3、要做就做新坐商

從守株待兔到守株抓兔

“株”：拉豬四步曲

好的宣傳設(shè)計(jì)是吸引顧客的第一步，要讓顧客從店外走進(jìn)你的專(zhuān)柜，看到你主推的產(chǎn)品，你就必須在媒體信息發(fā)布和現(xiàn)場(chǎng)布置與包裝方面下功夫（見(jiàn)示意圖）。由于大部分企業(yè)是沒(méi)有電視、報(bào)刊和電臺(tái)的相關(guān)費(fèi)用預(yù)算的，通過(guò)媒體發(fā)布信息花大錢(qián)的道路被堵死。面對(duì)這一挑戰(zhàn)，我們只能在客戶(hù)圈定的“現(xiàn)場(chǎng)布置”上做足文章。

1、店外布置

店面的布置從上面的條幅、店面里的條幅、臺(tái)階貼、地貼、海報(bào)都要突出促銷(xiāo)主題。一個(gè)完整的布置就是讓消費(fèi)者走到這個(gè)店從而停下來(lái)。請(qǐng)看下面金立手機(jī)的這兩張圖片：

2、店內(nèi)布置

如何將消費(fèi)者拉到你的柜臺(tái)前呢？

我們要做的是怎么將進(jìn)店的大部分顧客拉到我們的專(zhuān)柜前。我們要把柜臺(tái)布置漂亮，要有專(zhuān)柜、背板、燈箱、柜臺(tái)貼、柜臺(tái)堆頭及柜臺(tái)內(nèi)的拉紙。

再以金立手機(jī)為例。在節(jié)日期間金立的終端都會(huì)有三層KT板，上面一層掛在最高處吸引10米外抬頭走路的顧客，中間一層支在柜臺(tái)上80公分高，吸引5米內(nèi)平視的顧客，下面一層吸引3米內(nèi)低頭走路的顧客。關(guān)于如何陳列這些KT板，這里有一個(gè)我發(fā)明的“三眼”執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：一是設(shè)計(jì)搶眼，吸引顧客眼球；二是懸掛擋眼，遮斷顧客視線(xiàn)；三是效果惹眼，把競(jìng)爭(zhēng)品牌惹急了！而且KT板數(shù)量要足夠多：以柜臺(tái)上的牌子為例，一節(jié)柜臺(tái)插兩個(gè)，兩節(jié)柜臺(tái)插三個(gè)，三個(gè)柜臺(tái)插四個(gè)，以此類(lèi)推。每節(jié)柜臺(tái)少一個(gè)就要罰款20元。

每次幫助某品牌做手機(jī)促銷(xiāo)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷(xiāo)員都會(huì)罵我服務(wù)這家客戶(hù)終端布置太缺德、太強(qiáng)勢(shì)、太欺負(fù)人。沒(méi)有辦法呀，老大。手機(jī)賣(mài)場(chǎng)里就那么幾頭“豬”，我不把他們?nèi)^(guò)來(lái)，還不被你們攔截了。不過(guò)，料你們也攔截不了幾個(gè)?？纯次覀兊恼疚粩r截與流動(dòng)攔截，你就知道我不是在長(zhǎng)自己的威風(fēng)，滅別人的銳氣。

3、柜臺(tái)布置

還有一個(gè)問(wèn)題，怎樣保證促銷(xiāo)利潤(rùn)的問(wèn)題。經(jīng)常有些區(qū)域經(jīng)理給我們打電話(huà)，說(shuō)他們經(jīng)常舉辦大型促銷(xiāo)活動(dòng)，效果是蠻好的，就是老是只賣(mài)低端產(chǎn)品，怎么辦？如何如何在宣傳上標(biāo)新立異，在活動(dòng)振奮人心的基礎(chǔ)上，主推高端機(jī)，確保利潤(rùn)？

這種花錢(qián)賺吆喝的情況比較普遍。如果不加以控制，就會(huì)陷入不降價(jià)不促銷(xiāo)，不低價(jià)不促銷(xiāo)，銷(xiāo)量上升利潤(rùn)下降的惡性循環(huán)。如何使消費(fèi)者買(mǎi)我們的主推產(chǎn)品？這就關(guān)系到高端產(chǎn)品的凸顯陳列、突出布置。

