如果我們對(duì)專業(yè)知識(shí)一知半解、似懂非懂，那么客戶就會(huì)對(duì)我們將信將疑，不敢簽單。

在銷售時(shí)，一些銷售員只是一味強(qiáng)調(diào)“我們公司的服務(wù)很好”、“我們產(chǎn)品的價(jià)格很便宜”等，當(dāng)客戶問(wèn)到一些關(guān)于產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)時(shí)，銷售員便開(kāi)始支支吾吾。之所以會(huì)出現(xiàn)這種情況就是因?yàn)樗麄円词歉静涣私庾约旱漠a(chǎn)品，僅僅是背下來(lái)說(shuō)明書(shū)；要么就是對(duì)產(chǎn)品一知半解，似懂非懂，稍被客戶一問(wèn)，就不知該怎么回答了；甚至還有一些銷售員只想借助產(chǎn)品的名氣去銷售，這樣的結(jié)果可想而知。

美國(guó)通用公司的采購(gòu)部經(jīng)理泰勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“我愿意和那些充滿活力、能準(zhǔn)確地說(shuō)出他銷售的產(chǎn)品中有哪些是我所需要的，能夠明白無(wú)誤地介紹自己的產(chǎn)品的銷售員做生意，我從來(lái)不會(huì)懷疑這樣的銷售員?！彼?，銷售員只有做到在客戶面前像專家一樣了解自己的產(chǎn)品，客戶問(wèn)什么，能馬上回答出來(lái)，才能使客戶對(duì)我們以及我們的公司產(chǎn)生信賴感，才能將產(chǎn)品順利地銷售出去。

小張是一家重型機(jī)械企業(yè)的銷售員，有一個(gè)客戶想要向他們公司采購(gòu)一批液壓系統(tǒng)，其中液壓缸需要兩種連接方式，正好小張的公司完全可以生產(chǎn)這種設(shè)備，于是小張馬上就和客戶說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，并且沒(méi)過(guò)多久就給出了報(bào)價(jià)。因?yàn)檫@套設(shè)備有許多配件，所以客戶對(duì)小張居然這么快就給出了報(bào)價(jià)感到很吃驚。然后客戶又發(fā)過(guò)來(lái)了一張圖紙，是一個(gè)簡(jiǎn)單的產(chǎn)品外形圖，要求小張公司按照樣圖給出詳細(xì)的設(shè)計(jì)圖紙。

在等待工程人員繪制圖紙的過(guò)程中，客戶詢問(wèn)了小張很多關(guān)于液壓系統(tǒng)和液壓缸方面的專業(yè)問(wèn)題，比如說(shuō)舉升重量，比如說(shuō)Bar和壓力之間的換算等。小張都耐心一一作答，客戶對(duì)他的回答很是滿意，并且坦然地說(shuō)在這之前也接觸過(guò)幾家公司，但他們的銷售員只能給出報(bào)價(jià)，一說(shuō)起技術(shù)方面的問(wèn)題就開(kāi)始支支吾吾，只會(huì)說(shuō)自己的產(chǎn)品質(zhì)量高、服務(wù)好，這令他很失望。

等小張把圖紙傳給客戶之后，客戶表示很滿意，只是認(rèn)為價(jià)格有點(diǎn)高。于是小張又向客戶解釋：“現(xiàn)在的原材料一直在漲，但我們公司液壓系統(tǒng)的價(jià)格不但沒(méi)上漲，相反還給您降低了一點(diǎn)?！比缓?，小張又列舉了這套產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和特色等。經(jīng)過(guò)這一番交流，客戶最終與小張滿意地達(dá)成交易，臨掛電話的時(shí)候，客戶還一直夸小張的專業(yè)知識(shí)扎實(shí)。

在這個(gè)案例中，銷售員小張正是憑借著扎實(shí)的專業(yè)知識(shí)贏得了客戶的信賴。所以，銷售員必須熟悉掌握必備的專業(yè)知識(shí)，只有這樣，我們?cè)诿鎸?duì)客戶的提問(wèn)時(shí)才能游刃有余，工作起來(lái)才能更加有信心，在與客戶的談判中才能掌握主控權(quán)。