案例：歐派廚柜鎖定第一

廣州歐派櫥柜特許加盟連鎖目前發(fā)展迅速，擁有一套科學(xué)完整、成熟規(guī)范和系統(tǒng)的加盟連鎖管理制度，其運(yùn)作方式靈活，并以專業(yè)化渠道、跨行業(yè)合作、網(wǎng)絡(luò)化信息管理系統(tǒng)和強(qiáng)大的品牌加盟支持等因素構(gòu)成的本土優(yōu)勢，抗衡國外建材巨頭。

專業(yè)渠道成就櫥柜第一品牌，歐派通過自己投資和經(jīng)銷商特許加盟連鎖專賣店極力打造自己的專業(yè)渠道，這樣的好處一是市場擴(kuò)張的可控性強(qiáng)，有效降低了大型商場費(fèi)用；二是專業(yè)渠道對品牌的有效管理，避免在品牌擴(kuò)張過程中品牌形象遭受不確定因素的傷害。目前歐派的這種專業(yè)渠道，給歐派的品牌擴(kuò)張和產(chǎn)品銷量帶來了巨大的收獲，品牌知名度和美譽(yù)度都處于行業(yè)領(lǐng)先地位。歐派櫥柜品牌已經(jīng)成為了國內(nèi)櫥柜行業(yè)的第一品牌。

優(yōu)惠的加盟支持，加快品牌擴(kuò)張步伐。加盟歐派的特許連鎖的要求比較嚴(yán)格，但歐派給加盟商也提供了很優(yōu)惠的加盟支持：歐派櫥柜信譽(yù)卓越的、不斷升值發(fā)展的品牌優(yōu)勢；高性價(jià)比、利潤空間較大的歐派廚柜產(chǎn)品；全計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化的管理信息系統(tǒng)，免費(fèi)商場布局設(shè)計(jì)，整體店面設(shè)計(jì)利用現(xiàn)成的裝修模板，省時省力，節(jié)約投入，使經(jīng)營快速啟動，并實(shí)行商場標(biāo)準(zhǔn)化管理模式；區(qū)域保護(hù)，避免多家經(jīng)營，突出競爭優(yōu)勢，確保優(yōu)良效益；共享公司總部大規(guī)模采購的低價(jià)格優(yōu)勢，降低成本，保證貨源及品質(zhì)；提供完整的職員培訓(xùn)系統(tǒng)，持續(xù)不斷的新技術(shù)開發(fā)和售后服務(wù)；還有央視一、三套黃金時段廣告及全國強(qiáng)勢媒體廣告支持。

“大力發(fā)展特許加盟連鎖，維持80%比20%這個特許加盟與直接投資的比例，把利潤讓給經(jīng)銷商。都是賺錢，給經(jīng)銷商賺錢，還可以幫助我們節(jié)省資源，簡化管理，把精力用到對經(jīng)銷商的管理和支持上來?！睔W派董事長姚良松介紹說。

“我們計(jì)劃打造千個百萬富豪級別的歐派櫥柜加盟連鎖商，為投資者創(chuàng)造創(chuàng)富機(jī)會，同時，也不斷增強(qiáng)歐派的品牌影響力和凝聚力，并最終提升歐派櫥柜品牌的競爭力?！睔W派加快了加盟商資格的審批速度，進(jìn)一步增強(qiáng)特許加盟連鎖這艘航空母艦的戰(zhàn)斗力。

對于特許加盟的條件，一些歐派的加盟商認(rèn)為，這樣的要求比較高，會影響到品牌擴(kuò)張的速度。而歐派董事長姚良松則認(rèn)為，對加盟商要求高目的是保護(hù)品牌，歐派不會為了眼前的利益而放棄整個品牌，去選擇一些有可能傷害到品牌形象的加盟商，歐派搞特許加盟連鎖是要做品牌，保證雙贏。

歐派的戰(zhàn)略藍(lán)圖，是從單純生產(chǎn)櫥柜升級為集廚電、衛(wèi)浴、衣櫥、建材于一體的泛家居綜合體。從2008年3月開始，隨著一個被業(yè)界稱之為蝶變的“新巔峰計(jì)劃”進(jìn)入實(shí)際操作階段，歐派整體家居艦群逐漸呈現(xiàn)在世人面前?！靶聨p峰計(jì)劃”又被稱為“歐派全面建設(shè)名牌體系三年戰(zhàn)略規(guī)劃”，其核心是以國際品牌企業(yè)為參照坐標(biāo)，從產(chǎn)業(yè)、制造、營銷角度全面建設(shè)品牌管理體系，從而實(shí)現(xiàn)由單一產(chǎn)品生產(chǎn)向集團(tuán)化運(yùn)營的蝶變。

4）直營開大店開好店、加盟快開店多開店

企業(yè)在發(fā)展初期，資金人力缺乏，通過加盟連鎖的方式大力發(fā)展加盟商，實(shí)現(xiàn)全國市場的布局，也幫助企業(yè)完成了初期的發(fā)展，但是與行業(yè)快速成長形成巨大落差的卻是品牌集中度低、規(guī)模普遍不大。急速擴(kuò)張的要求促使企業(yè)需要打破原來的模式。