怎么突出？

一是突出產(chǎn)品，把產(chǎn)品做個(gè)標(biāo)識(shí)；二是突出價(jià)格，把價(jià)格簽做大；三是突出功能，把獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)寫(xiě)出來(lái)；四是突出促銷(xiāo)，指出促銷(xiāo)品，或原價(jià)多少現(xiàn)價(jià)多少。

比如，還是以金立為例，我們要主推高端手機(jī)。動(dòng)作要領(lǐng)為：

1) 價(jià)格簽: 要比普通的價(jià)格簽要大；

2) 促銷(xiāo)簽：寫(xiě)上原價(jià)多少，現(xiàn)價(jià)多少；

3) 功能簽：產(chǎn)品功能不能寫(xiě)得太粗糙；

4) 紅絲帶：用它突出這個(gè)產(chǎn)品。

當(dāng)然這只是解決高端手機(jī)“好賣(mài)“的問(wèn)題。如果要導(dǎo)購(gòu)員“愿賣(mài)“，就要加大高端機(jī)單臺(tái)銷(xiāo)售提成。導(dǎo)購(gòu)員“不會(huì)賣(mài)“高端機(jī)怎么辦？這里按下不表，在成交章節(jié)我們會(huì)一起學(xué)習(xí)，一起演練?？偠灾?，促銷(xiāo)高端機(jī)你們不要怕麻煩，大多賺錢(qián)的買(mǎi)賣(mài)一般都很麻煩。

4、 終端攔截

節(jié)假日促銷(xiāo)期間，總有那么一些消費(fèi)者東游西逛就是不到你的柜臺(tái)來(lái)，或者徑直走到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的柜臺(tái)前購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，怎么辦？這就是需要實(shí)施終端攔截了。

如何讓賣(mài)場(chǎng)內(nèi)的客流量變成自己品牌柜臺(tái)前的客流量？

如下圖所示，還是以金立為例，節(jié)日促銷(xiāo)期間，諾基亞等競(jìng)爭(zhēng)品牌也上了很多臨時(shí)促銷(xiāo)員，金立的柜臺(tái)位置不如他們占優(yōu)勢(shì)，且經(jīng)費(fèi)有限，請(qǐng)的促銷(xiāo)員沒(méi)有他們養(yǎng)眼，在這種情況下，培訓(xùn)促銷(xiāo)員如何站位？如何拉客？如何攔截？如何讓羞羞答答的大學(xué)生敢拉客、敢跳舞、敢喊話(huà)？看似簡(jiǎn)單，必須把各門(mén)店的柜臺(tái)布局用電腦模擬下來(lái)，讓大學(xué)生在課堂上用心思考，進(jìn)行電腦模擬試驗(yàn)。然后拉開(kāi)桌椅，擺成手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，把諾基亞當(dāng)作假想的敵人，進(jìn)行終端攔截與反攔截實(shí)戰(zhàn)PK，以引導(dǎo)他們占領(lǐng)戰(zhàn)略要地，提高攔截技能，鍛煉心理素質(zhì)，保證攔截效果。

電腦模擬合格后，是實(shí)戰(zhàn)演習(xí)。拉開(kāi)桌椅擺成手機(jī)賣(mài)場(chǎng)，兩三個(gè)人扮演諾基亞臨時(shí)促銷(xiāo)員，兩三個(gè)人扮演金立促銷(xiāo)員進(jìn)行終端攔截與反攔截實(shí)戰(zhàn)PK。一會(huì)兒占領(lǐng)戰(zhàn)略要地，一會(huì)兒絕地攻擊，這種電腦繪圖模擬與情景實(shí)戰(zhàn)模擬，給當(dāng)代大學(xué)生的感覺(jué)像是軍事訓(xùn)練。不僅鍛煉了他們的心理素質(zhì)，而且保證了攔截效果。