載歌載舞店內(nèi)巡游。手機(jī)賣場(chǎng)的適度開放，給手機(jī)促銷策劃人一個(gè)很好的想象空間。派發(fā)傳單早已演化為列隊(duì)舉牌，鼓掌叫賣也早已升格為話筒喊話。這次呱呱叫的助威扇給派上了大用場(chǎng)——手機(jī)賣場(chǎng)大跳“扇子舞”，而且邊跳邊唱“試手機(jī)，送扇子，金立手機(jī)送扇子”。載歌載舞是大學(xué)生的拿手戲，大學(xué)生促銷員培訓(xùn)那天，我讓他們自編自演，獲勝者重獎(jiǎng)一打可口可樂。他們一口氣排演了六段不同版本的扇子舞，讓觀戰(zhàn)的經(jīng)理們笑得前仰后合。（見下圖）

定人定崗的終端攔截與載歌載舞的游場(chǎng)活動(dòng)，是POP勾引消費(fèi)者的有力補(bǔ)充。一旦金立柜臺(tái)前沒有顧客，終端攔截小分隊(duì)閃電出擊，金立柜臺(tái)前馬上就人山人海。

因此，所謂“拉豬”就是這樣把消費(fèi)者從店外拉到店里，從店里拉到柜臺(tái)前，在柜臺(tái)前讓顧客一眼選中我們推薦的高端產(chǎn)品。如果這部分的終端陳列做得好，使你的客流量增加了3倍，那你的產(chǎn)品銷量就能夠提高3倍。

記住：如果條件允許，你還要做定位的終端攔截和游動(dòng)的終端攔截。即使不能把消費(fèi)者一網(wǎng)打盡，也要保持你的柜臺(tái)前的消費(fèi)者川流不息。否則，你只能眼巴巴地看著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉豬而唉聲嘆氣。

“抓”：殺豬四步曲

終端導(dǎo)購(gòu)或終端殺豬“四步曲”概括來(lái)說(shuō)即是：

【導(dǎo)入】 【加值】 【分解】 【總結(jié)】

為了方便并生動(dòng)化展開和詮釋及說(shuō)明，特以友邦集成吊頂為案例展開。

第一曲 導(dǎo)入

強(qiáng)勢(shì)導(dǎo)入集成吊頂、友邦及友邦產(chǎn)品。

例如：

1、 歡迎光臨，我是友邦集成吊頂設(shè)計(jì)顧問，我姓**，如果您有任何有關(guān)家庭裝修、家居購(gòu)買以及集成吊頂設(shè)計(jì)方面的問題或想法，可隨時(shí)找我。

2、 集成吊頂是我們友邦發(fā)明集成吊頂時(shí)所確定的行業(yè)名稱。集成吊頂就是根據(jù)您的家裝需求為您量身訂制個(gè)性化的整體吊頂解決方案，將照明、換氣、取暖等功能模塊與吊頂完美結(jié)合，它具有美觀、實(shí)用和安全等特點(diǎn)，個(gè)性化設(shè)計(jì)讓你的家裝更有特色且具有唯一性，模塊化設(shè)計(jì)使電器功能更安全，自由式組合讓你使用更方便。

3、 友邦2005年發(fā)明了集成吊頂，2006年通過(guò)整合全球頂尖資源設(shè)計(jì)和制造產(chǎn)品包括德國(guó)歐司朗、大韓鋁業(yè)、LG建材等把集成吊頂變成了一個(gè)產(chǎn)業(yè)，2007年，全國(guó)已有1000家專賣店，2000名設(shè)計(jì)顧問為您提供服務(wù)，2008年，平均每67秒就有一個(gè)中國(guó)家庭購(gòu)買友邦高品質(zhì)的集成吊頂，為他們的新家增光添彩。

4、 友邦所有的產(chǎn)品都堅(jiān)持三“不”原則——與品質(zhì)原則違背的材料堅(jiān)決不用（舉例，使用高成本的金屬支架和高品質(zhì)的進(jìn)口鋁吊頂基材），與健康沖突的工藝堅(jiān)決不用（舉例，不用所謂好看的硫酸腐蝕工藝或使用最適宜嬰幼童眼睛光學(xué)原理的照明燈光設(shè)計(jì)），與美學(xué)背道而馳的元素堅(jiān)決不用（舉例，不使用暴發(fā)戶式美學(xué)元素）。