同時，單一的加盟模式在快速推動企業(yè)戰(zhàn)略布局、做大區(qū)域市場等方面明顯力不從心，甚至在有些市場，加盟商長期獨(dú)占當(dāng)?shù)亟?jīng)銷資源，卻無心作為，白白浪費(fèi)了開拓市場的大好機(jī)會。

出于企業(yè)戰(zhàn)略發(fā)展的考慮，有些制高點(diǎn)市場需要通過公司直營的方式操作，比如上海，國內(nèi)眾多中高端品牌都將上海當(dāng)做必爭之地，拿下上海對于全國市場的開拓也具有舉足輕重的地位。運(yùn)作此類市場意味著高昂的進(jìn)入成本和龐大的市場推廣費(fèi)用，單個加盟商肯定無法承受，因而需要總部直接運(yùn)作。

另外有些重要的省會市場，加盟商無能為力或經(jīng)營不善，也需要總部果斷決策，接手由公司直營。

正是在這樣的行業(yè)發(fā)展態(tài)勢下，很多連鎖企業(yè)果斷在上海、北京、重慶、武漢等投資建立直營店，以1家大店+N家好店的形式實(shí)現(xiàn)有效覆蓋，而對于加盟區(qū)域，則針對加盟商實(shí)行單店授權(quán)+單區(qū)授權(quán)相結(jié)合,促使他們快開店多店,如美特斯邦威。

案例：美特斯邦威，不走尋常路

10年之間，美特斯邦威集團(tuán)董事長兼總裁周成建領(lǐng)導(dǎo)自己的企業(yè)，在競爭激烈的中國服裝行業(yè)獨(dú)辟蹊徑，成長為年產(chǎn)值超過20億元的休閑服行業(yè)龍頭企業(yè)，更開創(chuàng)了中國服裝業(yè)一種新業(yè)態(tài)——“虛擬經(jīng)營”，成為管理學(xué)界爭相研究的“現(xiàn)象”，也是業(yè)內(nèi)公認(rèn)未來有機(jī)會與國際服裝巨頭一較高下的少數(shù)幾家國內(nèi)服裝企業(yè)之一。

“不走尋常路”是美特斯邦威的廣告語，周成建和美特斯邦威的10年，也正是這樣一條不尋常之路。

取名“美特斯邦威”，周成建曾煞費(fèi)苦心，“剛開始也沒想到有國際化這一天，只是想起一個洋氣點(diǎn)的名字”。現(xiàn)在，他逢人便闡釋美特斯邦威的含義：創(chuàng)造美麗獨(dú)特的產(chǎn)品、品牌、企業(yè)文化，揚(yáng)國邦之威。

當(dāng)業(yè)內(nèi)專家和企業(yè)老總們還在爭論OEM對于中國服裝企業(yè)是利是弊的時候，美特斯邦威的創(chuàng)始人周成建早已在“虛擬經(jīng)營”的道路上發(fā)足狂奔。

如同美國耐克公司一樣，美特斯邦威采取了這種被稱作“啞鈴式結(jié)構(gòu)”的虛擬經(jīng)營模式：把產(chǎn)品交給了勞動力價(jià)格、成本更低、更利于運(yùn)輸與銷售的國外企業(yè)制造，把產(chǎn)品銷售交給了加盟耐克的各地經(jīng)銷商，自己則將全部精力用于設(shè)計(jì)產(chǎn)品與開拓市場。

1995年，靠開辦服裝廠賺取第一桶金的浙江商人周成建就受到這樣一個問題的困擾：市場上類似于自己產(chǎn)品的成衣，在貼上著名商標(biāo)之后，價(jià)格立馬成倍提高。擁有自主服裝品牌的夢想由此在他心中扎根。美特斯邦威由此開始長達(dá)12年之久的“虛擬經(jīng)營”之路。

美特斯邦威“借雞生蛋(OEM代工)、借網(wǎng)捕魚(特許加盟)”，即選擇廠家將生產(chǎn)外包，借助特許經(jīng)營搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，集中優(yōu)勢資源打造設(shè)計(jì)、品牌等價(jià)值鏈的核心環(huán)節(jié)。

“所謂的虛擬企業(yè)是指，在有限的資源背景下，為了取得競爭中的優(yōu)勢，企業(yè)在組織上突破有形的界限，僅保留企業(yè)中最關(guān)鍵的功能，如知識、技術(shù)等，而將其他的功能虛擬化，以高效率地發(fā)揮企業(yè)有限的資源優(yōu)勢，進(jìn)而創(chuàng)造企業(yè)的優(yōu)勢。”東北大學(xué)管理工程學(xué)院教授吳昌倫指出。

如今與美特斯邦威合作的廠家有300多家，這些企業(yè)具有年生產(chǎn)近5000萬件(套)的生產(chǎn)能力，在全國的專賣店已達(dá)1800多家，除去很少部分直營店外，其余都是特許連鎖經(jīng)營專賣店。