Box4：縮攏的嘴唇

在一次為英國(guó)某輪船公司提供的咨詢服務(wù)中，對(duì)嘴唇動(dòng)作的研究給了我很大的幫助。我的一個(gè)英國(guó)客戶要與一家大型跨國(guó)公司洽談船只交易的事，他讓我觀察他們合同談判的整個(gè)過(guò)程。我同意了，并建議他們將合同事項(xiàng)一條條列明，然后一項(xiàng)一項(xiàng)向前推進(jìn)。這樣，我可以更近距離地觀察對(duì)方公司的談判人員，從而獲得所有可能對(duì)我的客戶有幫助的非語(yǔ)言信息。

“我發(fā)現(xiàn)了需要你們注意的東西后會(huì)傳紙條給你。”說(shuō)完后，我便坐到后面并注意觀察雙方在逐條審核合同內(nèi)容時(shí)的一舉一動(dòng)。當(dāng)我看到那個(gè)重要的信息時(shí)，我知道無(wú)須再等下去了。那就是，當(dāng)我的客戶方念出合同的某一條款時(shí)——涉及一項(xiàng)價(jià)值幾百萬(wàn)美元的建筑工程——這家跨國(guó)公司的首席談判代表縮緊了他的嘴唇，很明顯，這說(shuō)明這條內(nèi)容不合他的胃口。

我給我的客戶傳了一張紙條，警示他合同的這一條款有爭(zhēng)議或有問(wèn)題，應(yīng)該趁大家都在的時(shí)候再仔細(xì)核查或討論一番。

于是，談判雙方就這一問(wèn)題進(jìn)行了反復(fù)推敲。最終的結(jié)果是，我的客戶節(jié)省了1350萬(wàn)美元。談判人員不悅的信號(hào)是能夠發(fā)現(xiàn)并有效地處理這一特殊問(wèn)題的關(guān)鍵。

準(zhǔn)則四：解密特異的身體語(yǔ)言

普遍的非語(yǔ)言行為構(gòu)成了一組肢體線索：每個(gè)人的這種非語(yǔ)言行為幾乎都是一樣的。其實(shí)，還有一種身體語(yǔ)言線索，它是一種專屬于某一個(gè)體的相對(duì)比較獨(dú)特的信號(hào)。

想要識(shí)別這些特異信號(hào)的話，你需要仔細(xì)觀察周圍人（朋友、家人、同事和一直為你提供某些商品或服務(wù)的人）的行為方式。你對(duì)某個(gè)人越了解，或是和他（她）互動(dòng)得越久，就越容易發(fā)現(xiàn)這種信息，因?yàn)槟闶孪却鎯?chǔ)的數(shù)據(jù)足以令你做出一些判斷。舉個(gè)例子，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你十幾歲的兒子在參加考試前有撓頭或咬嘴唇的舉動(dòng)時(shí)，你應(yīng)該知道他可能十分緊張或沒(méi)有準(zhǔn)備充分。毫無(wú)疑問(wèn)，這樣的舉動(dòng)會(huì)成為他緩解壓力的招牌動(dòng)作，以后你會(huì)一遍又一遍地看到他做這樣的動(dòng)作，因?yàn)椤斑^(guò)去的行為是將來(lái)的行為最好的預(yù)演”。

準(zhǔn)則五：與他人互動(dòng)時(shí)尋找基線行為

為了理解那些經(jīng)常與你互動(dòng)的人的基線行為，你必須注意觀察他們的常態(tài)，包括坐姿、手和腳放置的位置、姿勢(shì)及面部表情、頭的傾斜度，甚至包括他們放置自己物品的位置，如通常會(huì)把錢包放在哪里。你需要分辨出他們的“正常表情”和“重壓下的表情”的不同之處（見(jiàn)圖1和圖2）。

沒(méi)有找到基線的你就像那些直到孩子生病才知道檢查孩子的喉嚨的父母。當(dāng)他們帶孩子去見(jiàn)醫(yī)生時(shí)，他們會(huì)竭力試圖向醫(yī)生描述自己所看到的情況，但是由于沒(méi)有參照物——因?yàn)樗麄儧](méi)有觀察過(guò)孩子喉嚨健康時(shí)的樣子——他們的描述總是派不上用場(chǎng)。要知道，只有多對(duì)正常的東西進(jìn)行觀察，我們才能認(rèn)識(shí)和區(qū)別出不正常的東西。

即使只是一次與某人的偶然相遇，你也應(yīng)該試著留意他或她在最初交流時(shí)的基線行為。因?yàn)?，了解一個(gè)人的基線行為很重要，掌握了它，你便能知道對(duì)方什么時(shí)候會(huì)背離常態(tài)及這種背離的重要性和其中蘊(yùn)涵的信息（見(jiàn)Box5）。