①這種材料還用于制作什么別的商品，對人體是否有害？

②這種材料有什么效果，為什么這么說？

③這種材料是從什么東西里提取出來的，產(chǎn)地是哪兒，有什么特點？

回答

原材料：

類胡蘿卜素

①還用于制造紅色蔬菜飲料。 胡蘿卜里富含此物質(zhì)。

②能讓肌膚很有光澤。

③提取自原產(chǎn)馬來西亞的椰子。

因為它能為人體提供維生素A。

椰子中胡蘿卜素的含量是一般胡蘿卜的5倍。

思考

部件（材料）

①這種材料還用于制作什么別的商品？對人體是否有害？

②這種材料有什么效果呢？

③這種材料是從什么東西里提取出來的，

產(chǎn)地是哪兒，有什么特點？

為什么這么說？

理由是什么？

如果對人體有害該怎么跟顧客說明？

以材料為中心的談話圖表示意圖，

和顧客交談的時候就用它啦！

P88的圖例是賣一種叫“類胡蘿卜素美容啫喱”的化妝品時使用的，分成了3條路線說明。分支越多，和顧客的談話就能進行得越順利。具體說明的時候，就這樣說：

①“這種胡蘿卜素在紅色蔬菜中含量很高，尤其是胡蘿卜。”

②“胡蘿卜素可以讓膚色變亮，因為它是產(chǎn)生維生素A的元素，在人體內(nèi)能轉(zhuǎn)變成維生素A?！?/p>

③“這種胡蘿卜素是從產(chǎn)自馬來西亞的椰子里提取的純天然物質(zhì)，這種椰子里胡蘿卜素的含量是一般胡蘿卜的5倍之多。”

像這樣，單單是原材料就能拉出這么多談話的資本；從其他各個方面也這樣組織話題。在給不同的顧客重復說明的過程中可以每次從不同的地方開始說。比如上次是說的第一項，這次從最后一項或者中間開始說，總之腦子里有一個圖，自己靈活選擇按哪條線走。還可以進一步地在一個圖里面加上“商品素材”、“商品的真實可信度（商品效果以及誕生背景）”等好幾個話題。

P89的這張圖也是賣“類胡蘿卜素美容啫喱”時制作的并實際使用過的談話示意圖。你可以從商品的傳單上挑出一些覺得不錯的亮點，然后自己進行一定的補充。

以P88-89的圖為基礎(chǔ)，推而廣之，對商品進行反復說明。把每一條思路都理清楚，說明過程中漏掉的話題就會減少。和顧客的交談時一旦建立起自信，就會越來越順利。當然，要建立自信，充分的事前準備是相當重要的。

技巧

48

畫一幅介紹商品的談話圖，把要介紹的內(nèi)容明示出來

技巧

49

以原材料和商品背后的故事為素材組織語言

技巧

50

一個方面引出三個話題，和顧客交談起來就能得心應手

5.打破尷尬沉默的方法——讓顧客親手拿一下商品

有很多銷售員都是在介紹完一遍商品后不知道再說些什么，于是陷入了沉默。為了應對這種尷尬的沉默，我通常會做一件事，那就是讓顧客親手拿一下商品。

但是如果直接跟顧客說：“您可以拿起來好好看看?！鳖櫩褪遣粫鲃幽玫模@個時候我會拿起商品遞到顧客面前說：“您拿著看看。”

這樣做的話，大多數(shù)顧客都會接過你遞的商品，然后會說一兩句諸如“啊，比我想象中重（輕）多了”之類的話。而這正是你和顧客搭上話的契機。你可以順勢說一句：“這么重（輕）是有原因的……”從而引出更多的話題。

事實上，讓顧客親手拿一下商品不僅僅可以制造跟顧客搭話的契機；顧客聽了一遍商品的介紹以后，上升到了“哦，原來如此”的階段，這個時候讓顧客拿一下商品的話可以提高顧客的購買率。原因很簡單，相比只是用眼睛看一看，用手拿起來摸一摸、聞一聞、嘗一嘗，通過五官來感受商品后，顧客更真實地了解了商品，也更容易萌發(fā)想買的念頭。

下面是我在東急HANDS一家店賣香皂時的事情。

顧客問我：“哪種香皂最暢銷??？”

我指著墻上掛的表格告訴顧客：“這是香皂銷量前十名的排名表。”