入鄉(xiāng)隨俗 大獲成功

到什么山上唱什么歌，人鄉(xiāng)隨俗，很容易被當?shù)厝私邮?。要想在一個陌生的地方開辟出自己的立足之地，就必須借助地域文化之勢。

肯德基是由美國哈蘭、山德士上校于1939年創(chuàng)建的。他以含有11種草本植物和香料的秘方制成的肯德基家鄉(xiāng)雞為特色快餐，由于工藝獨特，香酥爽口，很快就風行美國，并走向世界，現(xiàn)在已發(fā)展成為分店遍布全球的超級連鎖店，并已形成一個龐大的國際性快餐食品市場。然而，作為第一家進入香港市場的美國快餐食品連鎖店的肯德基卻曾經(jīng)折戟香港，在國際市場拓展中經(jīng)歷了一次與投資環(huán)境和地域文化密切相關的重大挫折。

世紀70年代初的香港，經(jīng)濟發(fā)展和社會變化使社會生活節(jié)奏日趨加快，愈來愈多的居民走出家庭廚房，戶外用餐，從而形成了對快餐食品市場需求的迅速增長。另外，雞類食品是中國人歷來的傳統(tǒng)食品之一．不論是從營養(yǎng)價值還是從飲食偏好來看，都會引起港人的興趣和食欲。在肯德基來港以前，港人還很少嘗試過美式快餐，人們見異思“嘗”的獵奇心理和美式快餐別具一格的優(yōu)點也會產(chǎn)生一定的市場效應和吸引力。基于這種投資環(huán)境的分析，肯德基于1973年6月進軍香港快餐市場，在美孚新屯開設第一家家鄉(xiāng)雞店，接著以平均每個月一家的速度連續(xù)開了11家連鎖店。然而，令人驚奇的是，在不到兩年的時間里，這些首批進入香港的美國肯德基家鄉(xiāng)雞店又全部停業(yè)關閉。

據(jù)當時有關人士分析，問題主要是出在投資者缺乏對香港本土或地域文化，特別是飲食文化的了解：

肯德基雖然知道雞肉是中國人的傳統(tǒng)食晶，但沒有進一步了解中國人對雞肉食品的口味要求，仍用魚肉喂養(yǎng)，以致破壞了中國雞特有的口味，反了港人的胃口。

家鄉(xiāng)雞采用“好味到舔手指”的國際性廣告詞，也有悖于香港居民的文化觀念。

家鄉(xiāng)雞不在店內(nèi)設放座位的美國式服務，違背了港人喜好結伴人店進餐、邊吃邊聊的飲食習慣?？系履≡谙愀叟隽艘槐亲踊?，但卻在新加坡、馬來西亞、泰國取得了成功。10年后，肯德基二進香港，在營銷上采取新的策略，終于取得了巨大成功。

肯德基經(jīng)營者在I2年間兩進香港的成敗得失，對我們是有啟發(fā)意義的?？系禄M香港的成功與同對香港地域文化進行了深刻的了解和對香港文化投資環(huán)境的重新認知有很大的關系。

文化上的差異會帶來投資盈利的機會。進行國與國之間的文化環(huán)境比較分析，發(fā)現(xiàn)彼此之間的差異、差異的程度和性質(zhì)、差異存在的原因以及差異變動的趨向等，無疑對調(diào)整和改變目際投資的戰(zhàn)略決策和具體實施的計劃，以便更好地適應或利用新的地域文化，具有極大的參考價值。

借勢名人 巧于公關

當處于劣勢或弱勢時，你應認真觀察一下你的周圍是否有名氣大、勢力強的人可以結交。通過與名人的交往接近，以提高個人的知名度，變劣勢為優(yōu)勢。

在20世紀初，人們對汽車大王福特生產(chǎn)汽車的爭議頗大，支持擁護者說他是美國工業(yè)的"圣人”，用“汽車文文明”取代了“馬車文明”。而持反對態(tài)度的人——主要是一批自然主義者則說他是“罪人”。他們強烈抨擊工業(yè)污染、汽車污染，指責汽車扼殺人對大自然的欣賞。

在自然主義者中有位德高望重的老作家，75歲的鳥類愛好者巴勒斯，他也是反對汽車的，只是反對得不太強烈。

一天，巴勒斯出乎意料地收到福特的一封信，說福特酷愛讀巴勒斯的書，并決定贈送巴勒斯一輛福特車表示敬意。

福特想通過這位在美國社會影響力很大的老人來制造一些對自己有利的社會輿論.福特說服老人，有了汽車使他更有機會接近鄉(xiāng)村，接近自然。老人勉強上了車，幅特讓一個年輕親戚帶他兜風。這個年輕人還熱情地教巴勒斯開汽車。一旦老人學會了駕駛，他就來了興趣。不久，人們就看到頭戴禮帽，白胡須隨風飄蕩的巴勒斯自己握著方向盤，在紐約州的原野上來回穿梭，周游一處處的觀鳥場……

巴勒斯本身就是汽車與大自然相融洽，并不矛盾的活標本。由于這位德高望重的自然主義者同汽車“和解”了，公眾中贊揚汽車的人也越來越多。

福特還通過巴勒斯來爭取其他的自然主義者。福特同時也告訴那些人，自己也爰好野外運動和大自然，他決定支持一項保護鳥類的提案。福特動員全國各地的福特汽車商游說國會議員，還敦促地方學校學生和野外運動協(xié)會出面支持，終于使提案在國會獲得通過。為表示對福特支持自然主義運動的感謝，巴勒斯專程去福特家中致謝，去慶賀福特的50大壽c巴勒斯還邀請福特大婦去美國自然主義的起源地——馬薩諸塞州做客，拜謁美國自然主義思想家梭羅、愛默生的舊居和陵墓……有巴勒斯帶路，福特也就輕而易舉地把汽車開進了自然主義的“圣地”巾去。當然，反對呼聲就逐漸平息了，面對激烈的競爭，在新產(chǎn)品不被人了解的情況下，別出心裁的公關也就顯得十分必要了。

面對各方面的指責，采取反客為主的名人借勢政策，讓德高望重、頗具影響j的名人試用你的產(chǎn)品，使他不知不覺中愛上，你的產(chǎn)品，公關目的就在不知不覺中達到并取得了意料中的成功。