對(duì)我說

不管你怎么看，生命就是場(chǎng)談判。普普通通的一天，你會(huì)談判二三十次：妻子想要你回家吃晚飯，老板希望你談妥大買賣，外賣店的咖啡漲了一塊錢，諸如此類。

有些事情你的確無能為力：既然咖啡漲價(jià)了，那么你只能從兜里再掏出一塊錢，才能重逢親愛的咖啡先生。還有些事情，比如說你沒能按時(shí)回家吃飯，那也死不了，頂多就是老婆對(duì)你咆哮一頓——我是指沒能按時(shí)回家吃飯，可不是說背著老婆亂來！但不管你是不是在險(xiǎn)境中謀生，很多時(shí)候，你的成功和快樂，取決于你談判能力的高低。

讓我告訴你一個(gè)小秘密吧：你早就是個(gè)不錯(cuò)的談判者了。

沒錯(cuò)，你天生就是個(gè)談判者。

真的。實(shí)際上，在我看來，人們隨時(shí)隨地都在談判。只不過由于各種各樣的原因，我們中有些人養(yǎng)成了壞習(xí)慣，時(shí)不時(shí)會(huì)把事情搞砸。

我當(dāng)然知道這一點(diǎn)，因?yàn)槲医?jīng)常碰到這種事——我正是以此為生。

年，當(dāng)時(shí)我站在紐約市肯尼迪機(jī)場(chǎng)的地面控制塔上，跟一位自稱叫杰克的人對(duì)話。他正拿槍指著漢莎航空公司592航班機(jī)長(zhǎng)的腦袋。那是架空中客車310，上面有94名乘客和名機(jī)組成員，正要飛往紐約。FBI的特工遞給我一張紙條，上面寫著劫機(jī)者的要求，其中第一條就是釋放所有波斯尼亞政治犯。據(jù)我所知，他還想要把曼哈頓還給印第安人。

我做的頭一件事，是把那張紙條捏成一團(tuán)，扔進(jìn)了廢紙簍。接著，我問了他一個(gè)簡(jiǎn)單的問題，可不知是觸動(dòng)了他哪根神經(jīng)，他向我“發(fā)表”了_場(chǎng)十多分鐘的長(zhǎng)篇大論。

不過，從好的方面來看，雖然他一直對(duì)我大吼大叫，可還沒對(duì)著誰開槍。

我問的問題是：“你叫什么名字？”

這的確是個(gè)敏感問題。但說真的，如果你劫持了一架飛機(jī)，而且打算降落在世界最繁忙的機(jī)場(chǎng)上，難道還能希望自己隱姓埋名嗎？

這是一個(gè)無比艱難的開端，不過我們最終還是解決了問題。我與他通過無線電聯(lián)系，不知有多少次談判瀕臨崩潰，但我們居然還是把這支危險(xiǎn)的冰上華爾茲給跳完了——他在英尺①的飛機(jī)上跳，我則坐在指揮塔里，一百多條人命全指望著我的嘴上功夫。盡管有時(shí)候我覺得把曼哈頓還給誰并不是個(gè)可怕的主意，但面對(duì)杰克這些看似毫無談判余地的要求，我們沒有讓步。

最后，他甚至在停機(jī)坪上向我投降了。要不是那天天氣極度寒冷，他又背了一個(gè)足夠裝個(gè)大炸彈的背包，這本來會(huì)是個(gè)叫人熱淚盈眶的溫馨場(chǎng)面。

跟你打交道的人里，有些是想轟掉你的腦袋，有些是想轟掉自己的腦袋，順便也轟了你的，可其他的人（幸好這些人占絕大多數(shù)）只不過想為自己做一筆好買賣。成交之后，你是不是血肉模糊地躺在地上，他們并不感興趣，因?yàn)槟遣贿^是額外的一件事。

本書要講的就是或好或壞或瘋的這樣一些人。跟他們打交道的技巧基本上一樣，只要稍微調(diào)整一下戰(zhàn)略和心理期望即可，惟一不變也不該變的，是你。不管是什么策略，不管是什么姿態(tài)，不管是什么方法，只要你覺得它讓你不舒服，那就把它扔到一邊去。人生苦短，如果每天晚上都要看到鏡子里別扭的自己，那可不值得。另外，對(duì)自己和自己的立場(chǎng)感到滿意，是談判中最重要的一部分，而跟你談判的人很快就能察覺這一點(diǎn)。如果你不放松，不自信，不冷靜，不舒服，你就無法有效地解決問題。

工作時(shí)，你需要做的是做你自己。所以，有時(shí)候你只能坦白地說出事實(shí)。有時(shí)候你只能這么說：“聽著，要是你真的想跳，那就跳下去好了。”

有天晚上在窄頸橋( Throgs Neck)我就是這么做的。如果你到過紐約，就知道那是座很大的橋。當(dāng)然，我那么說是因?yàn)楫?dāng)時(shí)我跟那個(gè)家伙談得很融洽，我知道他不會(huì)跳下去。

再說，要是他跳的話，后面部署的特警們會(huì)把他抓住的，還有些時(shí)候，你能做的就是往后退。