在開始談判之前，你必須知道自己在哪些方面不能妥協(xié)。

人質(zhì)談判專家給了對方一把裝滿子彈的槍，這種笑話你聽說過嗎？

反正我沒有聽過，因為這可不是笑話。

正確開始，正確結(jié)束在人質(zhì)談判的過程中，壞人的武器一般顯而易見——在提出要求時，他有槍，有炸彈，或者別的什么武器。談判專家必須保護自己，但不是用有形的武器（那是特警的工作），而是要靠他對局勢和對方的認識。他帶著明確的目標進入談判：讓卷入此事的人活著出來。他還有一條簡單的指導(dǎo)方針，盡管形式上多有變化，但適用于一切人質(zhì)危機：不能讓局勢惡化。在談判開始前，負責處理此事的警察機構(gòu)和談判團隊的其他成員，會采取三個關(guān)鍵步驟，幫助談判專家了解局勢：

·進行初步調(diào)查。那里有多少個壞人？銀行里有多少人？

進出口在哪兒？他們怎么才能到那兒？（這通?？烧f明他們逃離現(xiàn)場的希望有多大。）等談判專家一到現(xiàn)場，人們就會把這些信息提供給他。這樣一來，在著手談判之前，他已經(jīng)對局勢有了了解。對于有關(guān)采購的談判，初步調(diào)查是最重要的一步。

·指揮官確定目標，從而也就確定了哪些事情可以討價還價，哪些事情寸步不能退讓。救出人質(zhì)是所有人質(zhì)談判的目標。但這一目標會受到其他事情的牽制，尤    其是不能給其他地方的其他人帶來更大危險。故此，哪怕是這個最顯而易見的目標，也有修正調(diào)整的必要。在人質(zhì)危機中，并不是壞人一開槍，特警就一定要沖進去。當然，大多數(shù)時候都是要實施B計劃的。但部門規(guī)章不可能把指揮官的手腳給捆起來，因為各種局勢總會有差異。

就每一場談判來說，確定你有哪些東西可以妥協(xié)，都是整個過程中最難的一部分。從理想的角度來看，最好談判之前就能確定這一點，但整個談判過程會讓你一次次回到這一階段。而這個原因，也再度說明了談判代表和指揮官角色分離的重要性。

·設(shè)定你的談判參數(shù)：知道自己什么時候該找“退路”，什么時候該“推進”。一旦確定了目標的相關(guān)決策以及預(yù)計成交的各項參數(shù)，談判代表就應(yīng)當自己做好安排，拿出能實現(xiàn)目標的行進路線?！巴寺贰敝傅氖莻溥x方法，也就是B計劃，由躲在走廊上的特警們來執(zhí)行。如果沒能達成交易，該怎么辦？

“推進”指的是談判代表打算使用的方法，即他進行談判的個人風格。他打算使多大的力氣去推進？按哪個按鈕？這些東西是上級所不能規(guī)定的，因為這是一個關(guān)于個人風格的問題。

有的談判代表可能不喜歡面對面的直接對峙，但只要他在進行談判的時候預(yù)先考慮到這一因素，照樣能出色地完成工作。電話是個好東西，因為68歲老人的聲音聽上去說不定像是52歲的。目標和立場要堅定，但不要大吵大鬧。實際上，大吵大鬧根本沒什么用。

初步調(diào)查合作過一段時間的人質(zhì)談判團隊很快就能掌握收集信息的節(jié)奏。最好是能有專人負責收集有關(guān)局勢的基本信息，并根據(jù)談判進展隨時更新。所謂的信息，包括有關(guān)局勢本身的信息（現(xiàn)場布局，是否開了火，等等）以及有助于你應(yīng)對對方的事情：對方結(jié)婚了嗎？他在哪兒工作？誰對他影響最大？等等。

日常談判也可套用同一模式。請注意，在這一階段，要先確定自己的需求，再看該如何滿足這些需求。和人質(zhì)危機比起來，日常生活里的大多數(shù)談判都是開放性的，比如可供你選擇的房子有很多套，可供你購買的冰箱有許多款。了解自己的需求，可幫助你縮小可選的范圍。這很好，但你依然沒有做好談判的準備，還是要多做點調(diào)查。

比方說你想買一輛新車?？晒┻x擇的車型有幾百種，每一款汽車都能把你載到別處去。你判斷自己的需求，認為要買的車輛用于上下班通勤，到了周末，還要能運些木材和其他物品，供家里裝修用。這樣一來，你的目標范圍就縮小了，你需要的是一輛皮卡。接下來，你收集有關(guān)皮卡的信息，之后得出結(jié)論：你想要的是一輛所謂的緊湊型皮卡，既能運上幾袋水泥，偶爾也能拖走幾方圓木，油耗又相對較低。你發(fā)現(xiàn)還剩下四種車型可供選擇，這樣一來，研究起來容易多了。這個數(shù)目很不錯．因為所需研究工作不算太多，又給了你充分的選擇彈性。

至此，你還是別急著進入談判，不如再收集些更為詳細的信息。這不僅包括確認出廠價和標價，還包括可選配件、車身顏色、額外費用、在時速65英里時邊喝咖啡邊打電話的可能性、CD機還能不能照常工作，等等。這也就是說，你得去找經(jīng)銷商（或是推銷員）摸摸這車的所有細節(jié)。只有一切檢查完畢之后（所有信息都收集好了），指揮官才會做出決定，確定目標是買一輛皮卡，然后準備好備選的B計劃，再把后面的事情交給談判者。