這些自私的推銷員以顧客的損失為代價(jià)，玩一種勝對(duì)負(fù)的游戲。在美國，一位顧客通過閱讀一本全國性雜志上的文章發(fā)現(xiàn)他的一位供應(yīng)商向他收取比同行

價(jià)格高15％的費(fèi)用，并且向他保證這是可能的最低價(jià)?？梢韵胂癯?，顧客發(fā)現(xiàn)幾年來被騙時(shí)的感覺。顧客氣壞了，不是因?yàn)楸欢嗍?5％或它代表的美元價(jià)值，而是因?yàn)楸怀鲑u的感覺。顧客從那個(gè)推銷員的公司撤走幾百萬美元的賬戶，起訴這個(gè)公司要求歸還多收的費(fèi)用和賠償損失，并采取措施使整個(gè)行業(yè)對(duì)那個(gè)推銷員產(chǎn)生不信任感。那位推銷員曾以顧客的損失為代價(jià)“獲勝”，但最后卻造成兩敗俱傷的結(jié)果。

零和游戲?qū)ν其N員來說意味著一種觀念的變更和一種新的經(jīng)商方法。推銷是一種雙方都能得到好處的交易，是買也得利賣也得利的活動(dòng)，所有的推銷都應(yīng)是勝對(duì)勝的游戲。對(duì)推銷員來說，他的最大職責(zé)不是考慮如何使自己獲勝——賣出更多的產(chǎn)品、賺到更多的錢，而應(yīng)考慮如何協(xié)助、支持顧客獲勝。

一些優(yōu)秀的推銷員都強(qiáng)調(diào)如何支持顧客贏，從而使自己也獲得最大的利潤(rùn)。支持顧客贏，不是隔靴搔癢，而是針對(duì)顧客的需要，提供完美的解決方案。像顧客一樣看待事物遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，你必須比顧客看得更清晰。

20世紀(jì)60年代，日本某公司開發(fā)出一種新產(chǎn)品，即投幣式自動(dòng)電唱機(jī)，取名為“立體聲友伴”，該產(chǎn)品造型美觀，性能良好。當(dāng)公司的推銷員濱須前去拜訪客戶，向他們介紹、推薦這種商品時(shí)，經(jīng)銷商始終無動(dòng)于衷，因?yàn)樗麄儾恢肋@種新商品的客戶群在哪里，也無法判斷這種新產(chǎn)品的銷售前景，他們對(duì)經(jīng)銷這種商品能否賺錢沒有一點(diǎn)信心。

濱須意識(shí)到要說服經(jīng)銷商，就必須消除他們的疑慮才行。他徹夜不眠，想了幾天幾夜終于想出了一個(gè)說服顧客的推銷計(jì)劃，當(dāng)他再次拜訪顧客時(shí)，他說：“如果你購買我們的產(chǎn)品，我替你找到安放它的店鋪，而且確保你每個(gè)月可賺4萬日元?！?/p>

濱須的計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商來說具有極大的吸引力：第一，經(jīng)銷“立體聲友伴”之后，不必?fù)?dān)心賣不出去，因?yàn)闉I須為這些機(jī)器尋找安置場(chǎng)所，這些場(chǎng)所包括小吃店、酒吧、餐館、旅店等，也就是說，濱須幫經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去；第二，經(jīng)銷商坐收利潤(rùn)。設(shè)置“立體聲友伴”后，一天的利潤(rùn)雖然視地點(diǎn)不同而有少許差別，但平均大致有3000日元。利潤(rùn)跟提供場(chǎng)所的店東折半，也有1500日元可得，一個(gè)月就有4 5萬日元利潤(rùn)。機(jī)器的售價(jià)是15萬日元，經(jīng)銷商4個(gè)月就可以收回本錢，以后每個(gè)月就是凈收入4 5萬日元。經(jīng)銷商經(jīng)銷“立體聲友伴”既不需要推銷，又可每月贏利4 5萬日元，何樂而不為呢？

盡可能多的為顧客著想，幫顧客解決一些切實(shí)的問題。

然后，濱須再去拜訪為“立體聲友伴”提供設(shè)置場(chǎng)所的業(yè)主，對(duì)他們說：“我們公司的產(chǎn)品造型美觀，性能佳，可烘托店里優(yōu)雅的氣氛。只須把它放在你店里的一個(gè)角落，你每個(gè)月就可坐收4 5萬日元。你不用投資1分錢，我們也不收取任何費(fèi)用。”

這是一次前所未有的實(shí)驗(yàn)，酒吧、小吃店并不需投資買機(jī)器，只需提供店鋪的一個(gè)小角落，就可以每月獲利4 5萬日元。這樣的條件，誰會(huì)拒絕呢？

就這樣，濱須的推銷取得了極大的成功。那些知道別人買“立體聲友伴”賺了大錢的人，爭(zhēng)先恐后地拿出15萬日元買“立體聲友伴”，把它設(shè)置于酒吧等場(chǎng)所，跟設(shè)置商大分其利。

各家酒吧、小吃店等店鋪，看到生意不錯(cuò)，利潤(rùn)滾滾而來，他們就覺得給人家一半利潤(rùn)，讓人坐收漁利真可惜，他們就不再拱手讓利于他人了，自己掏錢買機(jī)器。