓客戶產(chǎn)生信任，激發(fā)起他們談話的興致。

要想讓陌生客戶愿意開口與我們交談，就必須與客戶建立起好感，拉近彼此的距離。當然，我們沒有一個月、兩個月、一年或更長的時間與客戶建立起友誼，這就需要掌握有效的方法，在與客戶接觸的最初階段迅速讓客戶對我們一見如故。

1多談雙方的共同點。

當人們在見解觀點、性格特性、個人嗜好、生活習慣、穿著談吐等方面相似之處越多時，彼此就越會覺得對方有親和力，越能接納和欣賞對方，溝通起來也就越容易。相信沒有人喜歡結(jié)交事事與自己唱反調(diào)、所謂“話不投機半句多”的人。所以，銷售員在拜訪之前應(yīng)該多了解一些關(guān)于客戶的情況，在與客戶見面時，要多談一些雙方的共同點，使彼此覺得相見恨晚，這樣客戶就會主動與我們交談了。

2在情緒上與客戶同步。

在與客戶交談時，當我們發(fā)現(xiàn)對方比較嚴肅，不茍言笑，那么我們也要與他進入同一頻道，神情莊重一些；假設(shè)我們的客戶比較隨和，愛開玩笑，那么我們在情緒上也要和他同步，表現(xiàn)得積極、開朗一些。這是建立親和力的一種有效方法。

下面這個案例中的銷售經(jīng)理老張就是通過這種方法讓客戶對他敞開了心扉。

老張是一家啤酒公司的銷售經(jīng)理，他們公司新進口一種品牌的啤酒，在擴大市場過程中，遇到了一個開了10家連鎖飯店的大客戶。老張總想把新的啤酒銷售給這個客戶，他去拜訪這個老板許多次，對方不是態(tài)度很冷淡，就是敷衍了事。

有一次，他再度嘗試去拜訪這位客戶，當他走進對方的辦公室，還未來得及問候，這個客戶一見到他就很生氣地一拍桌子說：“你怎么又來了，我不是告訴過你我最近很忙，沒有空嗎？你趕快走吧，我沒時間理你?！比绻话闳擞龅竭@種情況，可能馬上就走人了，但是老張沒有放棄，他立刻用和客戶幾乎一樣的語氣說：“陳董，你是怎么回事？我都拜訪你好多次了，我每次來，都發(fā)現(xiàn)你的情緒不好，我到底哪里做錯了，你到底為了什么事情煩心，我們不能坐下來好好談?wù)剢?！”講完之后，客戶緊張憤怒的情緒馬上松懈下來。老張見了之后，馬上改變說話的口氣，很和氣地將剛才的話重說了一遍：“陳董，怎么回事呢？我來拜訪了四五次，每一次都看到您的情緒不是很好，您是不是有什么煩心的事？我們一起聊聊。”

這時，客戶的語氣變得柔和下來，說：“張先生，我最近實在是煩死了，你知道我是從事連鎖餐飲行業(yè)的，我好不容易培養(yǎng)了3個分店經(jīng)理，因為，我今年下半年計劃開3家分店，什么東西都準備好了，結(jié)果上個月我新培養(yǎng)的3個分店經(jīng)理卻都讓我的競爭者以高薪給搶走了?！崩蠌埪犃伺呐乃谋郯?，說：“哎，陳董啊，你以為只有你才有這么煩心的人事問題嗎？我也跟你一樣啊。我們最近不是有新的產(chǎn)品要上市嗎，前幾個月我好不容易用各種方法招來十幾個新的銷售員，每天我加班培養(yǎng)他們，想把我們的市場打開，結(jié)果才一個多月的時間，十幾個新的銷售員走得只剩下五六個了。”

接下來的一段時間，他們互相吐苦水，發(fā)泄心中的煩惱。最后，老張站起來拍拍那位陳董的臂膀，說：“陳董，好了，既然我們倆對于人事的問題都比較頭痛，咱們也先別談什么啤酒的事了。正好我車上帶了一箱新的啤酒，搬下來您先免費嘗一嘗，過兩個星期，等您心情好了，我再來拜訪您?！薄昂冒桑∧悄憔拖劝嵯聛碓僬f吧。”搬下來后，老張與客戶道別離開了。最后，老張終于贏得了這個客戶。

在這個案例中，老張面對客戶生硬的拒絕并沒有退縮，他一直與客戶保持同樣的情緒，“以毒攻毒”?？蛻艏彼布?，客戶平和他也平和，當客戶抱怨時，他陪著客戶一起抱怨，對客戶表示理解。這樣，老張幫助客戶把怨氣發(fā)泄出來，使他恢復了心理平衡；而客戶也感到自己好像找到了知音，對老張的銷售也就不再堅持推托的態(tài)度了。

3講話的語調(diào)和速度要與客戶同步。

每一個人在接受外界訊息時，都是通過五種感官來完成的，它們分別是視覺、聽覺、觸覺（感覺）、嗅覺及味覺。而在溝通上，最主要的是通過視、聽、觸（感覺）三種渠道。由于受到環(huán)境、背景及先天條件的影響，每一個人都會特別偏重于使用某一種感官要素來作為頭腦接收處理訊息的主要渠道。

視覺型的人的頭腦在處理信息的時候，大部分通過視覺畫面的儲存來完成。因為視覺圖像的變化速度一般較說話速度快，所以視覺型的人說話為了能跟上頭腦的圖像變化速度就會比較快，音調(diào)也比較高，另外形體語言也比較豐富。

聽覺型的人的頭腦在處理信息的時候，大部分通過聲音來完成，聲音變化沒有視覺畫面變化快。相對來講，聽覺型的人語速適中，音調(diào)有高有低，比較生動。聽覺型的人對聲音特別敏感。另外聽覺型的人在聽別人說話時，眼睛并不是專注地看對方，而是耳朵偏向?qū)Ψ降恼f話方向。

感覺型的人講話速度比較慢，音調(diào)比較低沉，講話有停頓，若有所思，在同人講話時，總喜歡往下看。

銷售員要適應(yīng)不同類型客戶講話的語調(diào)和速度，用對方的頻率來和他溝通。以聽覺型的客戶為例，如果我們想和他溝通或說服他去做某件事，但是卻用視覺型極快的速度向他描述恐怕收效不大。相反，我們得和他一樣用聽覺型的說話方式，不緊不慢，這樣才能收到好的效果。再以視覺型的客戶為例，若我們以感覺型的方式對他說話，慢吞吞而且不時停頓，不把對方急死才怪。

所以對不同類型的客戶要用不同的方式來說話，對方說話速度快，我們得跟他一樣快；對方說話聲調(diào)高，我們得和他一樣高；對方講話時常停頓，我們也要時常停頓。這樣做，對我們實現(xiàn)與客戶的有效溝通將有很大幫助。

1在與客戶見面的過程中，我們要發(fā)揮自己敏銳的觀察力，找到突破點，迅速縮短與客戶的距離，從而讓客戶開口說話。

2要想讓陌生客戶開口說話，引導是關(guān)鍵，如果我們能找到客戶感興趣的話題，相信他們還是愿意與我們溝通的。