拉拉翻翻眼睛道：“不早說，我都給你找好人了，你又搞這么多花樣?！?/p>

天津姑娘施南生發(fā)揚(yáng)哄死人不償命的一貫作風(fēng)道：“怪我怪我，回頭您賞臉，給我個(gè)機(jī)會(huì)請(qǐng)您吃頓便飯，叫上海倫她們一起?！?/p>

拉拉事后找到陳豐，把施南生想招漂亮美眉的事情一說，完了問陳豐：“她說的是實(shí)情嗎？”

陳豐笑了：“哦，這和她負(fù)責(zé)的產(chǎn)品有關(guān)，有些客戶是有那個(gè)特點(diǎn)，適當(dāng)招兩個(gè)外表好一點(diǎn)的女銷售進(jìn)來也對(duì)，倒不是說要多漂亮，順眼的就行。光漂亮不夠，要善于和客戶搞好關(guān)系，最好是酒量好的?！?/p>

拉拉擔(dān)心地說：“但是南生想招的那個(gè)艾艾，漂亮是漂亮，性格卻很自我，你看她面試的時(shí)候和咱們說的那話，‘工資達(dá)不到我要求的數(shù)字我是不會(huì)來的！”——要求工資很正常，可一般人哪里有要工資的時(shí)候說話那么沒有禮貌的，好像我們求著她來似的。就她這個(gè)脾氣，能和客戶搞好關(guān)系嗎？”

陳豐明白拉拉關(guān)于艾艾的評(píng)價(jià)有一定道理，事實(shí)上，他在面試后曾單獨(dú)和施南生就同樣的顧慮溝通過一次，但是施南生也有施南生的考慮：艾艾是DB的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售，她的火力挺猛，DB放在和她同區(qū)域的兩任銷售代表都拼不過她，所以施南生急紅了眼，這次決心要直接挖角。

陳豐把這個(gè)情況向拉拉介紹了一下，又解釋說：“拉拉，南生做過背景調(diào)查，客戶對(duì)艾艾的評(píng)價(jià)都不錯(cuò)，有的人只是在公司內(nèi)部和同事相處的時(shí)候脾氣大一點(diǎn)，和客戶相處沒啥問題，艾艾的酒量很好，責(zé)任心也不錯(cuò)，是個(gè)殺手型的銷售，這樣的人也是可以考慮用的?，F(xiàn)在行業(yè)擴(kuò)張迅猛，找個(gè)好的銷售代表并不容易。”

拉拉不說話了，暗自把這事記錄下來，這可是在招聘啟事上看不到的要求。這事兒?jiǎn)l(fā)了拉拉，聯(lián)想到李文華說過，招聘中要特別注意直線上下級(jí)之間的匹配，她靈機(jī)一動(dòng)，馬上發(fā)了個(gè)郵件給所有的小區(qū)經(jīng)理們，約定每次招聘前都先溝通一下本次招聘有什么特別的要求。

郵件剛發(fā)出去，就見陳豐下邊另一個(gè)小區(qū)經(jīng)理王海濤路過，拉拉趕緊拉住他問道：“海濤，你不是正要招一個(gè)銷售代表嗎？要不你說說你都有啥特別要求，你喜歡招啥樣的人？”

王海濤摸了摸自己碩大的腦袋說：“拉拉，你看我負(fù)責(zé)的這幾個(gè)品種吧，產(chǎn)品本身的優(yōu)勢(shì)并不明顯，可替代性比較強(qiáng)，所以，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手特別多，銷售代表要是跑得不勤，我們的產(chǎn)品很容易就被人家給踢出來——所以，別的要求還有得商量，這勤快是必要條件?！?/p>

拉拉追問說：“那田野那組的產(chǎn)品，需要什么樣特點(diǎn)的人？”

王海濤謹(jǐn)慎地說：“她那組，我覺得最好就要專業(yè)性很強(qiáng)的人來做銷售，不然和客戶都說不上話。這是我的個(gè)人看法，僅供參考。要不你還是問問田野本人。”

用了兩周時(shí)間，拉拉通過與小區(qū)經(jīng)理們的頻繁溝通，獲取了比較充足的信息，比如：

——根據(jù)所負(fù)責(zé)的產(chǎn)品的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售代表有不同的要求。有的產(chǎn)品，使用原理復(fù)雜，需要銷售代表的專業(yè)知識(shí)非常強(qiáng)，才夠分量去對(duì)客戶施加影響；而有的產(chǎn)品，和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品相比在使用效果和價(jià)格上都差別不大，缺乏明顯優(yōu)勢(shì)，可替代性強(qiáng)，就需要銷售代表特別勤快，特別善于和客戶搞好關(guān)系。

——根據(jù)所負(fù)責(zé)的區(qū)域的不同特點(diǎn)，對(duì)銷售代表的要求也不同。重點(diǎn)區(qū)域是商家必爭(zhēng)之地，外部競(jìng)爭(zhēng)激烈且公司增長(zhǎng)要求奇高，小區(qū)經(jīng)理就很強(qiáng)調(diào)對(duì)銷售代表綜合能力的要求，準(zhǔn)確判斷目標(biāo)客戶的能力、與重點(diǎn)客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系的能力，以及要求生意的能力，哪樣都不敢放松要求；假如負(fù)責(zé)的是個(gè)小區(qū)域，產(chǎn)出潛力低，客戶的要求也簡(jiǎn)單，對(duì)銷售代表的要求就可以相對(duì)放松一些。

——比如，有的區(qū)域指標(biāo)完成情況已經(jīng)明顯落后，小區(qū)經(jīng)理就會(huì)非常強(qiáng)調(diào)新招的銷售代表應(yīng)具備快速提升銷量的意識(shí)和能力。