1銷售員不僅要做客戶所需產(chǎn)品的提供者，還要做好客戶的參謀，幫客戶分析市場(chǎng)情況，做出正確的判斷，從而爭(zhēng)取最大化的利益。

2銷售員在為客戶出謀劃策之前，要確保自己市場(chǎng)信息的可靠性，否則不要輕易給客戶打包票。

能用通俗的語(yǔ)言講述專業(yè)問(wèn)題

銷售的目的是要讓客戶在聽(tīng)懂我們的介紹后購(gòu)買產(chǎn)品，而不是賣弄自己的學(xué)問(wèn)，所以銷售員要能用通俗的語(yǔ)言講述專業(yè)問(wèn)題。

當(dāng)所銷售的產(chǎn)品涉及較多的專業(yè)知識(shí)時(shí)，銷售員要想讓產(chǎn)品介紹富有吸引力，能夠激發(fā)客戶的興趣，刺激其購(gòu)買欲望，就要講究語(yǔ)言的藝術(shù)，用最通俗的語(yǔ)言將專業(yè)問(wèn)題向客戶解釋得清楚明了?？墒怯幸恍╀N售員沒(méi)有考慮到客戶的感受，或是為了顯示自己的專業(yè)水平，在介紹產(chǎn)品時(shí)滿口的專業(yè)詞匯，結(jié)果嚇跑了客戶。下面這兩個(gè)案例中的銷售員就犯了這樣的錯(cuò)誤。

小李在保險(xiǎn)公司還沒(méi)干上兩個(gè)月，就處處以保險(xiǎn)專家的身份自居，一上陣就一股腦兒地向客戶炫耀自己是專家，在和客戶交談的時(shí)候，小李總是一張口就是一大堆專業(yè)術(shù)語(yǔ)，什么“豁免保費(fèi)”、“費(fèi)率”、“債權(quán)”、“債權(quán)受益人”，把客戶搞得一頭霧水，并且很反感，拒絕也就變得順理成章起來(lái)，可笑的是李勇還沉浸在賣弄之中，絲毫沒(méi)有意識(shí)到自己犯了銷售中的大忌。

王總的公司要搬到新的辦公區(qū)，急需安裝一個(gè)能夠體現(xiàn)公司特色的郵件箱，于是讓秘書(shū)去找家公司咨詢一下。秘書(shū)撥打了一個(gè)電話，接電話的業(yè)務(wù)員聽(tīng)了秘書(shū)的要求，很誠(chéng)懇地跟秘書(shū)小姐說(shuō)，“貴公司最適合CSI郵箱了，這種郵箱方便，實(shí)用，更能體現(xiàn)貴公司的企業(yè)文化！”一個(gè)“CSI”把秘書(shū)小姐搞得一頭霧水，特意跑到總經(jīng)理辦公室去問(wèn)了一下，王總也搞不懂。于是，秘書(shū)小姐又問(wèn)這個(gè)銷售員：“麻煩你能說(shuō)得詳細(xì)一點(diǎn)嗎？這個(gè)CSI是金屬的還是塑料的，是圓形的還是方形的？”這個(gè)銷售員對(duì)于秘書(shū)的疑問(wèn)感到很不解：“如果你們想用金屬的，可以選擇FDX，每個(gè)FDX還可以配上兩個(gè)NCO?！碧彀。貢?shū)崩潰了，一個(gè)CSI還不算，竟然又冒出了什么FDX、NCO，簡(jiǎn)直是要人命!于是秘書(shū)只好無(wú)奈地對(duì)他說(shuō)：“再見(jiàn)，有機(jī)會(huì)再聯(lián)系吧!”

