企業(yè)：代理商管理引發(fā)的信息化需求

我負(fù)責(zé)實(shí)施過(guò)的一個(gè)服裝企業(yè)DRP的項(xiàng)目：A企業(yè)主要從事休閑、運(yùn)動(dòng)服的品牌運(yùn)作與經(jīng)營(yíng)，目前在全國(guó)范圍內(nèi)約有800家專(zhuān)賣(mài)店或商場(chǎng)專(zhuān)柜（廳），年銷(xiāo)售額約為5億RMB左右，A公司正處于快速發(fā)展通道上，而這800家專(zhuān)賣(mài)店約有70%為代理商的加盟店。可以說(shuō)，代理商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)?nèi)绾我簿椭苯雨P(guān)系到公司的發(fā)展前途。但代理商與企業(yè)之間是一種上下游的合作關(guān)系，代理商管理也成了A公司一個(gè)難題。

我們項(xiàng)目組進(jìn)行調(diào)研分析之后發(fā)現(xiàn)代理商管理存在著以下普遍問(wèn)題：

n 代理商文化程度較低、營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)較差、管理較為松散，以“夫妻店”為主要形式；

n 90%以上代理商屬于個(gè)體經(jīng)營(yíng)，基本上沒(méi)有內(nèi)部業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)與財(cái)務(wù)分析，大多是隨機(jī)管理，權(quán)責(zé)不明情況嚴(yán)重；

n 代理商經(jīng)營(yíng)不善的很多原因在于：代理商訂貨能力較差；庫(kù)存結(jié)構(gòu)不合理；貨品調(diào)配不力導(dǎo)致專(zhuān)賣(mài)店庫(kù)存積壓；沒(méi)有根據(jù)節(jié)日、天氣變化等因素及時(shí)調(diào)整店鋪貨品陳列，也沒(méi)有能夠及時(shí)執(zhí)行公司市場(chǎng)部門(mén)的促銷(xiāo)策略；

n 代理商與企業(yè)之間的手工訂單游轉(zhuǎn)周期太長(zhǎng)，導(dǎo)致代理商對(duì)公司抱怨嚴(yán)重；但從公司角度來(lái)說(shuō)由于管理代理商幅度太大，無(wú)法及時(shí)處理代理商的配貨及調(diào)撥請(qǐng)求；

n 代理商專(zhuān)賣(mài)店由于各種原因關(guān)閉或轉(zhuǎn)手的情況時(shí)有發(fā)生，終端消費(fèi)者的售后服務(wù)及VIP客戶(hù)的后續(xù)服務(wù)難以得到保障。

上述問(wèn)題其實(shí)在服裝行業(yè)的各大小企業(yè)都不同程度地存在著，但如何最大限度地解決這些問(wèn)題在考驗(yàn)著企業(yè)的管理者。

經(jīng)過(guò)我們進(jìn)一步的調(diào)研與分析發(fā)現(xiàn)，A企業(yè)在不同階段，所選擇的代理商層次也是不一樣的：

n 在企業(yè)發(fā)展的初期，品牌的拉力小，幾乎完全依靠渠道驅(qū)動(dòng)，此時(shí)企業(yè)對(duì)代理商處于弱勢(shì)地位；

n 在A企業(yè)的現(xiàn)階段，也就是企業(yè)的發(fā)展期，品牌已經(jīng)有了一定的知名度，品牌對(duì)終端消費(fèi)者和代理商都已經(jīng)有了一定的號(hào)召力，渠道推力和品牌拉力的作用大小幾乎差不多。企業(yè)既要大力塑造品牌信譽(yù)度，又要進(jìn)行渠道擴(kuò)張。此時(shí)企業(yè)與代理商之間處于微妙平衡之中：一方面，企業(yè)需要提升內(nèi)部管理，發(fā)布各種相關(guān)政策來(lái)加強(qiáng)代理商的管理，結(jié)束創(chuàng)業(yè)之初的“跑馬圈地”，進(jìn)入到“精耕細(xì)作”的時(shí)代；而此時(shí)，老的代理商需要在所轄地區(qū)將其地位控制和穩(wěn)固住，及時(shí)給企業(yè)回饋信息，積極配合企業(yè)一些政策的出臺(tái)從而提升自己。另外，還有更多的新生代代理商的涌進(jìn)，使得服裝企業(yè)對(duì)代理商管理的難度大幅增加。

n 如果企業(yè)通過(guò)發(fā)展與提升，進(jìn)入成熟階段，企業(yè)品牌的影響力越來(lái)越大，在市場(chǎng)上，品牌具有強(qiáng)勢(shì)的號(hào)召力，品牌拉力的作用超過(guò)了渠道，此時(shí)企業(yè)對(duì)代理商處于強(qiáng)勢(shì)地位，當(dāng)然“削藩”之類(lèi)的故事也就是會(huì)在這個(gè)階段發(fā)生。

根據(jù)企業(yè)的發(fā)展方向，A企業(yè)管理層決心實(shí)施“代理商提升計(jì)劃”，而DRP項(xiàng)目就是要對(duì)分銷(xiāo)鏈上的庫(kù)存、銷(xiāo)售訂單、商品價(jià)格進(jìn)行管理的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)企業(yè)財(cái)務(wù)管理、客戶(hù)關(guān)系管理、物流管理等方面的職能。DRP項(xiàng)目正是A企業(yè)實(shí)施“代理商提升計(jì)劃”的一個(gè)重要實(shí)現(xiàn)工具，從某種意義上來(lái)說(shuō)，DRP項(xiàng)目的成敗也關(guān)系到“代理商提升計(jì)劃”的成功與否。