第二曲 加值

順勢(shì)加入針對(duì)顧客個(gè)性需求的顧問式導(dǎo)購(gòu)及FABE法。

例如：

1、 **先生或太太，您真有眼光。在我們這個(gè)區(qū)域，目前，最受消費(fèi)者歡迎的就是**系列，它具有**特征，有**優(yōu)點(diǎn)，對(duì)你有**利益和好處，并舉出**購(gòu)買或使用或**評(píng)價(jià)的證據(jù)。（此處需要補(bǔ)充的東西可根據(jù)FABE原則把友邦各個(gè)區(qū)域的主銷產(chǎn)品進(jìn)行特征、優(yōu)點(diǎn)、利益及證據(jù)的展開和推介。）我感覺這個(gè)系列各方面都特別棒，要不為什么在這個(gè)地方賣得這么好呢？你感覺呢？

2、 當(dāng)然，考慮到您的身份及您的家庭裝修風(fēng)格，我們特推薦這款**產(chǎn)品系列給你，你看看，它具有**特征，有**優(yōu)點(diǎn)，對(duì)你有**利益和好處，并舉出**購(gòu)買或使用或**評(píng)價(jià)的證據(jù)。（此處需要補(bǔ)充的東西可根據(jù)FABE原則把友邦各個(gè)區(qū)域的主銷產(chǎn)品進(jìn)行特征、優(yōu)點(diǎn)、利益及證據(jù)的展開和推介。）怎么樣？我們就訂這一款吧？他最配像您這樣有氣質(zhì)的、有品位的先生或女士了，裝在家里，肯定是最靚的亮點(diǎn)。要不先交訂金，就進(jìn)入我們的測(cè)量、設(shè)計(jì)服務(wù)的電腦排隊(duì)系統(tǒng)？

第三曲 分解

把顧客的需求價(jià)值與購(gòu)買成本進(jìn)行專業(yè)化分解，打消顧慮，強(qiáng)化性價(jià)比、價(jià)值感。

例如：

1、 您要知道，對(duì)于一個(gè)新家來(lái)說(shuō)，其實(shí)頂上裝修是最重要的部分，尤其是廚房和衛(wèi)生間。你想想看，如果你家廚房買了高檔次的櫥柜、衛(wèi)浴用了品牌浴柜，而頂上裝修卻還是傳統(tǒng)的吊頂?shù)脑?，既不美觀又不時(shí)尚，價(jià)錢也不便宜，售后服務(wù)也不方便，即使用了非品牌集成吊頂，不匹配的弊端依然展露無(wú)遺。如果你衛(wèi)生間頂上裝的是浴霸，就更麻煩了，散熱不均通風(fēng)不暢照明傷眼睛，而且還有隨時(shí)散熱不及時(shí)導(dǎo)致的爆炸等安全隱患，而且價(jià)錢與我們的吊頂相比，并沒有便宜多少。而且，從風(fēng)水學(xué)上講，頂天才能立地，頂天的部位沒有做好，怎么能立地呢？比如，胡錦濤主度在奧運(yùn)會(huì)開幕式前宴請(qǐng)全球80多個(gè)國(guó)家政要的人民大會(huì)堂宴會(huì)廳的頂就是整個(gè)大廳里最出彩的，我們將來(lái)推出的客廳、餐廳等空間的吊頂就將是這種風(fēng)格。怎么樣，我來(lái)幫你挑一款？

