就我來(lái)講，每到一家企業(yè)，不論是去打工，還是去做講師或顧問(wèn)，我都很在意類(lèi)似這樣的橫幅標(biāo)語(yǔ)。讀不懂這個(gè)，你就不能算是了解這個(gè)企業(yè)，你就有可能出師未捷身先死。

一

我按照李薇為我約好的時(shí)間前去面試。她叮囑我千萬(wàn)不要等閑視之，她說(shuō)她這個(gè)月運(yùn)氣不佳，連著幾份單子都沒(méi)做下來(lái)，就指著我為她開(kāi)張呢。

我讓她放寬心，說(shuō)只要對(duì)方人實(shí)在、肯出錢(qián)，我肯定不會(huì)挑三阻四、自設(shè)壁壘的。她聽(tīng)后冷笑了一聲說(shuō)：“你這話基本等于沒(méi)說(shuō)?！?/p>

那天正值初夏，萬(wàn)里無(wú)云，驕陽(yáng)似火。我穿上灰色的西裝、白色的襯衫，把領(lǐng)帶、筆記本和派克筆統(tǒng)統(tǒng)放進(jìn)手提包里，比約定時(shí)間提早了兩個(gè)小時(shí)就開(kāi)車(chē)上路了。

我要先去商店踩踩點(diǎn)，這是我的習(xí)慣套路，每次面試前，我都會(huì)這樣做。因?yàn)槲矣X(jué)得要想快速而客觀地了解一個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理情況，沒(méi)有比這更具有說(shuō)服力的了。

我連續(xù)走訪了五家商店，店員們對(duì)我都很熱情，就像久別重逢的親人。這部分是因?yàn)槲疑瞄L(zhǎng)此道，知道怎么說(shuō)話才能打動(dòng)他們；部分是因?yàn)楸舜私磺槔喂?，比如魏公村那家店的李?jīng)理和我就有十幾年的交情。當(dāng)年我們相識(shí)的時(shí)候，我才加入中英合資保潔力有限公司不久，她也才是個(gè)代理組長(zhǎng)。

我記得那天是我們?cè)趪?guó)際飯店推出新洗發(fā)水的日子。每位到場(chǎng)客戶都能憑請(qǐng)柬得到一把款式新穎的情侶傘。那天客戶參與的踴躍程度超乎想象，我們不僅發(fā)完了預(yù)定的三百把傘，就連現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)急的五十把傘也發(fā)完了。而她當(dāng)時(shí)是跟著她經(jīng)理來(lái)的，手里沒(méi)有請(qǐng)柬，到的也比較晚，因此沒(méi)有領(lǐng)到禮品。

宴會(huì)開(kāi)始后，當(dāng)我跟著老板端著酒杯一桌桌地敬酒敬到她這一桌時(shí)，她走到我身邊悄悄問(wèn)我，可否破例送她一把傘。這對(duì)我其實(shí)是件手到擒來(lái)的事情，因?yàn)殡m然現(xiàn)場(chǎng)的禮品發(fā)完了，但是樓上辦事處的櫥柜里還有二十來(lái)把?？墒俏也荒墚?dāng)場(chǎng)給她兌現(xiàn)，這倒不是我嫌麻煩，也不是我脫不開(kāi)身，而是我怕她記不住我。

于是我就對(duì)她說(shuō)：“真是抱歉，我們的禮品都發(fā)完了。這樣，您給我一張名片，過(guò)兩天我回上?？偛块_(kāi)會(huì)時(shí)，一定幫您再申請(qǐng)一把。”她聽(tīng)后帶著半是無(wú)奈半是期望的表情將名片遞給我。

一個(gè)星期以后，我從辦事處的櫥柜里取出一把傘裝進(jìn)背包里，來(lái)到她所在商店的柜臺(tái)前。當(dāng)她看見(jiàn)我遞給她的那把傘時(shí)，感動(dòng)之情溢于言表。她一個(gè)勁兒地夸我記性好，會(huì)做人，這么點(diǎn)小事，都裝在心上，還大老遠(yuǎn)地從上海給她帶過(guò)來(lái)。隨后就一揮手讓手下的店員把競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品從貨架的最佳位置上撤到下一層，把我們的產(chǎn)品擺上去。

后來(lái)我在講課時(shí)也多次對(duì)新銷(xiāo)售代表們引用這個(gè)案例。我對(duì)他們說(shuō)：“做生意‘客情’很重要，但是做‘客情’一定要做到客戶心里去，讓他感受到你的誠(chéng)意和心意。就像送禮，你送他也送，但是為什么本案的效果這么突出？就是因?yàn)樗尶蛻舾械搅苏嬲\(chéng)和實(shí)在，這就是一種超越于禮品本身的附加價(jià)值。”

實(shí)際上粗通兵法的人都知道我這么說(shuō)有些啰嗦，因?yàn)楸ㄉ嫌嘘P(guān)于此的內(nèi)容就四個(gè)字—— 欲擒故縱。只不過(guò)我做講師的不能這么講，因?yàn)槲也荒芨鷮W(xué)員講詭計(jì)，得講大道理；即便是講詭計(jì)，我也必須冠冕堂皇地加以矯飾，畢竟客戶不是我們的敵人，而是我們的上帝。