第一章 溫州背景下的自由企業(yè)

1.從禮品生意人到馬津龍

到過奧康的人都知道，這家以制鞋為主業(yè)的私人企業(yè)并不在溫州市內(nèi)，而是在溫州市永嘉縣下面的一個叫做千石的小村莊里。從千石村出發(fā)到溫州市去，并不很方便，道路不寬，沿途似乎總是有新的道路工程正在進(jìn)行中，不到20公里的路程，因?yàn)槿?，會折騰半個小時，如果是乘坐公共汽車，估計(jì)時間會耗去更多。所以很多做小生意的人選擇坐船去溫州，畢竟水路方便，而且便宜。我在奧康做調(diào)查的一個月時間里，一直喜歡打出租車去溫州市內(nèi)。一來是因?yàn)槲也幌肼闊┕镜男姓藛T總是要為我張羅汽車，二則是因?yàn)槲蚁胪ㄟ^出租車這個小窗口了解真正意義上的溫州人。事實(shí)上，在千石村打到一輛出租車并不容易，很多出租車司機(jī)不愿意去溫州，而溫州的很多出租車也不愿意專門跑一趟千石村。所以，很多沒有私家車的生意人只好選擇拼車的方式：幾個人共坐一輛出租車。如此，司機(jī)可以掙到更多的收入，每個乘客也因此降低了費(fèi)用成本。

我當(dāng)然也選擇了拼車這樣的方式，而且抓住機(jī)會與車?yán)锏钠渌丝土牧似饋怼Ｓ浀梦矣龅竭^一個做禮品生意的溫州人，他也是永嘉縣人，距離千石村大約10公里。當(dāng)他得知我的主要工作是調(diào)查、寫作的時候，他的臉上明顯展現(xiàn)出某種同情，然后用一種肯定的語氣對我說，“寫文章，又動腦筋，又不來錢，多累啊，這不是個好生意”。

我反問他：“那么，你認(rèn)為我應(yīng)該做什么呢？”

他繼續(xù)用肯定的語氣說道：“做禮品啊，全國人民都需要，這是個前景無限的生意，轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)手，就能賺到很多錢?！?/p>

我問他：“你一年大概能做到多少毛收入？”

他回答我：“大概在5000萬元左右?！?/p>

我又問：“你的禮品都賣到哪些地方呢？”

他這個時候的語氣更為堅(jiān)定：“我能把禮品賣進(jìn)中南海，也能賣到美國的拉斯維加斯?！?/p>

我仔細(xì)地打量著他，他有著一張略顯憔悴的臉，眉宇之間寫著中年人生存的焦慮，但他說話之間，尤其是抬頭和我交流的時候，我能看到他的某種與營銷有關(guān)的勇氣和自信。他說，他曾經(jīng)在一年的春節(jié)來臨之前，成功攻下了北京某重要部門的員工節(jié)日禮品大單，項(xiàng)目金額高達(dá)1000萬元。第一次去見這個部門的領(lǐng)導(dǎo)的時候，門口的保安就把他擋在了門外，理由是他一看上去就是個推銷人員，而溫州人的口音更是讓保安義正辭嚴(yán)地拒絕了他。他回到酒店后，立即租了一輛帶司機(jī)的寶馬530，又找了一個普通話流暢的女性助理，還給自己緊急添置了一套看上去很挺括的西裝。第二天，當(dāng)他招搖著來到那個保安的面前，他沒有被卡，在辦理簡單的入門手續(xù)后，他得以直接坐到了分管禮品的副局長的辦公桌前。

一單生意由此大功告成。這個典型的溫州人靠著他無孔不入的營銷精神白手起家，積累了上千萬元資金。接下來，他打算開設(shè)自己的禮品生產(chǎn)工廠，建立覆蓋全國的營銷網(wǎng)絡(luò)，他說他有信心在這個行當(dāng)里做到前幾名。

和這位做禮品生意的溫州人分手之后，我開始大面積沉浸在奧康20年的歷史資料里。我反復(fù)思考一個簡單的問題：王振滔和他的奧康當(dāng)年可能也像這名禮品生意人一樣，只是帶著信心上路，除了信心，沒有任何別的資源。

帶著這個問題，我找到了馬津龍先生，希望從他這里更全面地了解溫州人的市場意識、營銷精神。馬先生是溫州市體制改革委員會的前主任，被譽(yù)為溫州經(jīng)濟(jì)的見證人、溫州經(jīng)濟(jì)的良心。無論是溫州政界，還是民間，所有人都對馬先生報以崇高的敬意。作為致力于體制改革的地方經(jīng)濟(jì)研究工作者，馬先生有機(jī)會參與溫州民營企業(yè)特別是最優(yōu)秀民營企業(yè)的發(fā)展，盡管其間不無政治壓力和意識形態(tài)風(fēng)險，但他依然感到自己是幸運(yùn)的。

理性告訴我，在溫州，可能只有馬先生才有資格理性解讀真正的溫州市場，解讀溫州人無處不在的商業(yè)行為背后的人性動機(jī)。