于是那位顧客拿起一個個香皂觀察。拿起銷量第一的香皂的瞬間顧客喃喃地說了一句：“哎，這個香皂看著和別的差不多，但是比別的都貴?！?/p>

這時，我輕聲說了一句：“是啊，香皂里面包含了制造者的良苦用心啊！”

這么一句話，就讓顧客從沉甸甸的香皂里感覺到了其中蘊涵的技術(shù)，最后買了一個。

此外，我在另外一家店賣便當盒的時候有這樣一個故事。顧客拿起便當盒說：“比想象中輕很多啊?！?/p>

我回答說：“是因為挑選了很好的原材料?！?/p>

這樣顧客在便當盒的輕巧中看到了原材料質(zhì)量很好，最終決定買了。

人都很有趣，不管了不了解商品，都會充分發(fā)揮五官的作用來對商品做判斷。買枕頭的時候，顧客會用手抓一抓試試枕頭的彈力；買地毯的時候，顧客通常都會用手去撫摸。買化妝品的時候一定會把蓋子打開聞一聞香味。因此，對商品進行說明的時候就讓顧客親手拿起商品感受一下輕重和柔軟度吧！

技巧

51

陷入尷尬沉默的時候就讓顧客親手拿一下商品

技巧

52

在“哦，原來如此”的階段讓顧客親身感受一下商品可以提高成交率

6.學一學評書之類的語言藝術(shù)，嘗試用相同的節(jié)拍重復顧客的句尾

現(xiàn)在的我在和顧客交談的時候能輕松地開幾句玩笑，但剛開始做銷售的時候我可完全沒有這種能力，總是特別緊張，說不出話來。

顧客：“怎么辦才好呢？”

我：“……”

顧客：“買小的吧，不過買大的是不是更劃算?。俊?/p>

我：“……”

顧客：“……”

我：“……”

顧客：“這商品是不是一直都有??？”

我：“是的，一直都賣?！?/p>

顧客：“哦，一直都賣啊，那下次再說吧。”

剛開始銷售，我緊張得直冒汗

你說哪個更好？

這商品是不是一直都有啊？

是的，

一直都賣。

……

哦，一直都賣啊，

那下次再說吧。

買小的吧，不過買大的是不是更劃算?。?/p>

第101次失敗

……

如果一直沉默不語的話，就會出現(xiàn)上述的這種尷尬局面。那么怎樣做才能避免這種尷尬呢?下面我介紹一個最簡單的方法，那就是用相同的節(jié)拍重復顧客的句尾。只是重復一下句尾，很簡單誰都可以做到。這個方法感覺就像相聲里“丟包袱”和“接包袱”的。

相信很多人都看過相聲表演吧。

丟包袱：“我……”

接包袱：“你怎樣？”

丟包袱：“要是面前站了一個美女……”

接包袱：“站了一個美女又怎樣？”

丟包袱：“心就會撲通撲通地跳。”

接包袱：“啊，心跳加速啊，然后呢？”

丟包袱：“但是……”

接包袱：“但是什么？”

丟包袱：“今天……”

接包袱：“今天怎么了？”

丟包袱：“今天我完全心平氣和?！?/p>

接包袱：“你這是說什么話啊～”

接包袱的時候只有最后一句話很不一樣，其他都是在重復對方的話，但是即便這樣說話，感覺雙方還是很搭調(diào)。

銷售員沒有必要像相聲演員一樣逗大家樂，只要單純地重復顧客的話，就可以避免陷入沉默。

顧客：“怎么辦好呢？”

我：“是啊，選什么好呢？”

顧客：“買小的吧，不過，買大的似乎更劃算?！?/p>

我：“是啊，買大的劃算?！?/p>

顧客：“嗯，對，那我還是買大的吧！”

我：“好的，就買大的?！?/p>

像這樣，我只是重復了對方的話，就讓我們的談話持續(xù)下去了。重復對方的句尾，可以讓對方覺得有同感，讓對方發(fā)現(xiàn)自己內(nèi)心真正的想法。在此基礎(chǔ)上將話題進行下去。

技巧

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用和顧客說話速度一樣的拍子重復顧客的句尾

7.學習寅先生的說話方式，要明白和客人談話時節(jié)奏很重要