第七章 有口才：不會說話是成功最大的阻礙

曾仕強教授在《百家講壇》講胡雪巖的故事時說過這樣一句話：人不能總是說老實話，話要說到人的心坎上。就像我們在垂釣的時候，必須以魚兒最愛吃的蚯蚓、蝦肉、螺肉等作為魚餌，這樣魚兒才有可能上鉤。反之，如果你用的都是魚兒不愛吃的東西，那么魚兒是肯定不會上鉤的。如果你不顧及對方心理，只管自己滔滔不絕，那么對方也必定是不愿意聽的。話是說給別人聽的，只有說到對方心坎里，才能博取好感。

30歲左右的人，如果你還不懂得如何運用“口才”，那么你很難獲得什么好人緣。無論在任何時候，會說話的聰明人辦事絕對不盲目，他們會先參透對方的心理，知道對方想要的是什么，然后再對癥下藥。“投其所好”早已不是一個貶義詞了，只要不超越底線，投其所好往往能把事情順利地辦好。

一位日本議員前去拜見埃及總統(tǒng)納賽爾。盡管彼此的經(jīng)歷、興趣、脾氣等都極不相同，但日本議員為了搞好與埃及當(dāng)局的關(guān)系，事先作了充分的準備工作，在談話中極力運用認同的技巧。

日本議員說：“尼羅河與納賽爾這名字，在日本是婦孺皆知，今天這次談話，我與其稱您為總統(tǒng)，不如稱您為上校吧（納賽爾以前是上校）！因為我也曾經(jīng)做過上校，和您一樣，同英國人打過仗。英國人罵您是‘尼羅河的希特勒’，他們也罵我是‘馬來之虎’。我讀過閣下的《革命哲學(xué)》，我曾把它同希特勒的《我的奮斗》作比較，我發(fā)現(xiàn)希特勒是實力至上的，而閣下則充滿幽默感。”

納賽爾聽了此番話語非常興奮，說：“呵，我寫的那本書，是革命之后三個月匆匆寫成的。您說得對，我除了實力之外，還注重人情。”

日本議員說：“對呀，我們軍人也需要人情。我在馬來西亞作戰(zhàn)時，一把短刀從不離身，目的不在殺人，而是為了保衛(wèi)自己。阿拉伯人現(xiàn)在為獨立而戰(zhàn)，也正是為了防衛(wèi)，正如我那時佩的短刀?！?/p>

納爾賽大喜，說：“閣下說得對極了，以后歡迎您每年來一次埃及?！?/p>

言到此處，談判的氛圍可謂是祥和溫馨，轉(zhuǎn)入正題。涉及到兩國的關(guān)系及貿(mào)易時，談判進行得一帆風(fēng)順，很快達成了一致的協(xié)議。

事情就是這么簡單，只要摸清楚對方的秉性，知道對方是“食肉動物”還是“食草動物”就可以了。然后按照他們的喜好，愛吃草的給草，好吃肉的給肉。這樣才能打開對方的心理防線。接下來的事情，自然會向你期望的軌道發(fā)展。

擁有好口才，是能夠幫助我們開啟事業(yè)大門的金鑰匙，而好的口才并不是巧舌如簧，而在于準，在于精，必須是句句說到點子上，說到對方心坎里，這樣才有說服力。

比如，當(dāng)一個人很有興趣地談到他的專長，或他所取得的成績，或他所開展某項業(yè)務(wù)的輝煌時，你適時地提出與之相關(guān)的要求，在這樣的時刻，他拒絕你的可能性最小，你的要求得到滿足的成功率最大，這是經(jīng)過心理學(xué)家及社會學(xué)家的實驗所證明的。當(dāng)你有求于人時，就去贊美他，吹捧他，營造一個合適的氛圍，使你的需求最大可能和最大限度地得到滿足。

穆雙廷是一位研究所的高級工程師，和妻子兩地分居10多年了，錢花了很多，禮也送了不少，可妻子就是調(diào)不過來。

這事搞得穆雙廷筋疲力盡，但又無可奈何。此時，在他妻子調(diào)動過程中起關(guān)鍵作用的某局又換局長了，新上任的局長是從外地來的張局長，穆雙廷聽說這位張局長能急人之急，為群眾辦真事、實事，他先了解了幾個受張局長幫助的例子，然后登門拜訪。

他一開始沒談自己此行的目的，先是捧張局長，說他做的比較突出的政績，是真正為人民做實事的公仆。張局長也很謙虛，說：“哪里，哪里，他們的確有困難，有的已經(jīng)分居好幾年了，就是調(diào)不到一起，我只做了我應(yīng)該做的事?！?/p>

到了這個關(guān)口，穆雙廷就提出了自己的問題：“張局長，我也有點小事，需要麻煩您，我和妻子已經(jīng)兩地分居10多年了，一直沒有解決，本來不打算找了，聽大家都在說您的政績，心中仰慕，來請您幫幫忙。”接著穆雙廷介紹了一下自己的情況，張局長讓他回去靜候佳音。果然，一紙調(diào)令到手，穆雙廷全家團聚。

據(jù)說，墨子的學(xué)生曾經(jīng)問墨子：“話是說得多好，還是說得少好？”墨子說：“你看田里的青蛙，整天叫個不停，卻沒有人理會它，而公雞每天只在天快要亮的時候才叫一兩下，人們卻都很注意它?？梢?，話不在說得多，而在說得有用?！本拖裨谡勁械臅r候，有時候可能磨破嘴皮也達不到預(yù)期的效果，但有人不必大費口舌就能輕而易舉地說服對方，這是因為他們能夠抓住對方心理，把話說到對方心坎里。

所以說，能否把話說到別人心里是一種處世的能力，話說得是否動聽，說得是否讓人樂意接受，很大程度上將關(guān)系到一個人的成敗。