2、 選購(gòu)集成吊頂最重要的是要看三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，第一是看功能主機(jī)和板材是不是使用了以AO技術(shù)、朗格威特工藝、樂森工藝為代表的六大技術(shù)、四大工藝，AO是當(dāng)今世界上最環(huán)保材料的裝修應(yīng)用技術(shù)，是友邦和德國(guó)、意大利的鋁廠聯(lián)合開發(fā)的，以前這個(gè)工藝只用在高級(jí)數(shù)碼產(chǎn)品，像筆記本電腦、高端手機(jī)上面（因?yàn)榭闺姶泡椛洌?，大部分吊頂及其他建材企業(yè)用的都是普通的PVC覆膜技術(shù)，比如看照明是不是使用了LF健康照明技術(shù)，這是友邦和全球照明巨頭聯(lián)合研發(fā)的光線不閃爍不傷眼睛的獨(dú)家專利技術(shù)，其他品牌的照明看起來(lái)很亮但容易導(dǎo)致近視眼。這六大技術(shù)、四大工藝是友邦發(fā)明集成吊頂100多項(xiàng)專利技術(shù)的核心體現(xiàn)。第二是看藝術(shù)，也就是美學(xué)價(jià)值高不高，設(shè)計(jì)的產(chǎn)品有沒有國(guó)家藝術(shù)博物館收藏，友邦被北京國(guó)家博物館永久收藏，代表國(guó)家對(duì)友邦產(chǎn)品設(shè)計(jì)的最高認(rèn)可。第三是看健康環(huán)保指數(shù)，能不能達(dá)到國(guó)家環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，甚至達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)，友邦是國(guó)家環(huán)?？偩趾腿珖?guó)工商聯(lián)共同成立的中國(guó)綠色家居委員會(huì)的常務(wù)理事單位，正在起草、制訂吊頂行業(yè)的綠色環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)。只有同時(shí)符合這三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)的集成吊頂才是好吊頂。我現(xiàn)在幫你推薦的這一款除了特別符合這三項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，還具有夏天快速通風(fēng)、冬天均勻取暖的功能，讓你及家人冬天在廚房和衛(wèi)生間不太冷，夏天也不太熱。怎么樣？如果你交了訂金，我就可以馬上幫你安排我們的首席設(shè)計(jì)顧問上門去給你量尺寸設(shè)計(jì)方案。

第四曲 總結(jié)

系統(tǒng)簡(jiǎn)要價(jià)值回顧、體現(xiàn)顧客利益、絕對(duì)/相對(duì)差異賣點(diǎn)高度概括并促單。

1、 其實(shí)，您的猶豫也是很正常的。我們?nèi)魏稳嗽谫I東西時(shí)，都會(huì)有這么一個(gè)過(guò)程，尤其是不熟悉的產(chǎn)品。但是，正因?yàn)椴皇煜?，所以，我們要買的話就一定要買行業(yè)第一品牌的，這樣才放心。而且，你要知道，這第一品牌一定不是吹出來(lái)的，是多少個(gè)消費(fèi)者用消費(fèi)經(jīng)驗(yàn)和口碑驗(yàn)證出來(lái)的。你想想看，平均67秒就有一個(gè)中國(guó)家庭使用友邦的產(chǎn)品，這除了友邦還有誰(shuí)能做得到？對(duì)不對(duì)？我們又是行業(yè)發(fā)明者，不斷領(lǐng)導(dǎo)行業(yè)發(fā)展，全國(guó)有1000家專賣店隨時(shí)隨地為你解決售后服務(wù)。您想想看，如果你少花點(diǎn)錢去買個(gè)便宜的其他品牌的吊頂或傳統(tǒng)吊頂或浴霸，又不好看功能又不好還不安全，隨時(shí)可能會(huì)壞，多少省心？你家人在炒菜時(shí)一不小心掉下一塊板，那是什么感覺？……怎么樣？要不我先幫你登記一下？

2、 新家裝修，關(guān)鍵在于體現(xiàn)出主人的裝修品味和風(fēng)格，品味要高但價(jià)格不能太高，風(fēng)格要獨(dú)特但又不能太花哨，對(duì)吧？相信你也一定貨比幾家了。比品牌、比產(chǎn)品、比設(shè)計(jì)、比服務(wù)、比材質(zhì)、比美感、比價(jià)格，我想你最后還要考慮一個(gè)因素，那就是綜合感覺。當(dāng)你新家裝好之后，你朋友或同事來(lái)新家參觀時(shí)，你可以驕傲地說(shuō)，“我們家的吊頂是友邦的，行業(yè)第一品牌，非常棒！”，頓時(shí)你的朋友或同事會(huì)投來(lái)羨慕的眼神，而當(dāng)你用的是一個(gè)過(guò)時(shí)的傳統(tǒng)條扣加面包燈、浴霸這樣的老式吊頂或朋友可能還沒有聽說(shuō)的小牌子的吊頂，估計(jì)你都不會(huì)帶你的朋友去參觀了，更不會(huì)驕傲地說(shuō)出來(lái)……怎么樣？還需要我做些什么呢？就定這個(gè)吧，明天我們就可以安排我們的首席設(shè)計(jì)師上門量尺寸和設(shè)計(jì)方案了。