我起身繞到桌后，邊看著條款邊問(wèn)：“條款里有沒(méi)有提到我的名字？”

他答道：“當(dāng)然沒(méi)有！”

于是我反駁說(shuō)：“那這本書中的條款不適合我現(xiàn)在的情況。”

為了強(qiáng)調(diào)我的理由，我從他身后的書架上抽出好幾本書。

他大聲地說(shuō)：“你在干什么？”

我答道：“我在找適合我的書，有我的名字及房產(chǎn)記錄的書?！?審核員說(shuō)：“請(qǐng)你把書立刻放回去。你怎么能和這些規(guī)定的東西爭(zhēng)論呢？” 我問(wèn)：“為什么不能？” 他做了個(gè)奇特的表情，說(shuō)道：“因?yàn)橐郧斑€從來(lái)沒(méi)有人對(duì)此有過(guò)異議！”

想一想我成功地向這本書——法定的力量進(jìn)行挑戰(zhàn)的過(guò)程。它是眾議院訂下的法律？當(dāng)然不是。那它是不是上帝的指令？當(dāng)然也不是。它只不過(guò)是國(guó)稅局的檔案資料，是眾人討論后的結(jié)果，是經(jīng)過(guò)交談研究后采用的一種方式。既然它是通過(guò)交談、研究后產(chǎn)生的結(jié)果，那么它現(xiàn)在也就是一件可以談判的事情。

這兒還有一個(gè)受到法定力量影響的例子?！栋瑐?馮特的相機(jī)》多年來(lái)一直是個(gè)非常受歡迎的電視節(jié)目。這個(gè)電視節(jié)目的內(nèi)容主要是說(shuō)明法定的力量會(huì)對(duì)大多數(shù)人產(chǎn)生難以置信的影響。不論這些人是男是女，受過(guò)何種教育，有什么背景。在其中的一集當(dāng)中，講的是幾年前，艾倫將特拉華州封閉了有一個(gè)半小時(shí)之久。這是怎么回事？原來(lái)它在快到特拉華州的高速公路上豎了一個(gè)巨大的標(biāo)志，上面寫著：“特拉華州封閉”。

結(jié)果，在通往特拉華州的高速被堵得水泄不通，一些不明情況的駕駛員走到艾倫跟前問(wèn)道：“嗨，你知道是怎么回事嗎？”艾倫一邊偷偷地將眼前的景象攝入攝影機(jī)中，一邊答道：“你不會(huì)看標(biāo)志??？”

那些司機(jī)愁容滿面，他們撓著頭，撇著嘴。其中一人問(wèn)道：“你知不知道什么時(shí)候再開(kāi)放？我就住在特拉華州，全家人都在等我。” 無(wú)疑，法定的力量在我們的社會(huì)中發(fā)揮著極其重要的作用，扮演著非常重要的角色。用你的智慧把它納入到你的力量之中，雖然有時(shí)要有所冒險(xiǎn)。

冒險(xiǎn)的力量

在談判中，你必須有冒險(xiǎn)的準(zhǔn)備和勇氣，當(dāng)然你的勇氣是建立在具備基本知識(shí)的基礎(chǔ)之上的。你如果不愿抓住一些機(jī)會(huì)進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿半U(xiǎn)，那么對(duì)方就會(huì)很容易將你玩弄在股掌之中。正如菲利普?威爾遜說(shuō)的那樣：“要想讓老虎機(jī)盡情地吐出硬幣，你得首先放一個(gè)進(jìn)去。”

在我最近的一次演講中，一位名叫史密斯的先生在休息時(shí)走到我跟前說(shuō)：“赫布，能聽(tīng)到你的演講，對(duì)我來(lái)說(shuō)真是非常幸運(yùn)。但是我現(xiàn)在遇到了麻煩。我現(xiàn)在正準(zhǔn)備搬家，也看中了一套房子，每個(gè)人對(duì)它都非常中意，但是卻有個(gè)難題。”