在開始談判之前，你必須知道自己在哪些方面不能妥協(xié)。

人質(zhì)談判專家給了對(duì)方一把裝滿子彈的槍，這種笑話你聽說(shuō)過嗎？

反正我沒有聽過，因?yàn)檫@可不是笑話。

正確開始，正確結(jié)束在人質(zhì)談判的過程中，壞人的武器一般顯而易見——在提出要求時(shí)，他有槍，有炸彈，或者別的什么武器。談判專家必須保護(hù)自己，但不是用有形的武器（那是特警的工作），而是要靠他對(duì)局勢(shì)和對(duì)方的認(rèn)識(shí)。他帶著明確的目標(biāo)進(jìn)入談判：讓卷入此事的人活著出來(lái)。他還有一條簡(jiǎn)單的指導(dǎo)方針，盡管形式上多有變化，但適用于一切人質(zhì)危機(jī)：不能讓局勢(shì)惡化。在談判開始前，負(fù)責(zé)處理此事的警察機(jī)構(gòu)和談判團(tuán)隊(duì)的其他成員，會(huì)采取三個(gè)關(guān)鍵步驟，幫助談判專家了解局勢(shì)：

·進(jìn)行初步調(diào)查。那里有多少個(gè)壞人？銀行里有多少人？

進(jìn)出口在哪兒？他們?cè)趺床拍艿侥莾?？（這通?？烧f(shuō)明他們逃離現(xiàn)場(chǎng)的希望有多大。）等談判專家一到現(xiàn)場(chǎng)，人們就會(huì)把這些信息提供給他。這樣一來(lái)，在著手談判之前，他已經(jīng)對(duì)局勢(shì)有了了解。對(duì)于有關(guān)采購(gòu)的談判，初步調(diào)查是最重要的一步。

·指揮官確定目標(biāo)，從而也就確定了哪些事情可以討價(jià)還價(jià)，哪些事情寸步不能退讓。救出人質(zhì)是所有人質(zhì)談判的目標(biāo)。但這一目標(biāo)會(huì)受到其他事情的牽制，尤    其是不能給其他地方的其他人帶來(lái)更大危險(xiǎn)。故此，哪怕是這個(gè)最顯而易見的目標(biāo)，也有修正調(diào)整的必要。在人質(zhì)危機(jī)中，并不是壞人一開槍，特警就一定要沖進(jìn)去。當(dāng)然，大多數(shù)時(shí)候都是要實(shí)施B計(jì)劃的。但部門規(guī)章不可能把指揮官的手腳給捆起來(lái)，因?yàn)楦鞣N局勢(shì)總會(huì)有差異。

就每一場(chǎng)談判來(lái)說(shuō)，確定你有哪些東西可以妥協(xié)，都是整個(gè)過程中最難的一部分。從理想的角度來(lái)看，最好談判之前就能確定這一點(diǎn)，但整個(gè)談判過程會(huì)讓你一次次回到這一階段。而這個(gè)原因，也再度說(shuō)明了談判代表和指揮官角色分離的重要性。

·設(shè)定你的談判參數(shù)：知道自己什么時(shí)候該找“退路”，什么時(shí)候該“推進(jìn)”。一旦確定了目標(biāo)的相關(guān)決策以及預(yù)計(jì)成交的各項(xiàng)參數(shù)，談判代表就應(yīng)當(dāng)自己做好安排，拿出能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行進(jìn)路線。“退路”指的是備選方法，也就是B計(jì)劃，由躲在走廊上的特警們來(lái)執(zhí)行。如果沒能達(dá)成交易，該怎么辦？

“推進(jìn)”指的是談判代表打算使用的方法，即他進(jìn)行談判的個(gè)人風(fēng)格。他打算使多大的力氣去推進(jìn)？按哪個(gè)按鈕？這些東西是上級(jí)所不能規(guī)定的，因?yàn)檫@是一個(gè)關(guān)于個(gè)人風(fēng)格的問題。

有的談判代表可能不喜歡面對(duì)面的直接對(duì)峙，但只要他在進(jìn)行談判的時(shí)候預(yù)先考慮到這一因素，照樣能出色地完成工作。電話是個(gè)好東西，因?yàn)?8歲老人的聲音聽上去說(shuō)不定像是52歲的。目標(biāo)和立場(chǎng)要堅(jiān)定，但不要大吵大鬧。實(shí)際上，大吵大鬧根本沒什么用。

初步調(diào)查合作過一段時(shí)間的人質(zhì)談判團(tuán)隊(duì)很快就能掌握收集信息的節(jié)奏。最好是能有專人負(fù)責(zé)收集有關(guān)局勢(shì)的基本信息，并根據(jù)談判進(jìn)展隨時(shí)更新。所謂的信息，包括有關(guān)局勢(shì)本身的信息（現(xiàn)場(chǎng)布局，是否開了火，等等）以及有助于你應(yīng)對(duì)對(duì)方的事情：對(duì)方結(jié)婚了嗎？他在哪兒工作？誰(shuí)對(duì)他影響最大？等等。

日常談判也可套用同一模式。請(qǐng)注意，在這一階段，要先確定自己的需求，再看該如何滿足這些需求。和人質(zhì)危機(jī)比起來(lái)，日常生活里的大多數(shù)談判都是開放性的，比如可供你選擇的房子有很多套，可供你購(gòu)買的冰箱有許多款。了解自己的需求，可幫助你縮小可選的范圍。這很好，但你依然沒有做好談判的準(zhǔn)備，還是要多做點(diǎn)調(diào)查。

比方說(shuō)你想買一輛新車?？晒┻x擇的車型有幾百種，每一款汽車都能把你載到別處去。你判斷自己的需求，認(rèn)為要買的車輛用于上下班通勤，到了周末，還要能運(yùn)些木材和其他物品，供家里裝修用。這樣一來(lái)，你的目標(biāo)范圍就縮小了，你需要的是一輛皮卡。接下來(lái)，你收集有關(guān)皮卡的信息，之后得出結(jié)論：你想要的是一輛所謂的緊湊型皮卡，既能運(yùn)上幾袋水泥，偶爾也能拖走幾方圓木，油耗又相對(duì)較低。你發(fā)現(xiàn)還剩下四種車型可供選擇，這樣一來(lái)，研究起來(lái)容易多了。這個(gè)數(shù)目很不錯(cuò)．因?yàn)樗柩芯抗ぷ鞑凰闾?，又給了你充分的選擇彈性。

至此，你還是別急著進(jìn)入談判，不如再收集些更為詳細(xì)的信息。這不僅包括確認(rèn)出廠價(jià)和標(biāo)價(jià)，還包括可選配件、車身顏色、額外費(fèi)用、在時(shí)速65英里時(shí)邊喝咖啡邊打電話的可能性、CD機(jī)還能不能照常工作，等等。這也就是說(shuō)，你得去找經(jīng)銷商（或是推銷員）摸摸這車的所有細(xì)節(jié)。只有一切檢查完畢之后（所有信息都收集好了），指揮官才會(huì)做出決定，確定目標(biāo)是買一輛皮卡，然后準(zhǔn)備好備選的B計(jì)劃，再把后面的事情交給談判者。