曾經(jīng)有一位人壽保險經(jīng)紀人想賣給喬·吉拉德50萬美元的保險單，喬·吉拉德隨口問他自己買了多少?！岸鳎彝读?5萬美元的保。”他壓低了嗓子回答。自那以后，不管他怎么極力推薦，喬·吉拉德都不想從他手里買保險。幾個星期之后，喬·吉拉德對另一位人壽保險經(jīng)紀人提出同樣的問題，他告訴喬·吉拉德，他買了100萬美元的保險單，因為他的話很有說服力，喬·吉拉德決定從他手上買下一份大額保險。

這就是兩種截然不同的方式，一種人向客戶傳達了正面積極的信息，而另一種人卻相反，他們?nèi)胂筒偷臅r候，卻不愿使用自己極力推銷的刀叉！最終他們得到的結(jié)果也有天壤之別。

想像一下，當你走進一家高級男士服裝店的時候，接待你的營業(yè)員卻穿著劣質(zhì)的便宜貨，或者發(fā)現(xiàn)化妝品柜臺后面的女人根本就未施粉黛，或者遇上一家健美中心的推銷員要你購買終身會員證，而他自己卻體態(tài)臃腫，面對這些情況，你還會相信他所推銷的東西嗎？四、先示范，再說服

“一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，只要你善于動手示范，通過某種方式，把產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解，就易于說服顧客，促進產(chǎn)品的銷售。

一些推銷員向我述說過他們所面臨的窘境：絞盡腦汁，也難以向顧客說清產(chǎn)品的優(yōu)點；費盡口舌，也難以使顧客明白產(chǎn)品的好處，這使我想起了一個故事：

在赤道地區(qū)，一位小學(xué)老師在向?qū)W生們解釋什么是“雪”。

老師說：雪是純白的東西。

學(xué)生們回答：老師，我們明白了，雪像鹽。

老師說：雪是冷的東西。

學(xué)生們回答：老師，我們知道了，雪像冰淇淋。

老師說：雪是粗粗的東西。

“一次示范勝過一千句話”學(xué)生們回答：老師，我們知道了，雪像砂子。

老師始終無法解釋清楚什么是“雪”。最后，老師以“雪”為題考試，結(jié)果有幾個學(xué)生寫道：“雪是白色的、味道又冷又咸的砂?！?/p>

這個故事使我們明白，有一些事物的真相，是無法用語言表達的。

同樣，在推銷過程中，產(chǎn)品的許多功能和優(yōu)點，也是難以用語言來詮釋的，如“乘座舒適”——“舒適”的感覺該如何向顧客描述？“質(zhì)地優(yōu)良”——“優(yōu)良”一詞該如何讓顧客心領(lǐng)神會？并且，顧客還有“耳聽為虛、眼見為實”的觀念。如果推銷員不能讓顧客理解并相信產(chǎn)品的“舒適”和“優(yōu)良”，你就無法打動顧客。許多生意都是緣此而失敗。

俗話說得好：“先嘗后買，方知好歹”，“一次示范勝過一千句話”，不論你推銷的是什么產(chǎn)品，只要你善于動手示范，通過某種方式，把產(chǎn)品的性能、優(yōu)點、特色展示出來，使顧客對產(chǎn)品有一個直觀的了解，就易于說服顧客，促進產(chǎn)品的銷售。說服顧客時，數(shù)字是非常重要的。如果能讓顧客自己計算，那就更好了，他們得到的印象更深刻，理解更透徹。最重要的是，這使顧客有一種自我認同感。

為了向顧客說明“味道鮮美”，你可以讓顧客親口“嘗一嘗”；為了向顧客說明“音質(zhì)優(yōu)美”，你可以讓顧客親耳聽一聽；為了向顧客說明“式樣美觀”，你可以讓顧客親眼看