2.價格

A產(chǎn)品各環(huán)節(jié)定價

訪談對象：總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、財務(wù)總監(jiān)、市場部經(jīng)理、財務(wù)部經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、銷售主管、銷售員、批發(fā)商、零售商等

提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）請問貴公司的產(chǎn)品定價基于什么因素？

那么，各環(huán)節(jié)的價格差又是基于什么因素呢？

您能準確地說出各環(huán)節(jié)的價格嗎？ 

（對銷售主管以下）請問經(jīng)銷商或消費者的心理接受價位與現(xiàn)行的各環(huán)節(jié)價位之間存在著多大的差異？

您認為這個差異是否合理，為什么？

設(shè)立課題 ：產(chǎn)品應如何定價？

B價格政策及價格管理與控制

訪談對象：同上

提問方式：（對銷售部經(jīng)理以上）請問貴公司現(xiàn)行的價格政策是怎樣的？

那么，政策實施過程中，您有哪些具體的管理與控制呢？

您在市場工作中是否收到一些關(guān)于價格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何？面對這些異議或投訴，您是如何處理的？效果如何？

（對銷售主管以下）您在市場工作中是否收到一些關(guān)于價格方面的異議或投訴？程度和數(shù)量如何？面對這些異議或投訴，您是如何處理的？效果如何？

您所負責的區(qū)域內(nèi)是否出現(xiàn)過串貨的現(xiàn)象？其主要原因是什么？

您所負責的區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)過互抬價格或互相軋價的現(xiàn)象嗎？您是如何處理的？效果如何？

（對經(jīng)銷商） 您對目前的價格政策滿意嗎？為什么？ 

設(shè)立課題：應如何制定切實可行的政策，并對市場價格進行有效管理和控制？

　　3.通路

A通路結(jié)構(gòu)、通路建設(shè)、通路管理與控制方面訪談

訪談對象：同上

提問方式：（對銷售員以上）

請問貴公司現(xiàn)行的是一種什么通路政策？您認為效果如何？

那么，構(gòu)成通路的基本結(jié)構(gòu)元素有哪些？

銷售渠道是怎樣設(shè)定的？是經(jīng)驗、習慣還是戰(zhàn)略考慮？

您和您所代表的層面（或部門）在通路建設(shè)中做了哪些具體的工作？

在通路的建設(shè)和運作中，您和您所代表的層面（或部門）在管理和控制方面做了哪些具體的工作？效果如何？

（對經(jīng)銷商）請問您在經(jīng)營中，對本產(chǎn)品的通路建設(shè)做了哪些具體的工作？效果如何？

請問您在經(jīng)營中，對下級經(jīng)銷商有哪些具體的支持？效果如何？

設(shè)立課題：應如何設(shè)定通路結(jié)構(gòu)，并進行規(guī)范的建設(shè)與科學有效的管理與控制？

B通路促銷方面的訪談

訪談對象：營銷總監(jiān)以下至零售商

提問方式：（營銷總監(jiān)以下至銷售員）近兩年來，貴公司在通路促銷方面采用的是什么政策？請具體到案例。

近兩年來，貴公司在通路促銷方面的具體執(zhí)行情況如何？取得了什么樣的效果？未來1－2年的通路促銷計劃是如何制定的？