巴洛克斯（Barokes）的故事

定量和定性的調查已經(jīng)不再是了解消費者內心想法的最有效的工具了，消費者洞察力才是真正的好途徑。

把紅酒裝在易拉罐里？你是在開玩笑吧？

格雷格·斯托克斯（GregStokes）和史蒂夫·巴瑞克斯（SteveBarics）在1996年成立了巴洛克斯公司，該公司發(fā)明了一種易拉罐紅酒。這個設計提供了一種安全和方便運輸?shù)娜萜鱽硌b紅酒，也讓人們在沙灘、野外或者燒烤的時候享用紅酒更方便。巴洛克斯的客戶調查表明易拉罐紅酒比瓶裝或桶裝的紅酒更堅實，而且250毫升是飲用者一次享用的最適合的量。

巴洛克斯的即飲紅酒（RTDW），在市場上有四種不同的類型。從2003年起，已經(jīng)開始在中國香港、中國臺灣、日本和新加坡銷售。

金星上的營銷秘訣

1．想要獲得有效的消費者洞察力，你必須研究肢體語言、心理學、社會學、人類學和各種不同的學科來豐富你對消費者的洞察力。

2．除了進行問卷調查以外，還需要進行直接觀察性的調查。

3．在三大主要商業(yè)活動，即新產(chǎn)品開發(fā)、消費者關系和日常定單交貨中，消費者洞察力對新產(chǎn)品開發(fā)的價值最大。

中國案例

海爾創(chuàng)造性地推出“洗地瓜的洗衣機”

“創(chuàng)造市場”的內涵并不局限于在現(xiàn)有的市場中爭份額，而是以自己的優(yōu)勢發(fā)現(xiàn)新的市場需求，另外創(chuàng)造新的市場。企業(yè)要善于重做“一塊蛋糕”，通過創(chuàng)造新市場，引導消費來領先市場。海爾的用戶觀就是深入了解客戶的潛在需求，力求讓用戶滿意。

1996年，一位四川農民投訴海爾洗衣機的排水管老是被堵，海爾公司服務人員上門維修時才發(fā)現(xiàn)，這位農民是用洗衣機來洗地瓜（又稱紅薯），這樣泥土多，當然容易堵塞。服務人員毫不推卸自己的責任，而是幫顧客加粗了排水管。農民感激之余說，如果能有洗地瓜的洗衣機就好了。農民隨口說的一句話，海爾工作人員卻記在了心上。

經(jīng)過廣泛深入的市場調查，海爾工作人員了解到，紅薯在加工成薯條前要先把紅薯洗凈，但紅薯上沾帶的泥土洗起來既費時又費力，于是當?shù)睾芏噢r民就用洗衣機洗。