獨(dú)立專業(yè)服務(wù)的數(shù)量很多，而且種類各異。其共同點(diǎn)之一是他們所擁有的信息是進(jìn)入該行業(yè)的壁壘，他們從這種嚴(yán)重的信息不對(duì)稱中賺取利潤(rùn)。另一個(gè)共同點(diǎn)是他們的業(yè)務(wù)基于技能和人群，而不是可擴(kuò)展的工序。這是一個(gè)完全不同的處理管理的服務(wù)業(yè)，有著很不一樣的利潤(rùn)空間和業(yè)績(jī)標(biāo)準(zhǔn)。因此他們的戰(zhàn)略重點(diǎn)也有所不同。

這一行包括了世界上最成功、最持久和最盈利的一些職業(yè)。通過經(jīng)驗(yàn)、共識(shí)和才華，已經(jīng)發(fā)展出一系列獨(dú)特的戰(zhàn)略方法(如名譽(yù)管理、需求拉動(dòng)和領(lǐng)導(dǎo)力)。這些方法從這樣一個(gè)事實(shí)發(fā)展而來，即公司屬于一種特殊的體制—— 共同合伙人制。公司的合伙人分別擁有所有權(quán)，一般通過卓越的長(zhǎng)期表現(xiàn)和資產(chǎn)投資在公司中贏得這樣的地位。然而他們也是這項(xiàng)服務(wù)的精英領(lǐng)袖。他們不僅對(duì)這一行業(yè)有所有權(quán)，分享利潤(rùn)與承擔(dān)損失，他們還要領(lǐng)導(dǎo)客戶接觸，積極參與到工作中。他們走在公司部門的最前端，因?yàn)樗麄冎苯邮艿焦舅姓吖芾?，這些部門面對(duì)市場(chǎng)變化會(huì)改進(jìn)和響應(yīng)，甚至是在公司的領(lǐng)導(dǎo)犯了策略上的或者管理上的根本錯(cuò)誤時(shí)。他們可能是商界不多的能自我調(diào)整的組織機(jī)構(gòu)之一。

想要進(jìn)入這個(gè)行業(yè)的技術(shù)公司，也許是想做咨詢的，必須對(duì)其動(dòng)因有著清晰的認(rèn)識(shí)。其中一個(gè)動(dòng)因的例子是產(chǎn)生收入，基于提升業(yè)務(wù)的自然聲譽(yù)。多數(shù)一流的專業(yè)技術(shù)人員會(huì)說“所有的市場(chǎng)營(yíng)銷開始于業(yè)務(wù)”。由于一系列的原因，客戶在服務(wù)結(jié)束之后，談?wù)搶I(yè)服務(wù)會(huì)大幅提升名譽(yù)(最終造就了一個(gè)名牌)，可以吸引更多的業(yè)務(wù)，如圖4.2所示。

這種需求拉動(dòng)與產(chǎn)品銷售中的產(chǎn)品推銷完全相反，有兩個(gè)好處：第一，保持低銷售成本(因?yàn)楣静挥贸鲩T拉業(yè)務(wù))；第二，保持高價(jià)格(因?yàn)閺臉I(yè)人員專注于分析需求，價(jià)格就成為了討論的結(jié)果，而不是重點(diǎn))。在專業(yè)范疇內(nèi)，這區(qū)分開了一個(gè)精英盈利業(yè)務(wù)和一個(gè)跟進(jìn)者。結(jié)果所有成功的專業(yè)人員把注意力集中到上面。他們保證任何策略或業(yè)務(wù)的出發(fā)點(diǎn)都旨在提高公司的聲譽(yù)，或者維護(hù)聲譽(yù)。不能維護(hù)聲譽(yù)的就不能贏取高額利潤(rùn)。因此由技術(shù)公司組建的咨詢業(yè)務(wù)應(yīng)該采取這種動(dòng)因作為其戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)，否則就會(huì)變成一個(gè)低利潤(rùn)、廉價(jià)可被取代的公司，時(shí)常要擔(dān)心資金不足。在銷量、工序型的服務(wù)業(yè)中，情況就完全不同了。