總的來說，如果警察局無法獲得地方政府的支持，那么它必然難以發(fā)揮作用。失去信用的銀行難逃倒閉的厄運，沒有信念的軍隊必然潰不成軍。越南戰(zhàn)爭的失敗，并非輸在力量不及或決策失誤上，而是由于內(nèi)部的腐敗。所以有句話說“堡壘往往從內(nèi)部攻破”。尼克松總統(tǒng)在下達撤軍命令之前，早就在大眾的要求下對結(jié)束戰(zhàn)爭產(chǎn)生了認同。

讓我們回到主題。千萬不要低估你的能力，你的潛力遠超過你的想象。

專業(yè)的力量

你是不是曾經(jīng)注意到，當(dāng)某人認為或相信你有較豐富的專業(yè)知識、熟練的技巧或較多的經(jīng)驗時，也就是有人認為你是某方面的專家時，他對你的態(tài)度很可能從尊敬轉(zhuǎn)為敬畏？下面我再舉幾個例子來說明這個有趣的現(xiàn)象。

在第二次世界大戰(zhàn)中，喬治?巴頓將軍曾率領(lǐng)聯(lián)軍進駐北非。不論在什么時候，巴頓將軍都是以自我為中心。他認為他知道每一件事，無論是講究平仄的詩篇還是復(fù)雜的彈道學(xué)。即使這樣，他還是經(jīng)常向他旗艦上的領(lǐng)航員不恥下問。為什么？因為領(lǐng)航員在航海方面的專業(yè)知識超過了巴頓的知識領(lǐng)域。我舉一個假設(shè)的例子：

你要裝修房子，對于壁紙的顏色、圖案、材料你似乎已經(jīng)了然于心，但是你無法決定哪一個款式和你的家具最相配。你花了高價聘請了一個室內(nèi)裝潢專家，想聽一聽她的意見。要知道，她的作品在很多著名的雜志中都有介紹。但是沒想到的是，她的答案與你心里的想法完全不同，并且告訴你為什么你選的款式不好，最后你毫不遲疑地接受了她的意見。為什么？因為你花了大筆的費用，你認為她是專家，所以你非常相信她，你認為她的專業(yè)眼光必然不會出什么差錯。

我再舉一個例子：

你突然覺得肚子疼，你家附近的一個醫(yī)生介紹你去找一個非常有名氣的內(nèi)科醫(yī)生。當(dāng)你告訴醫(yī)生所有的癥狀后，你突然覺得這好像和三年前你曾患病的癥狀有驚人相似。在接受了一些詢問和做了一下簡單的檢查后，你被帶到了這個醫(yī)生的治療室。你看到這兒有很多醫(yī)生的學(xué)歷證明和行醫(yī)執(zhí)照之類的東西，在候診的時候你還數(shù)了一下，一共有14 個之多。最后，這位內(nèi)科醫(yī)生診斷說你得了腸炎。

他在給你開處方時同時問你：“你還有沒有什么疑問？”你回答沒有什么疑問，這時你還想起了另外一件事，那就是下次門診的時間，于是你又預(yù)約了下次門診。盡管這位內(nèi)科醫(yī)生對你的病癥做出的診斷和你幾年前曾患的病完全不同，但是你卻對大夫告訴你的結(jié)果深信不疑，為什么？因為你不會愚昧無知地與一位知名的專家爭論，對他說他可能診斷錯了。

現(xiàn)在告訴你如何來運用對專業(yè)知識的影響力——對專業(yè)人才尊敬和畏懼的傾向。今天，由于社會分工越來越細，在一場談判中，專業(yè)知識的影響力所占的份額正在逐步擴大，因此，我們不得不考慮如何運用專業(yè)知識這股強大的力量。