給客戶介紹產(chǎn)品的時(shí)候，語(yǔ)言越通俗越好，過(guò)多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)反而會(huì)讓客戶有一種疏遠(yuǎn)甚至被欺騙的感覺(jué)。就像上面這兩個(gè)案例中的銷售員張口就是專業(yè)術(shù)語(yǔ)，如果客戶聽(tīng)不懂我們的介紹，就不可能購(gòu)買我們的產(chǎn)品。銷售員在語(yǔ)言使用上要多用通俗化的語(yǔ)句，表達(dá)方式必須直截了當(dāng)，讓客戶聽(tīng)得懂。只有這樣才能達(dá)到有效溝通，我們的產(chǎn)品才能夠順利地銷售出去。

1并不是說(shuō)銷售員掌握專業(yè)的知識(shí)不好，而是說(shuō)這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)最好用在同行之間的交流之中，而不是用在和客戶溝通的時(shí)候。

2在用通俗語(yǔ)言進(jìn)行介紹時(shí)要注意在關(guān)鍵問(wèn)題上語(yǔ)言的準(zhǔn)確性，不要給客戶造成誤導(dǎo)。

不懂裝懂害處大

銷售員要想贏得客戶的好感與信任，就要通過(guò)努力學(xué)習(xí)來(lái)提升自己的專業(yè)知識(shí)，而不能靠不懂裝懂來(lái)欺騙客戶。

一些銷售員在銷售時(shí)，由于擔(dān)心自己的無(wú)知會(huì)給客戶留下不好的印象，所以在遇到問(wèn)題時(shí)常常不懂裝懂，其實(shí)這是十分不明智的做法。要知道，許多客戶本身也是專家，或者是半個(gè)專家。他們?cè)趯?duì)某種產(chǎn)品產(chǎn)生需求時(shí)，都會(huì)盡可能多地去了解產(chǎn)品的相關(guān)信息?，F(xiàn)在資訊發(fā)達(dá)，客戶取得產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)的途徑很多，也許他們懂得比銷售員還要多。所以，在客戶面前不懂裝懂只會(huì)讓客戶覺(jué)得我們?cè)谄垓_應(yīng)付他，這對(duì)我們的銷售是沒(méi)有任何好處的。

銷售員在銷售產(chǎn)品或服務(wù)過(guò)程中，如果確實(shí)遇到了自己不清楚的問(wèn)題可以坦白向客戶說(shuō)明自己不知道，或者直接向客戶請(qǐng)教，或者去咨詢專家，承諾在最快的時(shí)間幫助客戶解決問(wèn)題。更為重要的一點(diǎn)是，銷售員在平時(shí)就應(yīng)該對(duì)自己的產(chǎn)品有深入、透徹的了解，對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的相關(guān)信息要多多涉獵，使自己成為專家，盡量避免自己在客戶面前露怯。

那么，銷售人員應(yīng)該如何做才能讓自己成為產(chǎn)品專家，讓自己能更加專業(yè)地介紹產(chǎn)品呢？

1銷售人員必須通過(guò)不斷努力，多花一些時(shí)間去了解產(chǎn)品或服務(wù)，熟悉專業(yè)術(shù)語(yǔ)，具體參數(shù)指標(biāo)熟記于心，查閱相關(guān)的專業(yè)資料，徹底分析產(chǎn)品的每項(xiàng)細(xì)節(jié)及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，從而使自己成為所銷售的產(chǎn)品的專家。

2認(rèn)真研究自家產(chǎn)品的所有特點(diǎn)與性能，只有這樣，在介紹產(chǎn)品以及應(yīng)對(duì)客戶提問(wèn)時(shí)才會(huì)顯得非常專業(yè)，從而更容易獲得客戶的信賴。

3樹(shù)立一個(gè)目標(biāo)——熟知自己的領(lǐng)域，透過(guò)各種途徑尋找、收集、整理相關(guān)的產(chǎn)品信息?？梢缘綀D書(shū)館閱讀相關(guān)的書(shū)籍，多看一些專業(yè)雜志；參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)會(huì)議或座談會(huì)；常常與專家交流以獲取更多的信息；每個(gè)月花固定的時(shí)間去篩選并消化收集到的信息，按照順序重新組合；等等，不斷更新自己的產(chǎn)品知識(shí)。

1銷售員要在客戶面前樹(shù)立起專業(yè)的形象，不要做一個(gè)只裝半葫蘆水的人。

2銷售員可以積極參加各種專業(yè)性的培訓(xùn)和課程，利用一切條件接觸行業(yè)內(nèi)的專家，并積極向他們請(qǐng)教。

3銷售員要誠(chéng)實(shí)，不懂就是不懂，不要欺騙客戶。